PKP Cargo wojny się nie boi

Eugeniusz Twaróg
08-10-2009, 06:17

O wojnie cenowej, prywatnej konkurencji i o tym, że PKP Cargo odzyskuje rynek rozmawiamy z Markiem Zaleśnym, wiceprezesem ds. handlowych spółki.

„Puls Biznesu”: To prawda, że zaniżacie ceny?

 

Marek Zaleśny, Członek Zarządu ds. handlowych PKP Cargo: Na rynku kolejowym trwa walka o klienta. Jest ona jednak komentowana w swoisty sposób. Jeśli w tej batalii prywatni obniżają ceny, to jest to walka o rynek, a gdy my – to jest to dumping i gra nie fair. Trzeba tu jasno powiedzieć: nie jesteśmy monopolistą, który może dyktować ceny. Spójrzmy na rynek. Nasze udziały w przewozach całopociągowych wynoszą nieco ponad 30 proc. w masie i około 50 procent w pracy przewozowej. Nie mamy na tym rynku dominującej pozycji. Jesteśmy jednym z wielu graczy, który musi stosować się do obowiązujących na rynku reguł. Podam przykład: klient, dla którego wozimy kilka milionów ton rocznie ogłasza przetarg. Nasza cena – 18 zł. Prywatny przewoźnik daje 10,5 zł. Inny przykład: złożyliśmy ofertę na przewóz kruszyw na Śląsku. Zaproponowaliśmy 12 zł. Konkurent - 4 zł. Dopiero kiedy zagroziliśmy, że oskarżymy go o dumping, wycofał ofertę. Kto więc zaniża ceny?

 

 

Z czego wynika tak ostra walka?

 

Z ograniczonej pojemności rynku oraz z tego, że przy bardzo zbliżonym naszym poziomie usług i przewoźników prywatnych, konkurujemy wyłącznie ceną. Nie narzucamy cen, nie kreujemy tego rynku. Ale też nie protestujemy, że ceny są za niskie. Przeprowadziliśmy proces restrukturyzacji, który kosztował nas niemało, ale to jest inwestycja w przyszłość. Zatrudnienie w firmie od czerwca ub. roku spadło o prawie 30 proc. Restrukturyzujemy zaplecze remontowe, powoli będziemy modernizować tabor. W pionie handlowym szykujemy duże zmiany w podejściu do klienta. Każdy klient będzie miał swojego opiekuna, przyporządkowanego zarówno produktowo, jak i terytorialnie. Chcemy być dla klienta takim samym partnerem, jakim są firmy prywatne.

Dużo już zostało zrobione, jednak możliwości cięcia kosztów jeszcze są. Stąd właśnie dramatyczne apele prywatnych firm. One się obawiają, że schodząc do coraz niższych cen, będą zmuszone stosować ceny dumpingowe. My nie. Możemy to udowodnić poprzez rzetelną kalkulację naszych kosztów. Jeśli mamy zysk na sprzedaży, to gdzie tu jest dumping?

 

Na razie to wy obrywacie od UOKiK.

 

Niestety, niektórzy przewoźnicy wykorzystują Urząd do prywatnej wojny z PKP Cargo. Ten konkurent, który zdecydował się na tak radykalne kroki, wyrósł z tego, że 100 proc. obrotów miał z nami. My byliśmy podwykonawcą, a on spedytorem. Potem zajął się koleją, wykorzystując jedną i drugą pozycję. Inni przewoźnicy prywatni rozwijali się sami, nie korzystali z naszego potencjału sprzętowego i ludzkiego. Dlatego PKP Cargo, uznając, że nie można łączyć funkcji spedytora i przewoźnika równocześnie, wprowadziło definicję konkurenta. W toku postępowania UOKiK przeprowadził ankietę wśród prywatnych przewoźników i co ciekawe, żaden z nich – poza tym jednym - nie stwierdził, że nasza polityka handlowa utrudnia mu działanie.

 

I dostaliście w efekcie 60 mln zł kary.

 

Prawda o tym, kto komu ogranicza rynek jest dość złożona. W gruncie rzeczy istota zarzutu o rzekome wykorzystywanie przez PKP Cargo pozycji monopolistycznej sprowadza się do dość groteskowej kwestii, że nie pomagamy się rozwijać niektórym przewoźnikom prywatnym. A dlaczego? Bo nie pozwalamy im korzystać z naszego potencjału. W przeszłości bowiem było tak, że gdy któryś z nich miał problemy ze sprzętem, mógł natychmiast skorzystać z taboru PKP Cargo. Mając umowę spedytorską, mógł startować w większych przetargach wiedząc, że gdy zabraknie mu potencjału, sięgnie po zasoby PKP Cargo. Czy takie działanie było zgodne z zasadami uczciwej konkurencji? Gdy zmieniliśmy te niekorzystnie dla nas relacje z przewoźnikami prywatnymi, nałożono na nas dotkliwą karę. Uznajemy tę decyzję za wysoce krzywdzącą.

 

Ale niskie ceny też odbijają się na waszych przychodach.

 

Wpływy są mniejsze, bo stosujemy konkurencyjne ceny. Natomiast od czerwca br. odnotowujemy zysk na sprzedaży, który z miesiąca na miesiąc jest coraz większy.

 

Czyli w całym II półroczu br. PKP Cargo odnotuje zysk na sprzedaży?

 

Tak.

 

W całym roku będzie duży minus.

 

Pierwszy kwartał br., ze względu na drastyczny spadek przewozów, był bardzo trudny i przyniósł nam znaczne straty. Do tego trzeba doliczyć około 200 mln zł kosztów Programu Dobrowolnych Odejść, który zrealizowaliśmy z własnych środków w ramach restrukturyzacji zatrudnienia. Co prawda od czerwca br. odrabiamy straty, ale na koniec roku wynik będzie ujemny.

 

A kiedy osiągniecie zysk?

 

Wstępne prognozy zakładają, że rynek wzrośnie w przyszłym roku o 10 mln ton ładunków. Wykonując zbliżoną do tegorocznej  pracę, przy mniej więcej tych samych cenach, których wzrost ograniczy ostra walka konkurencyjna, powinniśmy osiągnąć zysk. Jaki? Dziś to trudno powiedzieć.

 

Ile przewieziecie masy w tym roku?

 

Nasze prognozy, które dotychczas się sprawdzają, zakładają przewiezienie 102 mln ton. Planowaliśmy we wrześniu 9,8 mln ton, ale powinniśmy przewieźć ponad 10 mln ton, co odpowiadać będzie poziomowi przewozów sprzed kryzysu. W październiku będzie podobnie. W listopadzie i w grudniu, podobnie jak w ub. roku, trochę mniej.

 

Czyli razem o 30 mln ton mniej niż przed rokiem. Jak wygląda rynek przewozów kolejowych?

 

Rynek przewozów kolejowych podupadł. Przede wszystkim w hutnictwie. A tam jest do przewiezienia olbrzymia masa ładunków w całym łańcuchu transportowym: węgiel do koksowni, potem ruda, następnie kamień, a na koniec gotowy wyrób hutniczy. Oceniam, że ten segment rynku zmniejszył się o około 50 procent.

 

A co z kruszywem, na które wszyscy przewoźnicy tak liczą?

 

W tym roku przewieziemy około 16 mln ton kruszyw. Na przyszły rok zakładamy ponad 20 mln t. My też liczymy na ten rynek. Opracowaliśmy specjalny system premiowy dla kontrahentów. Średnią cenę mamy co prawda wyższą niż poprzednio, jednak różnicujemy stawki. Przygotowaliśmy dla klientów program lojalnościowy: im wożą z nami więcej, tym mają lepszą cenę. Wcześniej było tak, że w ciągu roku, gdy prywatni przewoźnicy mieli wolne moce przewozowe, to „podchodzili” nas, dając naszym kontrahentom cenę o kilka groszy niższą. I przejmowali część kontraktu. W systemie, który teraz realizujemy, jeśli jest klient, dla którego przewozimy np. 1,5 mln t rocznie, i będzie miał do przewiezienia jeszcze jakąś ilość ładunku nawet nie na początku roku, ale np. we wrześniu, to na pewno nie pójdzie do konkurencji, bo dostanie od nas od razu odpowiednio lepszą ofertę. Dzięki takiej elastycznej polityce cenowej nasz udział w rynku przewozu kruszyw wzrósł od początku roku z 50 do 80 proc.

 

 

Czyżby PKP Cargo po latach tracenia rynku zaczęło go odzyskiwać?

 

Tak, i uważam, że możemy znowu mieć w rynku znaczący udział. Zrzucamy ograniczenia, jakie sami nałożyliśmy na siebie i decentralizujemy całą strukturę pionu handlowego. Dyrektor handlowy w zakładzie jest teraz w pełni odpowiedzialny na swoim terenie. Do tej pory na przykład, decyzje w sprawie kosztów pobytu wagonów w dyspozycji klienta leżały wyłącznie w kompetencjach zarządu. Klient, potrzebując szybkiej decyzji, czy może dłużej przetrzymać wagony, czekał na odpowiedź dwa-trzy tygodnie, aż zarząd zdecyduje, czy zwolnić mu wagon. No i wypadaliśmy z rynku, bo nikt nie chciał tak długo czekać. Teraz decyzja leży w mojej gestii i dyrektorzy handlowi wiedzą, że jeśli sytuacja tego wymaga, to albo telefonują do mnie, albo, gdy jest taka potrzeba, sami podejmują decyzje, którą potem telefonicznie zatwierdzam. Klient musi otrzymać odpowiedź niezwłocznie.

 

Jeśli znowu opanujecie tak znaczący procent rynku, to gdzie miejsce dla prywatnych przewoźników?

 

Przewoźnicy prywatni już nie mają nad nami przewagi konkurencyjnej, która wcześniej leżała przede wszystkim po stronie dopasowanej do zadań liczby pracowników. My natomiast mieliśmy przerost zatrudnienia. Prywatni liczyli, że to się nie zmieni. A my, ku ich zaskoczeniu, zmniejszyliśmy koszty. Miał na to wpływ m.in. spadek zatrudnienia, mniejszy jednostkowych udział kosztów eksploatacji lokomotyw elektrycznych, wysoki stopień amortyzacji taboru. Teraz prywatni przewoźnicy mają gorszą strukturę kosztów niż my. Dlatego PKP Cargo jest dzisiaj na rynku naprawdę groźnym konkurentem.

Trudno w to uwierzyć.

 

Nie chcę przekonywać. Życie pokaże, jak będzie. Podam taki przykład: w ubiegłym roku straciliśmy kontrakt na przewóz paliw, które woził jeden pociąg z dwoma listami przewozowymi. Zatem skoro były dwa listy, to zgodnie z naszymi wewnętrznymi regulacjami, to nie był jeden, ale dwa pociągi. I takie też, podwójne, były koszty transportu! Sami sobie uszyliśmy takie buty. Nim zostało to zmienione, prywatny przewoźnik przejął kontrakt. Pół miliona ton. W tym roku ten kontrakt odzyskaliśmy.

PKP Cargo jest bardzo dużą organizacją, zanim ona się zmieni, to trochę potrwa. Ale zmiany już są. Niektóre potrwają kilka lat, inne wdrożono od ręki.

 

A czy są możliwości cięcia kosztów?

 

Sądzę, że tak, w obszarze przewozów rozproszonych.

 

Jak duże?

 

Przekonamy się w przyszłym roku. Dzisiaj mogę tylko stwierdzić, że będziemy utrzymywać te przewozy, ale racjonalizując rynek. Od tego roku wdrażamy program precyzyjnego liczenia kosztów. Na razie wiemy, jak się rzeczy mają w przewozach całopociągowych. W przyszłym roku będziemy w stanie w miarę precyzyjnie określić rentowność.

Przewozy rozproszone to, mówiąc w skrócie, przesyłki dedykowane, rozwożone w pojedynczych wagonach, łączonych w punktach koncentracji w pociągi, rozpinane następnie na stajach rozrządowych, skąd pojedyncze wagony kierowane są do stacji ostatecznych.

Pewnie są takie przesyłki, na których zarabiamy, ale mogę sobie wyobrazić sytuację, że lokomotywa wykonuje przewóz jednego wagonu na odległość 20 km, a w takim przypadku trudno mówić o przewozie rentownym. Dlatego każda przesyłka musi zostać przeliczona przy ujęciu kosztów tegorocznych. Wówczas poziom kosztów uwzględniać będzie redukcje uzyskane w bieżącym roku, w tym również w obszarze zatrudnienia.

 

Ile wyniesie zatrudnienie w Cargo w przyszłym roku?

 

Średnioroczne w 2010 r. około 29 tys. osób.

 

Nie będzie więcej cięć?

 

Taki stan zatrudnienia jest jakby szyty na miarę naszej firmy. Chyba, że ograniczymy przewozy rozproszone.

 

Jeśli wy z nich zrezygnujecie, to towar trafi na drogi.

 

Szacujemy, że rynek przewozów rozproszonych to wolumen około 30 mln ton rocznie. Oczywiście nie ma mowy o rezygnacji z całości tych przewozów. Oceniam, że stopień redukcji przewozów rozproszonych, ze względu na zbyt niską rentowność, wyniesie nie więcej niż kilka procent. Liczymy na ścisłą współpracę w tym zakresie z PKP Polskie Linie Kolejowe. Gdy stawka dostępowa do torów nie będzie konkurencyjna dla przewozów rozproszonych, istnieje możliwość ograniczenia tych przesyłek i przekazania towaru na transport samochodowy. Innego wyjścia nie widzę. Nie można ubierać PKP Cargo w szaty przewoźnika narodowego i stawiać mu zadania, które sprawiają, że firma ponosi straty, a potem załamywać ręce, że nie ma zysków.

Poza tym uważam, że gdyby PKP PLK dostosowała stawkę dostępu do tego typu przewozów, to być może w wielu segmentach towarowych zaistnieje możliwość odwrócenia tendencji i powrotu ładunków na kolej.

 

 

Jakie macie szacunki przewozów w przyszłym roku?

 

Planujemy przewieźć około 112 mln t ładunków, tj. o 10 mln t więcej niż w tym roku. To wstępna przymiarka. Zakładamy, że nie będzie roszczeń płacowych ze strony załogi. Złapaliśmy pierwszy oddech. Mam nadzieję, że nikt nie uzna, że jest już świetnie. Trzeba dokończyć restrukturyzację i być najlepszą firmą na rynku.

 

Brzmi nieprawdopodobnie.

 

Naprawdę można to zrobić. I my to zrobimy. Wchodzimy w nowe obszary, czyli w obsługę bocznic. Wcześniej był to rynek zarezerwowany dla firm prywatnych. A jest on wart około 1 mld zł rocznie. To około jedna czwarta przychodu PKP Cargo. Na razie przejęliśmy dwie bocznice, przy wielkich protestach prywatnych przewoźników, że nie umiemy tego robić, że dajemy ceny dumpingowe. Odpowiednie urzędy zbadały sprawę i uznały, że wszystko jest w porządku. Do obsługi tych bocznic zatrudniliśmy około 70 osób. Zadaniem dla  dyrektorów zakładów na ten rok jest zdobycie po jednej bocznicy. Właśnie dotarła do mnie informacja, że znowu oferta PKP Cargo złożona na taką obsługę okazała się najlepsza, tym razem w przetargu ogłoszonym przez kopalnię „Brzeszcze”, należącą do Kompanii Węglowej.

 

Rozmawiał: Eugeniusz Twaróg

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Transport i logistyka / PKP Cargo wojny się nie boi