Na inwestycje big pharmy w polskie spółki biotechnologiczne trzeba jeszcze zaczekać, niemniej rodzime firmy z sektora ochrony zdrowia są na radarze globalnych graczy. Dowodzi tego przejęcie przez firmę Iqvia grupy Farmacja.net, właściciela specjalistycznych serwisów (m.in. mgr.farm oraz rx.edu.pl). Iqvia wprowadziła już na nich swoje logo i informacje o sobie, ale nie komentuje transakcji. Z naszych informacji wynika, że jej wartość mogła wynieść kilkadziesiąt milionów złotych.
Iqvia to wywodząca się z USA, jedna z największych na świecie firm CRO (z ang. contract research organization, prowadzenie badań na zlecenie firm farmaceutycznych). Jej kapitalizacja na nowojorskiej giełdzie przekracza 40 mld USD (około 160 mld zł, dwukrotnie więcej niż Orlen). W tym roku planuje zwiększyć przychody do 15,15-15,4 mld USD, a skorygowany zysk EBITDA do 3,63-3,7 mld USD.
— Już jesienią 2021 r. utwierdziłem się w przekonaniu, że bez wsparcia strategicznego inwestora nie pokonamy różnych barier z powodu zbyt małej skali. Potrzebowaliśmy takiego, który zapewni nam dostęp do dodatkowej bazy informacji oraz możliwości zagranicznej ekspansji — mówi dr Łukasz Izbicki, twórca i właściciel grupy Farmacja.net, który po sprzedaży biznesu zajmie się kolejnymi projektami.
Od jednoosobowej działalności do lidera
Przedsiębiorca poszedł na swoje jako młody farmaceuta z doktoratem i doświadczeniem w kilku działach globalnej korporacji farmaceutycznej. Mimo możliwości awansu do centrali AstraZeneki został w kraju ze względów rodzinnych.
— W latach 2010-11, u schyłku Naszej Klasy i początków Facebooka w Polsce, dostrzegłem potencjał zbudowania zamkniętej, internetowej społeczności farmaceutów na bazie różnych grup tematycznych związanych z praktyką zawodową. Początkowo wszystkim zajmowałem się sam — tworzeniem treści, marketingiem czy wdrażaniem nowych funkcji. Nie wiedziałem, jakiej skali biznes uda się na tym zbudować, ale byłem mocno zdeterminowany do stworzenia swojego miejsca pracy na własnych zasadach — wspomina Łukasz Izbicki.
Rozwój serwisu przyspieszyło wejście w życie w 2012 r. ustawy refundacyjnej. Farmaceuci szukali informacji o zmianach prawnych, a Farmacja.net wyróżniała się na tle innych forów — zdaniem jej twórcy — najbardziej aktualnymi i rzetelnymi informacjami podanymi w nowoczesnej i przystępnej formie.
— Przez kolejne lata liczba użytkowników rosła wykładniczo i szybko pojawiły się efekty sprzedażowe dzięki umożliwieniu partnerom dotarcia do farmaceutów. To był okres wytężonej pracy, ale też dobrej zabawy i eksperymentowania. W 2019 r. doszliśmy jednak do ściany i po ukończeniu studiów biznesowych postanowiłem gruntownie przemodelować firmę, przygotowując stabilne fundamenty i strategię, by rozejrzeć się za inwestorem. Pomógł mi w tym Ireneusz Martyniuk, były wiceprezes Polpharmy — mówi założyciel grupy Farmacja.net.
W ostatnich latach stała się ona nie tylko źródłem informacji dla farmaceutów o opiece nad pacjentami czy prowadzeniu apteki, ale też branżową agencją marketingową i rekrutacyjną. W ubiegłym roku zwiększyła przychody z 7 do 8 mln zł przychodów przy wysokiej marży, której wartości nie ujawnia.
— W bazie mamy około 50 tys. zarejestrowanych użytkowników, więc docieramy niemal do wszystkich farmaceutów w Polsce. Z regularnych badań Ipsos wynika, że nie mamy w Polsce liczącej się konkurencji, ponieważ przez lata działalności przejęliśmy wszystkie najważniejsze serwisy — mówi Łukasz Izbicki.
Prosty przekaz do pacjentów o lekach…
Dzięki zastrzykowi gotówki przedsiębiorca zamierza przyspieszyć rozwój kolejnych branżowych projektów. Jednym z nich jest serwis Leki.pl, który ma dostarczać informacje o lekach i suplementach zrozumiałym dla pacjentów językiem, by rosnące na znaczeniu tzw. samoleczenie było bezpieczne.
— Leki.pl wystartowały na początku 2021 r. i są jeszcze na wczesnym etapie rozwoju, ponieważ rynek jest znacznie bardziej konkurencyjny niż w przypadku Farmacja.net — konkurujemy m.in. z aptekami internetowymi i portalami medycznymi. Budując zasięg organicznie, doszliśmy do około 1 mln użytkowników miesięcznie. Jesteśmy gotowi do zwiększenia skali i rozpoczęcia komercjalizacji platformy — informuje Łukasz Izbicki.
To projekt rozłożony na kilka etapów prowadzących do stworzenia marketplace’u dla usług i produktów zdrowotnych.
— Sprzedaż farmaceutyków w internecie utrzymuje dwucyfrowe tempo wzrostu, więc perspektywy są dobre, a liczymy, że w ciągu kilku lat nawet wzrosną, dzięki umożliwieniu e-sprzedaży leków na receptę odpowiadających za 55 proc. wartości rynku w Polsce. Chcemy być na to gotowi, dlatego już rozglądamy się za silnym partnerem — twierdzi biznesmen.
Pierwszych przychodów spodziewa się w tym roku. Zakłada, że Leki.pl osiągną zdecydowanie większą skalę niż Farmacja.net dzięki nieporównywalnie większej grupie docelowej oraz kapitałowi na rozruch.
…pomoc w wyszukaniu eksperymentalnych terapii…
Drugim projektem, który ruszy jeszcze w tym roku, jest platforma ClinicalTrials.eu — w Polsce będzie funkcjonować jako BadaniaKliniczne.pl. Powstał podczas pracy nad koncepcją komercjalizacji serwisu Leki.pl.
— Ze względu na regulacje i wielkość rynku — 13 mld USD — tworzymy tę platformę od razu z myślą o Europie. Wielu pacjentom z chorobami rzadkimi czy w ciężkim stadium choroby standardowe leczenie nie zapewnia już wystarczających rokowań, dlatego wymagają eksperymentalnych terapii dostępnych w ośrodkach na całym kontynencie — głównymi rynkami poza Polską będą dla nas Niemcy, Francja i Hiszpania. Dotarcie i zrozumienie informacji jest jednak poza zasięgiem przeciętnego pacjenta, więc chcemy to zmienić. Pacjentom zapewnić dostęp do najlepszych możliwych terapii, a firmom z branży do pacjentów — tłumaczy Łukasz Izbicki.
Określenie finalnego modelu komercjalizacji projektu wymaga jeszcze czasu. Jego pomysłodawca podkreśla, że obecnie walutą jest informacja.
…i inwestycje w medtechy
Łukasz Izbicki zajmie się też inwestowaniem w medtechy, by wykorzystać dotychczasowe doświadczenie. Propozycje dostawał już wcześniej.
— Interesują mnie wszelkiego rodzaju spółki związane z rynkiem farmaceutycznym, niosące wartość dla pacjenta, producenta lub apteki, szczególnie dające szanse na synergię z moimi projektami. Moja praca naukowa wiązała się z badaniami i rozwojem, dlatego rozważę nawet wejście w projekty na etapie koncepcji biznesu, zwłaszcza że przeszedłem już drogę od zera do zdobycia inwestora branżowego. Kluczowa dla mnie jest jakość zespołu — mówi inwestor.
Z powodu ograniczonego czasu chce zaangażować się w dwa-cztery start-upy, a z kompletowaniem portfela się nie spieszy. Nie oczekuje przejęcia kontroli, ale nie pozostanie biernym udziałowcem. Zależy mu na wnoszeniu istotnego wkładu w rozwój produktu i strategii. Wartość inwestycji będzie zależała od potrzeb spółki.
— Polski rynek medtechowy jest perspektywiczny, a niektóre perły są głęboko schowane. Czasem dobry biznes nabiera kształtów dzięki wsparciu odpowiednich osób. Od paru lat na rynku działa też kilka firm, których potencjał sprzedażowy zdecydowanie przekracza obecne wyniki. Dlatego interesują mnie nie tylko nowe projekty, ale też takie, które wraz z rozwojem napotkały pewną barierę, a ja pomogę ją pokonać — mówi Łukasz Izbicki.
Czy polski rynek medtechowy stał się już wystarczająco atrakcyjny dla globalnych inwestorów?
Jest wiele polskich firm z sektora ochrony zdrowia, które mają sporo do zaoferowania zachodnim inwestorom. Inną sprawą jest jednak konsolidowanie aptek czy placówek medycznych, a inną przejmowanie technologii. W drugim przypadku jest już co najmniej kilka podmiotów z dobrą pozycją na rodzimym rynku, potrzebujących wsparcia w rozwinięciu skrzydeł za granicą. Czynnikiem determinującym inwestycje w nie będzie uniwersalność ich rozwiązań — potencjał wejścia na duże, globalne rynki.
Istotną rolę w rozwoju polskiej innowacji odegrał napływ w ostatnich latach kilku miliardów złotych publicznych pieniędzy. Zainicjowało to mnóstwo ciekawych projektów m.in. w obszarze zarządzania informacjami oraz zdrowia kobiet. Biznesowy darwinizm jest jednak bezwzględny — przetrwają wyłącznie ci, którzy dobrze wykorzystali czas i pieniądze. Nie znam polskiego medtechu, który nie rozglądałby się za poważnym inwestorem z zagranicy.
Co w takim razie powinny zrobić, by przyciągnąć ich uwagę?
W obszarze promocji polskich spółek medycznych na Zachodzie jest jeszcze dużo do zrobienia, a od jakiegoś czasu warunki nie sprzyjają, bo wielu inwestorów wstrzymuje się z decyzjami. Przejęcie Farmacji.net przez firmę Iqvia dowodzi jednak, że odpowiednio przygotowane do poszukiwania dużego inwestora firmy mają spore szanse powodzenia.
Kluczowy jest unikatowy i uniwersalny produkt oraz umiejętność dobrego przedstawienia go potencjalnemu inwestorowi. Równie ważna jest jednak odpowiednia strategia i kultura organizacyjna, by firma mogła łatwo wkomponować się w struktury zachodnich spółek publicznych, była zgodna ze standardami ich ładu korporacyjnego.
Jak polskie start-upy wypadają w tej sferze?
Nie chcę generalizować, ale strategiczne planowanie nie jest standardem w naszym kraju. W ubiegłym roku przebadałem ponad 150 przedstawicieli MŚP — jedna piąta nie miała żadnej strategii, a połowa z tych, które ją miały, nie planowała w tym obszarze modyfikacji w obliczu nadciągającego kryzysu.
W Invento VC analizuję dziesiątki zgłaszających się start-upów. Podstawowym błędem jest fragmentaryczne traktowanie biznesu. Założyciele mają pomysł i kogoś od technologii, a może nawet marketingu, ale w ich biznesplanie trudno doszukać się analizy rynku, ryzyka, łańcuchów dostaw i alternatywnych modeli komercjalizacji. Wciąż brakuje start-upów, które dokładnie wiedzą, co chcą robić, dla kogo, jaką wartość oferują interesariuszom i gdzie oraz na jakim etapie powinny szukać partnerów.
Strategiczne planowanie rozwoju wraz z planowaniem aliansów to niełatwe zadanie, więc warto, aby założyciele lub prezesi firm, którzy nie mają w tym obszarze doświadczenia, zawczasu zapewnili sobie wsparcie specjalistów — tak jak już to robią np. w obszarze patentowym, podatkowym czy zarządzania łańcuchami dostaw.