PKO Ubezpieczenia, nowy gracz w branży, kontrolowany przez największy krajowy bank, odkrywa karty.
— W ciągu kilku lat chcemy stać się jednym z trzech największych graczy w segmencie bancassurance. W ubezpieczeniach majątkowych celujemy w 12 proc. rynku, a w życiowych — ponad 20 proc. — mówi Sławomir Łopalewski, prezes PKO Ubezpieczenia.
Przy wartości rynku na poziomie 2014 r. oznaczałoby to odpowiednio 300 mln zł i 2,5 mld zł rocznej składki w tych segmentach. Łącznie 2,8 mld zł przypisu zapewniłoby nowemu graczowi miejsce w czołówce największych firm ubezpieczeniowych.
Najpierw rodzina
Ten scenariusz wynika wprost ze strategii PKO BP, która zakłada skupienie oferty ubezpieczeniowej banku w należących do niego firmach, a następnie wzrost sprzedaży. W tym celu dwa lata temu PKO BP kupił Nordeę Życie, która została przekształcona w życiowe PKO Ubezpieczenia. Natomiast w marcu bank otrzymał od Komisji Nadzoru Finansowego licencję na uruchomienie spółki majątkowej.
— Jej start planujemy na przełom trzeciego i czwartego kwartału tego roku. Zakładamy, że rentowność osiągnie na koniec przyszłego roku. Na początku zaoferujemy trzy polisy dołączone do produktów PKO BP. W kolejnych miesiącach rozszerzymy ofertę majątkową, m.in. o produkty dla małych i średnich firm. Naszym celem jest pełnienie roli najważniejszego dostawcy ubezpieczeń dla PKO BP — mówi Sławomir Łopalewski.
To oznacza, że ubezpieczyciele, którzy obecnie sprzedają polisy majątkowe w PKO BP (m.in. PZU), mogą zrobić miejsce bankowemu konkurentowi. Już od ponad roku dzieje się to w segmencie życiowym, w którym PKO BP sukcesywnie kończy współpracę z kolejnymi dostawcami, zastępując ich własnym towarzystwem.
PKO Ubezpieczenia nie zamierzają jednak ograniczać się do współpracy z macierzystym bankiem. Firma nadal sprzedaje ubezpieczenia dla partnerów, z którymi nawiązała relacje jeszcze jako Nordea Życie.
— Na razie jesteśmy skoncentrowani na uruchomieniu pełnej sprzedaży w PKO BP, jednak w przyszłości możemy szerzej otworzyć się na zewnętrz. Warunek jest jeden: sprzedaż musi spełniać nasze standardy — mówi Sławomir Łopalewski.
Wzór moralności
Liczy się jednak nie tylko sprzedaż. Na rynku, którego wizerunek nadszarpnęły pozwy zbiorowe oszukanych klientów, PKO Ubezpieczenia chcą być etycznym wzorcem z Sevres. Ważnym elementem strategii nowego ubezpieczyciela ma być transparentność oferty produktowej, która wyznaczy standardy w branży.
Sławomir Łopalewski jako przykład podaje polisy inwestycyjne oferowane przez PKO Ubezpieczenia, które charakteryzują się niskimi opłatami, zbliżonymi do pobieranych przez TFI. Publicznie krytykowane opłaty likwidacyjne ubezpieczyciel obniżył do kilkunastu procent pierwszorocznej składki. Jak twierdzi prezes, towarzystwo przykłada też dużą wagę do tego, by były zyskowne dla klientów i gwarantowały im realną ochronę ubezpieczeniową.
— Jako społeczeństwo stoimy przed poważnym wyzwaniem w sferze demografii i wysokości przyszłych emerytur. Mimo krytyki polisy z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym są atrakcyjnym produktem w tym obszarze, jeśli trafiają do odpowiedniego segmentu klientów. Z tego samego powodu jako atrakcyjne postrzegam IKE i IKZE — mówi prezes PKO Ubezpieczenia. © Ⓟ
Ubezpieczeniowe swaty
Strategia PKO BP zakłada nie tylko posiadanie własnych towarzystw ubezpieczeniowych w roli głównych dostawców polis do banku, ale także strategiczny sojusz z dużym ubezpieczycielem. Miałby on polegać na utworzeniu joint venture i sprzedaży partnerowi części udziałów w należących do banku firmach. Przykładem takiej ścisłej współpracy jest alians między BZ WBK a Avivą, w ramach którego są utworzone dwie spółki, dostarczające polisy do banku.
PKO BP liczy, że partner nie tylko wniósłby know-how, ale także sowicie zapłacił za dostęp do okienek największego banku w Polsce. Na razie jednak, choć chętnych nie brakowało, do mariażu nie doszło. PKO BP deklaruje, że wróci do tematu po pełnym wdrożeniu rekomendacji U, obowiązującej od 1 kwietnia, która na nowo porządkuje zasady sprzedaży polis w bankach.
OKIEM ANALITYKA
Duży może więcej
KAMIL STOLARSKI
analityk BESI Grupo Novo Banco
Plany PKO BP, dotyczące udziałów w rynku ubezpieczeniowym, oceniam jako realne. Spółka ma ponad 15 proc. udziałów w rynku bankowym w Polsce. Jeśli przyjmiemy, że będzie starała się sprzedawać głównie produkty towarzystw, które do niej należą, szybkie osiągnięcie 15-20 proc. udziałów w segmencie bancassurance nie powinno być problemem. Sprzedaż ubezpieczeń można szybciej przerzucić do własnych firm w przypadku takich produktów, jak kredyt gotówkowy czy konta. Wolniej będzie szło w przypadku kredytów hipotecznych, dla których główną polisą są ubezpieczenia nieruchomości. Dlatego w perspektywie kilku najbliższych lat PKO Ubezpieczenia będzie miało większe udziały w segmencie życiowym niż majątkowym, zwłaszcza że nie będzie sprzedawało polis komunikacyjnych, które są głównym produktem na rynku majątkowym.