Polisa razem z rachunkiem za energię czy wodę

Link4 — jako pierwsza spółka z branży — już niedługo ruszy ze sprzedażą polis przez firmy dostarczające media do domów

Ubezpieczenie mieszkania wraz z rachunkiem za energię elektryczną czy gaz? Już niedługo może to być rynkowy standard. Branża ubezpieczeniowa zaczyna interesować się alternatywnymi sposobami dotarcia do klientów i zwiększenia sprzedaży.

Dystrybucja polis przez banki czy internet — czyli kanały, które gwałtowny boom przeżywają od kilku lat — nie jest już w stanie tego zagwarantować. Nadszedł więc czas, by wejść na tereny dziewicze.

Domowy kanał

W sprzedaży ubezpieczeń za pośrednictwem firm energetycznych czy użyteczności publicznej pionierem może być Link4 — lider rynku direct w Polsce, który szuka możliwości rozwoju poza internetem i telefonem.

— Jeszcze w tym półroczu spodziewamy się podpisania pierwszych umów o sprzedaży ubezpieczeń za pośrednictwem firm z segmentu utilities — zapowiada Igor Rusinowski, członek zarządu Link4, który odpowiada za rozwój ubezpieczyciela w kierunku multikanałowości sprzedaży.

Nie chce ujawnić, w których firmach mogą pojawić się polisy Link4, ale twierdzi, że towarzystwo jest mocno zainteresowane rozwojem dystrybucji produktów w tym kanale. W grę wchodzi nie tylko branża energetyczna, ale także dostawcy ciepła, wody, a nawet firmy odbierające odpady.

— Na naszym celowniku są wszystkie firmy, które masowo i regularnie wystawiają rachunki dla klientów. Sprzedaż polis chcemy połączyć z bilingami. W perspektywie dwóch lat może to nam przynieść ponad 100 mln zł przypisu składki — twierdzi Igor Rusinowski.

To dużo jak na Link4. Po trzech kwartałach ubiegłego roku towarzystwo zebrało 231 mln zł składek brutto. Firma rośnie o 20-30 proc. rocznie, głównie dzięki directowi. To oznacza, że nowy kanał może szybko stać się poważną częścią biznesu ubezpieczyciela. Wiceprezes zastrzega jednak, że Link4 nie chce na siłę pchać się do sektora telekomunikacyjnego.

Jest on już w pewnym stopniu spenetrowany przez rynek ubezpieczeniowy. Według niego, towarzystwo będzie celowało w te obszary, na których pojawi się jako pierwsza firma i zgarnie premię wynikającą z pierwszeństwa. A jest o co się bić, bo w ocenie Link4 jest to bardzo perspektywiczny kanał sprzedaży polis. Pierwsze polisy w ofercie telekomów pojawiły się kilka lat temu. Od tego momentu coraz więcej ubezpieczeń pojawia się w ofercie operatorów telekomunikacyjnych.

Najbardziej rozbudowany butik z ubezpieczeniami ma Orange. Za pośrednictwem sieci operatora można kupić m.in. ubezpieczenie telefonu, na życie, szpitalne czy turystyczne. Z danych spółki wynika, że aktywne polisy ma ponad 250 tys. klientów. To dużo. Tylu klientów z rynku masowego mają średniej wielkości ubezpieczyciele.

Nie tylko Link4

Taka liczba ubezpieczonych pobudza wyobraźnię ubezpieczycieli. Dlatego też każdy większy gracz myśli o wejściu w nowe kanały sprzedaży. W ubiegłym roku współpracę z Telekomunikacją Polską nawiązał PZU. Klienci operatora mogą kupić jego polisy NNW, które są dołączane do rachunku za telefon. — Jesteśmy zadowoleni z dotychczasowej współpracy z TP i szukamy kolejnych podobnych partnerów — mówi Michał Witkowski, rzecznik PZU. Natomiast od końca ubiegłego roku AXA i Medica oferują polisy szpitalne dla klientów małej firmy Energetyczne Centrum — sprzedawcy energii elektrycznej. Jednak sprzedaż przez ten kanał jest na razie znikoma.

— Obecnie prowadzimy rozmowy z kilkoma firmami energetycznymi i telekomunikacyjnymi, dotyczące wprowadzenia ubezpieczenia płatności i usług assistance — mówi Monika Woźniak-Wołek, dyrektor zarządzającydepartamentem bancassurance w Warcie.

Dla towarzystwa łączenie usług ubezpieczeniowych z produktami innych firm będzie coraz częstszym zjawiskiem. Jednak najbardziej chętne do współpracy z firmami z sektora energetycznego czy użyteczności publicznej są firmy assistance.

Nie należy się im dziwić, bo to one są głównym beneficjentem boomu na dołączanie darmowych ubezpieczeń pomocowych dla produktów bankowych. I teraz szukają kolejnych szans na rozwój działalności. I tak np. Mondial Assistance już współpracuje z firmami z branży energetycznej. Jego klienci za darmo lub za niewielką opłatą mogą korzystać z pakietów home assistance.

— Usługi assistance mogą być dodawane nie tylko dla klientów firm działających w branży energetycznej, ale również gazowej, telekomunikacyjnej czy telewizji cyfrowych. Dla firm może być to wyróżnik budujący przewagę konkurencyjną, jak również zachęcający klientów do przejścia na faktury elektroniczne — mówi Agnieszka Walczak, dyrektor sprzedaży i marketingu w Mondial Assistance.

— Współpraca z takimi firmami daje ubezpieczycielom dostęp do szerokiego kanału dystrybucji i pozwala dotrzeć z informacją o produkcie do milionów gospodarstw domowych w całej Polsce — podkreśla Joanna Nadzikiewicz, dyrektor handlowy Europ Assistance Polska.

Floty na celowniku

Sprzedaż ubezpieczeń za pośrednictwem firm energetycznych czy telekomunikacyjnych to niejedyny obszar biznesu B2B, który rozwija Link4. Pod koniec ubiegłego roku firma weszła na rynek ubezpieczeń flotowych. Udało jej się zdobyć 8 pierwszych klientów, którzy wygenerowali już dla niej 8 mln zł składki. Według niego, w ciągu dwóch-trzech lat ze sprzedaży polis komunikacyjnych w tym segmencie Link4 może rocznie mieć ponad 100 mln zł przypisu. Ubezpieczyciel chce ten kanał obsługiwać za pośrednictwem brokerów, bez budowy własnej sieci sprzedaży. — Mamy jasno określony apetyt na ryzyko. Naszym celem jest maksymalizacja zysków, a nie wzrost za wszelką cenę. Dlatego są floty, których nie ubezpieczymy. Ale ze względu na doświadczenia ze sprzedaży i obsługi klientów w trybie direct możemy być bardziej konkurencyjni niż inni ubezpieczyciele — twierdzi Igor Rusinowski. Zastrzega jednak, że nie chodzi o prosty podział na floty własne i najmu długoterminowego (te ostatnie od kilkunastu miesięcy borykają się z poważnymi problemami z zakupem polisy, w szczególności casco dla pojazdów).

OKIEM EKSPERTA

Ciekawy kanał

ARTUR GRZEŚKOWIAK

wiceprezes Gras Savoye Polska

Przedsiębiorstwa z sektora usług użyteczności publicznej to bardzo ciekawy kanał sprzedaży ubezpieczeń. W jego ramach możliwa jest sprzedaż różnych produktów ubezpieczeniowych, zarówno osobowych, jak i majątkowych. W grę wchodzą raczej proste i tanie polisy, niewymagające skomplikowanych taryfikatorów i możliwe do wdrożenia w ramach umów ubezpieczeń grupowych. Taka konstrukcja umożliwia proste i szybkie przystąpienie, bez wypełniania skomplikowanych formularzy. Aby jednak uzyskać w takiej sprzedaży efektywność, wymagane są zaawansowane narzędzia IT. Jest to bardzo istotny, prawdopodobnie kluczowy, czynnik takiego modelu sprzedaży. W Polsce ten kanał dystrybucji ubezpieczeń dopiero zaczyna się rozwijać i raczej nie będzie głównym kierunkiem rozwoju ubezpieczycieli. Jest to jednak obiecujący segment, którego ewoluowanie obserwujemy w innych krajach Europy.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane