PKO BP skazany na ubezpieczenia

opublikowano: 01-10-2017, 22:00

Bank buduje supermarket z polisami i rozwija własny biznes ubezpieczeniowy. Nie ma wyjścia, od kiedy Pekao należy do PZU

— Najbliżej nam jest do PZU — powiedział Zbigniew Jagiełło, prezes PKO BP, w 2013 r., gdy bank rozpisał przetarg na partnera do ubezpieczeń. Dzisiaj obydwie spółki skarbu państwa są dalej od siebie niż kiedykolwiek. W czerwcu PKO BP podziękował PZU za ubezpieczenia pomostowe w portfelu kredytów hipotecznych oraz ubezpieczenie niskiego wkładu i zlecił biznes własnej spółce PKO Ubezpieczenia. Przypis składki z tego tytułu jest symboliczny, bo wynosi nie więcej niż kilkanaście milionów zlotych, ale pieniądze trafiają do własnej kieszeni, a nie partnera, nawet jeśli jest nim siostrzane towarzystwo z wielkiej rodziny spółek skarbu państwa.

SOJUSZ BEZ PRZYSZŁOŚCI:  Partnerstwo PKO BP, którym kieruje Zbigniew Jagiełło, z PZU straciło sens, kiedy ubezpieczyciel kupił Pekao, a cała grupa bankowo- -ubezpieczeniowa znalazła się w strefie wpływów Zbigniewa Ziobry, ministra sprawiedliwości.
Zobacz więcej

SOJUSZ BEZ PRZYSZŁOŚCI: Partnerstwo PKO BP, którym kieruje Zbigniew Jagiełło, z PZU straciło sens, kiedy ubezpieczyciel kupił Pekao, a cała grupa bankowo- -ubezpieczeniowa znalazła się w strefie wpływów Zbigniewa Ziobry, ministra sprawiedliwości. Fot. Marek Wiśniewski

W sierpniu w ofercie banku pojawiła się polisa Moje podróże, w miejsce dostarczanego przez PZU Voyagera. W skali całego biznesu to również drobiazg, ale na odnotowanie zasługuje fakt, że w ciągu miesiąca, bez reklamy i marketingu, ubezpieczenie kupiło kilka tysięcy klientów banku. Większe znaczenie ma sprzedaż ubezpieczeń do kredytów gotówkowych. PKO BP ma w ofercie produkty kilku towarzystw, dając klientowi wybór, ale gros sprzedaży idzie przez spółkę córkę. To już spory biznes, bo bank jest przecieżnajwiększym sprzedawcą kredytów gotówkowych w kraju.

Motosupermarket

Własną ofertę ubezpieczeniową bank wystawił też w spółce leasingowej, na razie w leasingu majątku. W ubezpieczeniach pojazdów na razie nie ma czego postawić na półce, bo brakuje mu kompetencji w tym segmencie rynku. Już w przyszłym roku polisy komunikacyjne OC dla klientów indywidualnych — jak dowiedzieliśmy się nieoficjalnie — mogą jednak pojawić się w ofercie banku. Z naszych informacji wynika, że PKO BP pracuje nad uruchomieniem supermarketu z ubezpieczeniami komunikacyjnymi, który otworzy dla klientów detalicznych. Są już pierwsi chętni do wystawienia ofert, w tym PZU, ale nie bezpośrednio. Ubezpieczyciel deleguje do projektu Link4.

Z naszych informacji wynika, że PKO BP chce wciągnąć do współpracy mniejsze towarzystwa bez własnych sieci, partnerów bankowych, oferując im dostęp do oddziałów i agencji banku — razem ponad 2 tys. punktów sprzedaży. To na początek — później powstaną serwisy: internetowy i mobilny, dzięki którym klient będzie mógł przejrzeć ofertę, wybrać najlepszą i kupić zdalnie. Według naszych informacji, nad stworzeniem systemu pracuje już wybrany partner IT.

— Rynek ubezpieczeń OC jest bardzo trudny, ale równocześnie polisa komunikacyjna wchodzi w skład żelaznego pakietu produktów zaspokajających podstawowe potrzeby klienta. Dlatego chcemy zaprosićdo współpracy partnerów z rynku. Porównywarka to pożyteczne narzędzie dla klientów i równocześnie korzystne dla partnerów, którzy dzięki bankowi uzyskają dostęp do ogromnego kanału dystrybucji — wyjaśnia przedstawiciel banku, który chce zachować anonimowość.

PKO BP to największy detalista w kraju z dostępem do milionów Polaków. Wedle statystyk ma 9 mln klientów i nawet jeśli aktywnych jest „tylko” 5-6 mln z tej grupy, to nadal w zasięgu jest potężny kawał rynku. Z naszych informacji wynika, że około 20 proc. aktywnych posiadaczy rachunku osobistego w PKO BP opłaca z konta polisę OC. Aż się prosi, żeby przejąć do obsługi przynajmniej część tego strumienia.

— Badania dowodzą, że 30 proc. ubezpieczonych to klienci lojalni w stosunku do swojego towarzystwa. Kolejne 30 proc. to osoby, które nie wiążą się z żadną marką, ale szukają najlepszej oferty. Tu jest miejsce dla banku jako dostawcy polis komunikacyjnych — mówi jeden z naszych rozmówców. Ambicje PKO BP sięgają znaczne dalej niż 30 proc. fluktuującej klienteli, bo założenia są takie, żeby szybko dotrzeć z ofertą do ponad 1 mln klientów.

Dawid i Goliat

Składając ziarnko do ziarnka, PKO BP stopniowo buduje linię przychodową z ubezpieczeń. Na koniec 2016 r. własne spółki ubezpieczeniowe zebrały ponad 1,2 mld zł składki. Plan na ten rok zakłada kilkunastoprocentową dynamikę wzrostu przychodów.

W porównaniu z bilansem PZU to kropla w morzu. Przejęcie ubezpieczeń w kredytach hipotecznych, rezygnacja z Voyagera, wejście w polisy od utraty pracy sprzedawane do kredytów gotówkowych to działania bez znaczenia dla rynku. Pomysł z własnym biznesem ubezpieczeniowym można by uznać za przejaw megalomanii PKO BP, który chce zbudować browar, nie mając nawet porządnej receptury, podczas gdy półki uginają się od markowych piw, a rynek jest bardziej niż konkurencyjny. Rzecz w tym, że drobne ruchy potencjalnie mogą mieć bardzo duże znaczenie dla sektora bankowego i ubezpieczeniowego. Budowa własnej pozycji dowodzi, że nie ma już mowy o partnerstwie między PZU a PKO BP, w każdym razie nie w takim zakresie, jak to było możliwe kilka lat temu. 2013 r. upłynął na rozmowach banku i ubezpieczyciela o strategicznym partnerstwie w bancassurance. Negocjacje zostały zawieszone, po tym jak rekomendacja U KNF wywróciła model sprzedaży polis w bankach.

Wtedy PKO BP zaczął budować fundamenty pod biznes ubezpieczeniowy, bazującna spółce kupionej wraz z Nordeą, specjalizującej się w polisach życiowych. W ubiegłym roku bank dostał licencję na spółkę majątkową. Po wyborach wydawało się jednak, że giganci — PZU i PKO BP — są na siebie skazani, gdyż wszystko wskazywało na to, że obydwie spółki znajdą się pod kuratelą Mateusza Morawieckiego. W marcu tego roku wicepremier przegrał walkę o PZU, które buduje konkurencyjną wobec PKO BP grupę finansową z własnymi bankami: Pekao i Aliorem. W tle toczy się spór dwóch rywalizujących grup politycznych w ramach PiS skupionych wokół Mateusza Morawieckiego i Zbigniewa Ziobry, ministra sprawiedliwości, wspieranego przez premier Beatę Szydło. Podział był doskonale widoczny podczas niedawnego forum w Krynicy, gdzie szefowej rządu towarzyszyła świta topowych menedżerów PZU i Pekao. Bank nie ma żadnych szans, ale też ambicji w segmencie ubezpieczeń dużego majątku. Tu rządzi PZU i inni zasiedziali na rynku ubezpieczyciele. W detalu karty można jednak jeszcze przetasować. PKO BP zamierza konsekwentnie dodawać kolejne ubezpieczenia dla klientów indywidualnych. Liczy na swoją przewagę technologiczną na tym polu, nad zapóźnionymi technologicznie Pekao i PZU. Aplikacja mobilna iPKO, w której jest już polisa turystyczna, może być dobrym kanałem dystrybucji ubezpieczeń. Bank Millennium od dwóch lat sprzedaje tą drogą polisy OC. W segmencie detalicznym PKO BP może wzmocnić pozycję poprzez koalicję z mniejszymi ubezpieczycielami, otwierając i naziemny, i mobilny kanał dystrybucji.

Bancassurance i assurbanking

Z największych banków w kraju PKO BP jest jedynym, który nie ma strategicznego partnera na rynku ubezpieczeniowym. BZ WBK od lat ściśle współpracuje z Avivą. mBank sprzedał spółkę ubezpieczeniową firmie AXA i podpisał z nią strategiczny sojusz. Pekao dwa lata temu też rozpisał przetarg dla zainteresowanych wspólnym biznesem bankowo-ubezpieczeniowym, ale po przejęciu kontroli nad nim przez PZU konkurs stracił sens. Michał Krupiński, p.o. prezesa banku, w ubiegłym tygodniu zapowiedział bliższą współpracę z ubezpieczycielem.

— Nasze oddziały mają duży potencjał, jeśli chodzi o bancassurance, a placówki PZU assurbanking — powiedział PAP, dodając: „to jest przyszłość, nie mamy jeszcze skonkretyzowanych planów”.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Inwestora / PKO BP skazany na ubezpieczenia