Gwarancje i ubezpieczenia finansowe zwiększają szanse przedsiębiorców na zdobycie lukratywnego kontraktu, chronią przed niewypłacalnymi kontrahentami.
Ubezpieczenia finansowe, w tym gwarancje, najwyraźniej znajdują coraz większe uznanie u polskich przedsiębiorców. W I półroczu br., według danych nadzoru towarzystwa, zebrały z tego tytułu 402,3 mln zł składek, z czego 380,6 mln zł wpłaciły właśnie firmy. Dla porównania w całym ubiegłym roku wydatki ich klientów korporacyjnych na ubezpieczenia finansowe wyniosły 633,2 mln zł. Można więc szacować, że w tym roku wydatki na ten rodzaj ochrony zwiększą o przynajmniej 20 proc. w porównaniu z i tak bardzo dobrym poprzednim rokiem. Ubezpieczyciele mogą więc zacierać ręce.
Finansowa dźwignia
Ale skąd ten boom? Odpowiedź jest prosta. Wzrost popytu na ubezpieczenia finansowe, a zwłaszcza gwarancje wynika z trwającego od kilku lat ożywienia gospodarczego i naszego członkostwa w Unii Europejskiej. Napływ funduszy unijnych przyspieszył rozwój — co jest szczególnie widoczne w tym roku — rozwój inwestycji w Polsce. A nasz kraj, co warto podkreślić, dopiero stanie się wielkim placem budowy (na razie mówimy o wydatkach w miliardach, ale złotych). Łączna wartość środków finansowych przewidzianych w Narodowej Strategii Spójności w latach 2007-13 ma wynieść około 100 mld euro, z czego około 60 mld euro będzie pochodziło z funduszy strukturalnych i unijnego Funduszu Spójności.
A już teraz około połowy wystawianych gwarancji (np. w przypadku PZU) związanych jest właśnie z kontraktami realizowanymi właśnie za pieniądze z Unii Europejskiej. Trudno się dziwić, że zainteresowanie tymi produktami jest tak duże. To nie tylko rezultat wymogów stawianych przez zamawiających (zwłaszcza, gdy projekty są współfinansowane z pieniędzy Unii Europejskiej). Zakup gwarancji też w niezły sposób poprawia płynność finansową podmiotów startujących w przetargach. Dzięki nim nie trzeba zamrażać pieniędzy na koncie. Koszt gwarancji dobrego wykonania kontraktu wynosi średnio około 1 proc. wartości projektu rocznie. Gwarancja zwrotu zaliczki jest przynajmniej o połowę droższa. Podobną składkę trzeba będzie zapłacić za rękojmię za wykonane roboty (gwarancja usunięcia wad i usterek). Jak widać, są to ułamkowe kwoty. Oczywiście ubezpieczyciele nie wystawią gwarancji każdemu. Firmy muszą mieć swoją historię (najlepiej dobre wyniki finansowe). Ubezpieczyciele zweryfikują również możliwości wywiązania się firmy ze zobowiązań, jakie objąć ma gwarancja. Zażądają również stosownych zabezpieczeń — weksli, wpisu do hipoteki.
Ale wiarygodne firmy mogą też liczyć na szybką pomoc. Na gwarancje czeka się coraz krócej — ostra konkurencja pomiędzy ubezpieczycielami (w tym segmencie działają 22 firmy) sprawiła, że przedsiębiorcy mogą je dostać już w ciągu kilku dni.
Kupieckie dylematy
Zbawienny wpływ konkurencji wśród ubezpieczycieli widać również w segmencie ubezpieczeń należności krajowych i zagranicznych (tzw. kredytu kupieckiego). Trudno się dziwić, bo w tym segmencie rynku działa blisko 30 firm, w tym największe, jak PZU, TUiR Warta czy STU Ergo Hestia. W takiej ochronie specjalizuje się Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (udziela gwarancji głównie na rachunek skarbu państwa, ale też własny). Ton jednak nadają światowi liderzy tej branży: Euler Hermes (poprzez spółkę zależną), Atradius Credit Insurance oraz Coface. Ich istotną przewagą jest to, że posiadają ogromne bazy danych o firmach (ich kondycji finansowej) działających na większości liczących się rynków. Stąd też są nieocenionym partnerem dla eksporterów, co nie oznacza, że nie są też wartościowym partnerem dla firm działających lokalnie. Powodów jest przynajmniej kilka. Dzięki ubezpieczeniu należności przedsiębiorcy mogą zmniejszyć ryzyko handlowe, zabezpieczyć się przed nieprzewidywalnymi upadłościami kontrahentów, ograniczyć poziom złych długów.
Ubezpieczyciele oczekują w zamian szczegółowych informacji na temat stanu finansowego firmy, głównie sfery należności. Badana jest także kondycja partnerów handlowych. Towarzystwa niezwykle rzadko ubezpieczają pojedyncze transakcje, zazwyczaj ochroną obejmowana jest część realizowanego obrotu bądź jego całość. Na pociechę można dodać, że składka stanowi najczęściej kilka promili (średnio 0,005) wartości wymiany. Oczywiście ostateczna cena zależy od analizy ryzyka (wiarygodności kontrahentów): im wyższe, tym przedsiębiorca będzie musiał zapłacić za ochronę więcej. Koszt polisy podnoszą dodatkowo: analizy kondycji finansowej kontrahentów (np. nowego partnera handlowego), czy opłaty za windykację należności od dłużników (potentaci mają zazwyczaj własne firmy windykacyjne). Choć ostatecznie przez te opcje ochrona może być droższa, na drugiej szali przedsiębiorcy powinni położyć złe kontrakty, które potrafią rozłożyć firmę.
Szukanie nowych dróg
Poza atrakcyjną ceną, wysoką jakością i poziomem technicznym towaru sprzedający starają się oferować odroczony termin płatności. Każde przedsiębiorstwo, które chce się rozwijać, musi poszukiwać nowych odbiorców, nowych rynków zbytu.
Ponieważ jednak trudno przewidzieć i ocenić nowych klientów oraz ich zdolności płatnicze, ryzyko dla przedsiębiorcy-kredytodawcy znacznie wzrasta. Przedsiębiorcy chcący jednak sprostać ogromnej konkurencji decydują się na udzielenie tego rodzaju kredytu. Ważna staje się dla nich jednak granica ryzyka, które w związku z tym ponoszą, oraz to, w jaki sposób mogą to ryzyko ograniczyć.
A mogą to zrobić dzięki ubezpieczeniu należności, które jest zabezpieczeniem przedsiębiorcy przed ryzykiem niewypłacalności odbiorcy towaru lub realizacji usługi. W dobie dzisiejszej wymiany handlowej pomiędzy podmiotami gospodarczymi 90 proc. firm sprzedaje w kredycie kupieckim, niestety, większość z tych przedsiębiorstw boryka się z problemami braku płatności i dotyczy to zarówno rynku krajowego, jak i wymiany międzynarodowej.
Ubezpieczenie kredytu kupieckiego daje przedsiębiorstwu różnorodne korzyści, przede wszystkim ubezpieczyciel gwarantuje przedsiębiorstwu pokrycie strat w uzgodnionym zakresie i czasie, ograniczając tym samym możliwość utraty zysków z tytułu realizowanych transakcji, w przypadku, gdy straty te są wynikiem działania osób lub wydarzeń, na które przedsiębiorstwo nie ma wpływu.
Umowa ubezpieczenia ułatwia finansowanie transakcji przez banki, jako zabezpieczenie kredytu przedsiębiorstwo może dostarczyć polisę jako zabezpieczenie, kiedy to ubezpieczyciel wyrównuje ewentualną stratę, wynikającą z niewypłacalności kontrahenta.
Kredyt kupiecki pełni wiele ważnych funkcji ekonomicznych Jest ważnym narzędziem konkurencji, ożywia popyt, stając się przez to instrumentem aktywizacji handlu, a także przyczynia się do nakręcania koniunktury gospodarczej na rynku.
Wymiana handlowa wiąże się z problemami prawidłowego zidentyfikowania ryzyka związanego z samym partnerem, jak również z krajem, w którym prowadzi działalność. Należy pamiętać, że w odróżnieniu do wywiadowni gospodarczych towarzystwa ubezpieczeniowe biorą odpowiedzialność za dokonaną ocenę kontrahenta w postaci ewentualnej wypłaty odszkodowania. Powierzone ubezpieczycielowi informacje są traktowane jako poufne i wykorzystywane jedynie do celów wewnętrznych, przekazywane są klientom w postaci syntetycznej informacji o gotowości i zakresie zaangażowania w przypadku danego kontrahenta.
Powszechnie funkcjonuje nieuzasadnione twierdzenie, iż ryzykiem zagrożony jest wyłącznie handel z krajami rozwijającymi się, a eksport do krajów wysoko uprzemysłowionych jest bezpieczny. Twierdzenie to jest oczywiście nieprawdą.
Andrzej Kozak
dyrektor zarządzający Atradius Credit Insurance N.V.