Identyfikacja zagrożeń, analiza nowego przedsięwzięcia, dopasowanie modelu biznesowego do lokalnych realiów są kluczem do sukcesu na zagranicznych rynkach — to wnioski z IV Forum Przedsiębiorców zorganizowanego przez Grant Thornton.
Doświadczeniami dzielili się na nim m.in. Jarosław Józefowicz, właściciel Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych, Jan Kolański, twórca cukierniczej grupy Colian, oraz Jerzy Krzanowski, właściciel Grupy Nowy Styl, największego w regionie producenta krzeseł i foteli. Przemysław Polaczek, partner zarządzający Grant Thornton, podkreślał podczas Forum, że zanim ruszymy za granicę, trzeba dokładnie poznać nowe otoczenie. Chodzi tu nie tylko o gospodarcze aspekty wybranych rynków, ale także społeczne czy kulturowe.
— Przygotowując plan ekspansji, często nie bierzemy pod uwagę choćby skutków wzajemnego oddziaływania pomiędzy naszą strukturą biznesową a specyfiką lokalnego rynku — mówił Przemysław Polaczek. Partner zarządzający Grant Thornton dodawał, że często polskie firmy starają się kopiować działania globalnych potentatów, co czasem kończy się fiaskiem.
Podobnie jest w przypadku uzależnienia się od jednego kontrahenta.
Kierunki ekspansji
Do tych aspektów prowadzenia działalności szczególnie uwagę przywiązują menedżerowie, którzy już odnieśli sukces w realizowaniu zagranicznych projektów.
— Jesteśmy obecni na 17 rynkach zagranicznych. Aż 70 proc. obrotów realizujemy poza granicami kraju — mówił podczas Forum Jarosław Józefowicz, właściciel Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych. Jego zdaniem, dynamiczny wzrost wartości polskich firm może zagwarantować promocja i rozwój marek na skalę globalną. W przypadku Grupy Colian działalność zagraniczna generuje około 20 proc. sprzedaży, a strategia na najbliższe lata zakłada dywersyfikację kierunków rozwoju.
— W centrum naszego zainteresowania są m.in. Afryka i Ameryka Środkowa — mówił Jan Kolański, właściciel grupy specjalizującej się w produkcji uznanych na rynku słodyczy.
W podboju świata skuteczna jest także polska branża meblarska. Przykładem może być tutaj Grupa Nowy Styl, obecna ze swoim asortymentem w aż stu krajach i jednocześnie posiadająca 85-procentowy udział sprzedaży zagranicznej w całkowitych przychodach. Spółka, którą reprezentował Jerzy Krzanowski, swoje fabryki ulokowała na terenie pięciu państw, m.in. w Niemczech, na Ukrainie i w Turcji.
Strategiczne decyzje
— Myśląc o wzroście produkcji, trzeba systematycznie zwiększać skalę działalności, właśnie poprzez mocną obecność na rynkach zagranicznych. To główna motywacja, która w naszym przypadku zadziałała — dodawał Jarosław Józefowicz. Grupa Colian wyjście poza Polskę traktowała jako naturalny element strategii rozwoju. Na początku działalności, w latach 90., spółka zajmowała się importem przypraw z Dalekiego Wschodu.
Według Jana Kolańskiego, pomysłem na rozwój była tutaj dystrybucja przypraw, a później — wraz z rozbudową grupy kapitałowej — także słodyczy, które poprzez zagraniczne przedstawicielstwa spółki zaczęły trafiać również do innych krajów. Dla Grupy Nowy Styl polski rynek bardzo szybko okazał się za ciasny. Uzyskując w nim dominującyudział, grupa musiała w naturalny sposób przesunąć zainteresowanie na kraje ościenne.
— Jeszcze przed wybuchem kryzysu w 1998 r. udało nam się zrównoważyć ekspansję, którą prowadziliśmy już wtedy w Rosji i na Ukrainie, również silniejszą obecnością w krajach Europy Zachodniej — dodawał Jerzy Krzanowski.
Biznesowa odmienność
Zdaniem właściciela Grupy Nowy Styl zbyt szeroka i wdrażana bez przygotowania ekspansja geograficzna nie zawsze przynosi efekty. Tak było choćby w przypadku błyskawicznej decyzji o wejściu spółki na rynek Ameryki Południowej — obszaru o całkowicie odmiennym charakterze kulturowym i obyczajach.
— Ważne jest, by zrozumieć i dogłębnie przeanalizować lokalne warunki prowadzenia działalności biznesowej na różnych płaszczyznach — podkreślał Jerzy Krzanowski. Jan Kolański dodawał, że nie wszędzie wszyscy rynkowi gracze traktowani są jednakowo. Podkreślał, że w wielu krajach lokalne firmy mają znacznie większe preferencje niż ich zagraniczni konkurenci.