W IV kwartale ubiegłego roku PKO BP udzielił 2,3 mld zł kredytów gotówkowych, co oznacza, że co miesiąc rynek wchłaniał średnio 750 mln zł. To prawie dwa razy więcej, niż w kwartale wyrabia średniej wielkości bank. Co prawda bywały lata, że PKO BP pompował w rynek i 900 mln zł w miesiącu, a rekordowa sprzedaż przekraczała 1 mld zł, ale to były inne czasy, inny rynek i popyt konsumpcyjny. Im bardziej gospodarka zagłębiała się w kryzys, tym bardziej spadały wolumeny, nawet poniżej 0,5 mld zł w miesiącu.
Agenci sprzedają więcej
Dzisiaj bank cieszy się z 750 mln zł i chce utrzymać ten poziom w tym roku. Swój udział w podkręceniu sprzedaży ma sieć ponad tysiąca agencji PKO BP. Kiedyś zajmowały się wyłącznie przyjmowaniem opłat za rachunki, wpłatami na konto i podobnymi prostymi usługami. Od kilku lat zajmują się również sprzedażą kont, kart i kredytów, ale dopiero od jesieni ubiegłego roku bank zdecydowaniewprzągł agentów w sieć dystrybucji. Efekt jest taki, że o ile przed zmianami udzielali oni 1 mln zł dziennie kredytów, to dzisiaj jest to trzykrotnie większa kwota.
W przeliczeniu na jedną placówkę — których łącznie jest 1074 — wychodzi 2,7 tys. zł dziennej sprzedaży. Jednostkowo niewiele, ale urobek całej sieci wobec wyników sprzedażowych całego banku wygląda nieźle. Placówki PKO BP codziennie udzielają klientom w granicach 30 mln zł kredytów. Przez ręce agentów przechodzi więc co dziesiąty kredyt gotówkowy.
— Na dojrzałych rynkach sieć agencyjno-franczyzowa realizuje 12-15 proc. sprzedaży kredytów. My na razie chcemy ustabilizować ją na poziomie 10 proc. — mówi Jacek Obłękowski, szef detalu w PKO BP.
Po kredyt do bankomatu
Bank testuje obecnie kolejny, elektroniczny kanał dotarcia z ofertą kredytową do klienta, za pośrednictwem sieci bankomatów. Pod koniec ubiegłego roku rozpoczął pilotaż z wykorzystaniem pięciu maszyn, obecnie ich liczba wzrosła do 50. Klient, po włożeniu karty do urządzenia, otrzymuje propozycję zaciągnięcia kredytu. Jeśli wyrazi zainteresowanie, bank przeprowadza wstępną analizę kredytową.
Gdy wypadnie pomyślnie, składa wstępną ofertę. Nie ma ona jeszcze wiążącego charakteru, bo zainteresowany, zanim dostanie pieniądze, musi przejść w oddziale pełną weryfikację sytuacji finansowej. Niemniej jest to już rodzaj spersonalizowanej propozycji, dostosowanej do konkretnej osoby.
— Testujemy ten kanał, który w przyszłości może stanowić ważne wsparcie dla sił sprzedażowych w oddziałach. Klienci chętnie korzystają z automatycznej obsługi. Na przykładzie wpłatomatów, których mamy już ponad 300, po 6 miesiącach od wdrożenia obserwujemy, że około 25 proc. wpłat gotówkowych realizowanych jest już nie w oddziałach, ale we wpłatomatach — mówi Jacek Obłękowski.
Kredyty za pośrednictwem bankomatów od początku roku udziela Millennium. Na razie odmawia informacji o tym, jak rozkręca się sprzedaż za pomocą tego kanału. Ciekawy pomysł na wykorzystanie sieci bankomatów ma BZ WBK, który testowo zacznie w tym roku sprzedawać w nich ubezpieczenia. Na początek będą to polisy NNW, ubezpieczenia do kart oraz do kredytów gotówkowych.