Poczta Polska gra o życiowe polisy

Armia 10 tys. agentów, własny ubezpieczyciel życiowy — to tylko niektóre pomysły operatora na podbój rynku ubezpieczeń

Poczta Polska to nie tylko listy i paczki. To także największa w kraju sieć sprzedaży: ponad 8 tys. placówek i blisko 90 tys. pracowników. Od dłuższego czasu operator chciał ją wykorzystać do zarabiania na polisach. Poczty w Europie Zachodniej robią to od dłuższego czasu i znakomicie na tym finansowo wychodzą. W przypadku polskiej firmy ekspansja na rynek ubezpieczeniowy przez dłuższy czas kończyła się na słowach. W końcu jednak przeszła do czynów.

Zobacz więcej

Oddział Poczty Polskiej (FOT. MW)

— Ubiegły rok poświęciliśmy na przygotowanie pracowników do sprzedaży ubezpieczeń. Efekty widać w tym roku. Marzec był pod względem sprzedaży w sieci Poczty Polskiej najlepszym miesiącem w historii naszego ubezpieczyciela — TUW Pocztowe.

Dynamika sprzedaży w I kw. wyniosła 200 proc. Kolejne miesiące będą jeszcze lepsze — mówi Janusz Wojtas, członek zarządu Poczty Polskiej. Operator przeszkolił ze sprzedaży ubezpieczeń 5 tys. pracowników. Jest w połowie drogi, bo docelowo ubezpieczenia ma sprzedawać 10 tys. osób. Będzie to jedna z największych sieci agencyjnych w kraju.

— Jeśli każda z tych osób sprzeda miesięcznie choć jedną polisę, pozwoli to na zbudowanie silnej nogi biznesowej, co jest zgodne ze strategią. W przypadku już 10 polis awansujemy do grona znaczących dystrybutorów ubezpieczeń w Polsce — podkreśla Janusz Wojtas.

Janusz Wojtas nie mówi o liczbach, ale ze strategii operatora wynika, że w 2015 r. ubezpieczenia mają mu dać 120 mln zł przychodów z prowizji z tytułu sprzedaży ubezpieczeń majątkowych i na życie. Z szacunków „PB” — przy uwzględnieniu stawek rynkowych — daje to nawet 1 mld zł składki ze sprzedaży polis. W ubiegłym roku TUW Pocztowe zebrało 47 mln zł składek (spadek o 7 proc. wobec 2011 r.). Do tego należy doliczyć około 400 mln zł, które ze sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych w okienkach pocztowych przyniósł MTU, wchodzący w skład grupy Ergo Hestia.

Z tego wynika, że w ciągu trzech lat sprzedaż ubezpieczeń w pocztowych okienkach ma się podwoić, a przypis składki TUW Pocztowego może pójść w górę nawet o 1000 proc. MTU, które pozycję (jest 10. ubezpieczycielem majątkowym na rynku) zbudowałona długoletniej umowie z Pocztą Polską, przynajmniej na razie może spać spokojnie.

Janusz Wojtas pozytywnie wypowiada się o współpracy z sopockim partnerem i podkreśla, że jest ona oparta na rynkowych zasadach i prowizjach. Zastrzega jednak, że wiele w obszarze tej współpracy można poprawić. O tym, jak ważna jest ta współpraca, świadczy fakt, że pracownicy Poczty Polskiej szkolili się nie tylko na pośredników TUW Pocztowe, ale także na agentów MTU. Różnice w rolach między towarzystwami widać także w produktach.

— TUW Pocztowe będzie koncentrowało się przede wszystkim na polisach majątkowych, np. mieszkaniowych, turystycznych, zdrowotnych czy wypadkowych. Ponadto będzie dostarczało do Banku Pocztowego produkty bancassurance, a dla poczty — postassurance, np. ubezpieczenia paczek. Jednak sprzedaż polis komunikacyjnych jest także istotna z punktu widzenia budowania relacji z klientami — mówi Janusz Wojtas.

Poczta pracuje nad jednolitym modelem sprzedaży tych produktów. Zastanawia się m.in. nad koasekuracją. Kluczowe znaczenie to utrzymanie relacji z klientami.

— Chcemy, by osoba, która kupi polisę OC, pozostała naszym klientem, któremu można odsprzedać inne usługi finansowe, w tym ubezpieczeniowe oraz pocztowe — wyjaśnia Janusz Wojtas.

Decyzja w tej sprawie ma zapaść jeszcze w tym półroczu, a model biznesowy dla majątku zostanie wdrożony tak szybko, jak to będzie możliwe. To wszystko jest jednak przedsmakiem tego, co Poczta Polska planuje zrobić w kolejnych latach. Operator doskonale zdaje sobie sprawę, że prawdziwe pieniądze na rynku ubezpieczeniowym znajdują się w segmencie życiowym. Dlatego będzie chciał na nim zaistnieć. Zastanawia się, jak to zrobić najlepiej.

— Mamy do wyboru trzy opcje: powołanie do życia własnego ubezpieczyciela życiowego, joint venture lub też ograniczenie się do roli pośrednika, czyli sprzedaż cudzych produktów — mówi Janusz Wojtas.

Najchętniej operator wybrałby pierwszą opcję, która daje największe korzyści finansowe. Nowo utworzone towarzystwo płaciłoby jej prowizję za sprzedaż, a ponadto generowałoby zysk z aktywów, który byłby wypłacany w formie dywidendy. Inne modele zakładają konieczność podzielenia się tymi pieniędzmi z partnerem. Powołanie do życia własnego ubezpieczyciela jest jednak rozwiązaniem kosztownym. W miarę wzrostu sprzedaży jego rozwój będzie wymagał kapitałów. Do tego należy doliczyć czas. Uzyskanie licencji może zająć nawet rok.

— Strategiczną decyzję o wyborze sposobu wejścia na rynek życiowy podejmiemy do końca drugiego kwartału — mówi Janusz Wojtas. Projekt będzie miał kluczowy charakter dla wyniku Poczty Polskiej w przyszłych latach. Przychody z prowizji za sprzedaż polis życiowych będą bowiem znacznie wyższe niż w przypadku polis majątkowych.

OKIEM EKSPERTA

Operator zaczyna od zera

RAFAŁ ZGORZELSKI

ekspert rynku pocztowego

W ubiegłym roku Poczta Polska zlikwidowała sprzedaż polis za pośrednictwem Pocztowej Agencji Usług Finansowych i nie zaproponowała nowego rozwiązania. To spowodowało, że doszło do załamania wyników sprzedaży. Spadła także wartość prowizji, która trafiała do kieszeni pracowników poczty. Poza deklaracjami niewiele się zmieniło. Tymczasem tak duża sieć, jaką ma Poczta Polska, jest olbrzymią szansą. Żeby jednak zaistnieć na rynku ubezpieczeniowym, trzeba skończyć mówić i zacząć działać. Dobrym rozwiązaniem byłoby otwarcie się firmy na szerokie grono ubezpieczycieli i pełnienie roli pośrednika. Ponadto można rozwijać produkty własne. Należy pamiętać, że ubezpieczyciele mają wyrobione na rynku marki, które przyciągają klientów. Tymczasem Poczta Polska postawi na tym rynku dopiero pierwsze kroki.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu