Nic tak nie uwiera przedsiębiorców, jak zatory płatnicze. To, że są największą zmorą w prowadzeniu biznesu, przyznała co czwarta badana przez nas firma w ramach ostatniego „Gazelowego Indeksu Tendencji”. Wnioski z czerwcowego raportu BIG Info Monitor są podobne — dla 83 proc. badanych przedsiębiorstw nieterminowe regulowanie płatności stanowi poważną przeszkodę w prowadzeniu działalności.
Gotówka na wagę złota
Dlatego gotówka od ręki za dostarczony towar czy usługę jest dzisiaj na wagę złota. Każdy dostawca za taką formę zapłaty skłonny jest do ustępstw. — Często sam oferuje rabat za wcześniejsze płatności, ponieważ zależy mu, żeby jak najkrócej finansować odbiorcę i możliwie szybko dostać pieniądze za sprzedane towary — zauważa Ewa Sadłowska-Setnik, kierująca wydziałem produktu i marketingu w Departamencie Faktoringu i Finansowania Handlu Millennium Banku.
— Przedsiębiorcy płacący gotówką od ręki zawsze mogą liczyć na lepsze warunki. Jeżeli chodzi o branżę FMCG, to zniżki z tego tytułu mogą sięgać do 2 proc. — wtóruje jej Waldemar Nowakowski, prezes Polskiej Izby Handlu. Zdaniem Grzegorza Pardeli, dyrektora handlowego w Pragma Faktoring, kultura udzielania skonta jest szczególnie popularna wśród firm z kapitałem i rodowodem niemieckim.
— To swego rodzaju premia, którą sprzedający dzieli z kupującym za brak ryzyka związanego z udzielaniem kredytu kupieckiego — tłumaczy Grzegorz Pardela. Skonto nie jest rzadkim zjawiskiem m.in. w handlu wyrobami stalowymi, paliwach, usługach transportowych, handlu węglem. Tam za płatność gotówką można dostać od 1 do kilku proc. rabatu. Większych zniżek można się spodziewać choćby w branży budowlanej, która w tym roku ucierpiała szczególnie.
— Tam zatory są największe. I dlatego rabat za płatność gotówką to minimum 5 proc., a można wynegocjować więcej. Słyszałem już o rabatach rzędu 20 proc. — twierdzi Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu w Raiffeisen Polbank. Przy tym rabat nie musi być jednorazowy.
— Kiedy dostawca ma pewność, że takie płatności będą realizowane regularnie, może udzielać stałych rabatów dla swojego odbiorcy — mówi Tomasz Niezgódka, regionalny dyrektor sprzedaży w BZ WBK Faktor.
Plusem jest również fakt, że za gotówkę często można kupić więcej. Są firmy, które co jakiś czas organizują akcje promocyjne, obiecując lepszą cenę w przypadku większego zakupu towaru za gotówkę. Dla odbiorcy możliwość większego zakupu jednorazowo może natomiast oznaczać oszczędność np. na transporcie.
Jak zapłacić gotówką
Tylko jak zapłacić dostawcy gotówką, kiedy jej w firmie brakuje? Można pożyczyć od banku, ale o kredyty dzisiaj trudno. Poza tym kosztują sporo. Równie dobrze dostawca może sam o siebie zadbać, zabezpieczając i finansując długie terminy płatności faktoringiem. Tyle że jeżeli taki faktoring kupi, to będzie już mniej skory do udzielania rabatów. Dlatego też dobrym rozwiązaniem, które umożliwia zapłatę do dostawcy gotówką, jest zakup faktoringu przez odbiorcę (tzw. faktoring odwrotny). Dzięki takiej formie finansowania pieniądze do dostawcy trafiają z banku od razu, a odbiorca może zapłacić bankowi w późniejszym terminie, a do tego liczyć na skonto od dostawcy z tytułu zapłaty od ręki. Wiele firm już nauczyło się odwróconą formę faktoringu wykorzystywać do uzyskania upustów.
— To jeden z powodów, dla których firmy sięgają po faktoring — przyznaje Grzegorz Pardela. Oczywiście faktoring odwrotny też kosztuje. W dodatku więcej niż jego klasyczna forma. Ale zależnie od wysokości skonta, które firma wynegocjuje z dostawcą, można ten koszt zneutralizować.
— Koszt faktoringu odwrotnego jest uzależniony od wielkości limitu i sytuacji finansowej klienta. Ale można go szacować od 0,6 proc. wartości faktury przy terminie płatności 30 dni do 1,45 proc. przy 90-dniowym terminie płatności. Przy fakturach w euro czy dolarach koszt ten spada do przedziału 0,4 proc. — 0,8 proc. — mówi Paweł Kacprzak.
Tym sposobem na umiejętnie wykorzystanym faktoringu odwrotnym jest szansa nawet zarobić. Do tego za płatność gotówką można zyskać nie tylko rabat, ale też wysoką reputację u dostawcy. Firma gotowa płacić gotówką jest automatycznie postrzegana jako wiarygodny partner. Dodatkowe poczucie bezpieczeństwa daje bank, który reguluje jej należności.
— Niektórzy dostawcy sami wskazują faktoring odwrotny swoim klientom, jako jedno z rozwiązań i formę płatności — mówi Grzegorz Pardela.
OKIEM EKSPERTA
Do 20 proc. zniżki
KRZYSZTOF IDZIK
regionalny koordynator sprzedaży faktoringu w Raiffeisen Polbanku
Przedsiębiorcy zwykle niechętnie mówią o wysokości rabatów, które otrzymują od swoich dostawców za wcześniejszą spłatę zobowiązań. Wielokrotnie przyznają jednak, że właśnie możliwość uzyskania skonta zachęca ich do regulowania zobowiązań w krótszym terminie. Stosowanie rabatów za wcześniejszą spłatę jest często wykorzystywanym sposobem poprawy płynności sprzedawcy. Na zróżnicowanie ich wysokości za szybsze rozliczanie się z dostawcą ma wpływ zróżnicowanie marż w rozmaitych branżach oraz długość standardowo przyjętych terminów płatności. Firmy coraz częściej dostrzegają korzyść wynikającą z dodatniej różnicy pomiędzy kosztem umowy faktoringowej a wysokością rabatów, które dzięki niej mogą uzyskać. Z moich obserwacji wynika, że z faktoringu odwrotnego najchętniej korzystają firmy produkcyjno-handlowe, które kupują towary od dużych, wysokomarżowych producentów i dealerów oraz firmy świadczące specjalistyczne usługi. Myślę tu o branżach: chemicznej, kosmetycznej, farmaceutycznej, papierniczej, poligraficznej oraz dystrybucji stali, materiałów budowlanych, akcesoriów i części zamiennych, przemyśle elektrycznym, energetycznym i maszynowym. W tych sektorach przeważają upusty w wysokości 2-6 proc. ceny kupionych towarów lub usług. Jednak w branżach, takich jak produkcja oprogramowania czy usług IT, mogą one sięgać kilkunastu, a nawet 20 proc. Tak wysokie rabaty stosowane są tam, gdzie szczególnie ważny jest szybki obrót gotówki oraz bezpieczeństwo spływu należności. W ostatnich dniach zawarliśmy umowę z firmą zajmującą się dystrybucją komponentów do pasz. Do tej pory posiadała ona u swoich dostawców 60-dniowe terminy płatności. Dzięki skorzystaniu z usług faktoringowych jest teraz w stanie dokonać wpłaty w dniu następującym po dacie wystawienia faktur, za co dostawcy zaproponowali rabat sięgający kilkunastu procent ceny kupionego towaru.
0,6 proc. Od takiego odsetka wartości faktury zaczynają się koszty faktoringu odwrotnego.