Pośrednik wagi superciężkiej

Unilink chce przerosnąć część towarzystw, których polisami handluje. Planuje zaciąg, przejęcia, a nawet rewolucję

Apetyt rośnie w miarę jedzenia. To przysłowie sprawdza się w przypadku Unilinka. W ciągu czterech lat podwarszawska firma stała się jednym z największych dystrybutorów ubezpieczeń w Polsce. Na tym jednak nie kończą się jej ambicje. Unilink chce być pośrednikiem wagi superciężkiej — za kilka lat większym niż niejeden ubezpieczyciel, którego polisami firma handluje.

ZŁOTA ERA MULTIAGENTÓW:
ZŁOTA ERA MULTIAGENTÓW:
Igor Rusinowski miał nosa, rezygnując z bezpiecznej posady w zarządzie Link4 i przechodząc do własnego biznesu. Rynek multiagencyjny stał się bardzo dochodowy. W ciągu kilku lat duzi pośrednicy, którzy skupiają tysiące agentów, stali się głównym sprzedawcą polis nad Wisłą.
Marek Wiśniewski

— Jesteśmy głodni wzrostu. Chcemy być naprawdę dużą organizacją — mówi Igor Rusinowski, prezes i współwłaściciel dystrybutora. W tym roku spółka zakłada sprzedaż polis za 170 mln zł, w przyszłym — już za 240 mln zł, a za cztery lata — aż 650 mln zł. Wszystko dzięki mieszance wzrostu organicznego, przejęć i współpracy z głównym partnerem — Link4, wchodzącym w skład grupy PZU.

Wielki werbunek

— Rynek multiagencyjny w Polsce jest mocno rozproszony. Największe multiagencje zbierają razem znacznie mniej niż 1 mld zł składek. Tymczasem przez ręce wszystkich agentów przechodzi kilkanaście miliardów złotych rocznie. To olbrzymia przestrzeń do zagospodarowania. Rynek będzie się konsolidował, a my mamy zamiar być liderem tego procesu — tłumaczy Igor Rusinowski.

Unilink mocno postawi na rozbudowę armii agentów sprzedających polisy pod jego sztandarami. Obecnie liczy ona 5 tys. osób (z których około 1 tys. to wyłączni przedstawiciele spółki), a do 2018 r. ma się co najmniej podwoić. To oznacza, że multiagencja zarzuci sieć na małych, niezależnych agentów. — Jesteśmy także zainteresowani przejmowaniem średniej wielkości multiagencji regionalnych. Prowadzimy już rozmowy na ten temat. Przejęcia będziemy finansować z własnych pieniędzy lub instrumentów dłużnych — mówi Igor Rusinowski.

Stara przyjaźń

Unilink liczy także, że część wzrostu zapewni współpraca z Link4. Pośrednika i ubezpieczyciela łączy znacznie więcej niż wspólny człon w nazwie. Multiagencja jest największym partnerem towarzystwa i chce być beneficjentem jego rynkowej szarży. Miesiąc temu informowaliśmy, że w ciągu czterech lat Link4 chce zwiększyć sprzedaż trzykrotnie i przekroczyć próg 1 mld zł przypisu rocznie.

Obecnie jest to nieco ponad 360 mln zł. Obie firmy dobrze się znają. W latach 2011-13 Igor Rusinowski był wiceprezesem towarzystwa. Wyprowadził ubezpieczyciela z internetu i rzucił w objęcia agentów. Po jego przejściu do Unilinka pośrednik przez dwa lata był wyłącznym dystrybutorem polis Link4 w kanale tradycyjnym. Dwa lata temu obie firmy rozluźniły stosunki (obecnie Unilink ma w ofercie polisy 30 ubezpieczycieli), ale nadal blisko ze sobą współpracują.

Warszawski pośrednik rozpoczął też budowę drugiej nogi biznesowej. Utworzył firmę Unilink Życie, która ma się zająć dystrybucją ubezpieczeń życiowych (spółka matka ma specjalizować się w polisach komunikacyjnych i majątkowych). Na czele nowego pośrednika stanął Mariusz Hernik, który wcześniej, m.in. w Allianzie, AXA Polska i Nordea Życie (obecnie PKO Ubezpieczenia), odpowiadał za sprzedaż polis życiowych w różnych kanałach dystrybucji.

Mariusz Hernik podkreśla, że Unilink zamierza zrewolucjonizować rynek dystrybucji polis życiowych. Przez ostatnie lata towarzystwa rozpieszczały agentów, oferując im horrendalnie wysokie prowizje za sprzedaż polis inwestycyjnych. Po aferze z opłatami likwidacyjnymi to już jednak przeszłość. Dlatego pośrednik zamierza postawić na proste, tanie i zrozumiałe dla klientów ubezpieczenia, które będą mogli sprzedawać agenci specjalizujący się w polisach samochodowych.

— Z doświadczeń ubezpieczycieli wynika, że około 30 proc. agentów sprzedaje polisy spoza obszaru specjalizacji. Chcemy to przenieść do naszej sieci sprzedaży — mówi Mariusz Hernik.

Pierwszym produktem, który trafi do sprzedaży, będzie tzw. cascolife, czyli roczna polisa życiowa z elementami NNW (produkt dostarczy Polisa-Życie). Kolejnym będzie ubezpieczenie grupowe otwarte dla każdego klienta, niezwiązane z zakładem pracy. W planach są także produkty emerytalne (w ofercie jest już IKZE, które dostarcza Legg Maison) i ochronne, a możliwe, że pojawią się także zdrowotne. — W każdym z tych obszarów chcemy współpracować z jednym, dwoma wyselekcjonowanymi partnerami ubezpieczeniowymi, którzy dostarczą nam produkty skrojone pod nasze oczekiwania — mówi Igor Rusinowski. W przyszłym roku pośrednik chce pozyskać 20 tys. osób do grupy otwartej, a w ciągu trzech lat sprzedać 100 tys. polis „cascolife”.

Multiagencje inwestują w przyszłość

Unilink nie jest jedyną dużą siecią multiagencyjną, która zamierza w szybkim tempie przegonić konkurencję. Inni dystrybutorzy także mają plany ekspansji na rynku życiowym. Na proste polisy na życie i — co ciekawe — także produkty emerytalne stawia Asist. Spółka ze Stargardu Gdańskiego rośnie w tempie 30 proc. rocznie i w tym roku ma generować ponad 100 mln zł przypisu. Toruński CUK myśli o zwiększeniu liczby punktów, w których sprzedaje polisy. Postawił na rozwój franczyzy, dzięki czemu może dotrzeć do małych miejscowości, w których nie opłaca mu się utrzymywać punktów partnerskich. Jeszcze inny pomysł na biznes ma AB Port, który widzi szansę w internecie. Dlatego obok sieci sprzedaży chce zbudować porównywarkę ubezpieczeniową. Natomiast warszawska Consultia, która ten rok chce zamknąć 100 mln zł zebranych składek, zaczęła inwestować w IT. Dostała dotację z UE i zdecydowała się na zakup małej firmy informatycznej, która ma dla niej zbudować nowy system sprzedażowy.

OKIEM UBEZPIECZYCIELA

Warunki sukcesu

KRZYSZTOF WANATOWICZ

dyrektor produktu i sieci sprzedaży w Proamie

Rola multiagentów na rynku ubezpieczeniowym z roku na rok rośnie. Potwierdzają to dane KNF, według których maleje liczba agentów wyłącznych, a rośnie — multiagentów. Klienci chcą mieć możliwość wyboru z ofert kilku ubezpieczycieli, a nie tylko z kilku produktów z oferty jednego. Ponadto w Polsce klienci nadal chętnie kupują ubezpieczenia podczas bezpośredniej rozmowy z agentem, który pełni rolę doradcy. To on ma zaproponować polisę najlepiej odpowiadającą potrzebom i pomóc w dokonaniu wyboru. Te warunki spełniają właśnie multiagenci. W rezultacie znaczna część sprzedaży ubezpieczeń — w naszym przypadku 80 proc. — jest realizowana za ich pośrednictwem. O ciągle rosnącej roli tego kanału świadczą również deklaracje kolejnych, także dużych graczy, że są zainteresowani rozbudowaniem współpracy z multiagentami.

OKIEM EKSPERTA

Nadciąga konsolidacja

ADAM SANKOWSKI

prezes Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych

Na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego coraz więcej mówi się o konsolidacji. Nie chodzi tylko o formalne łączenie się multiagencji, ale nawet o działanie nieformalne. Mniejsi pośrednicy łączą siły, by razem negocjować z ubezpieczycielami warunki dystrybucji ubezpieczeń. Dzięki temu mogą liczyć np. na wyższe prowizje. Rynkiem multiagencji w coraz większym stopniu są zainteresowane fundusze inwestycyjne. Na razie żaden z pośredników nie jest dostatecznie duży, by być dla nich interesującym celem, jednak wraz z rozwojem największych multiagencji może się to zmienić. Oczywistą przeszkodą w konsolidacji rynku są kwestie personalne. Większość firm była budowana od zera i ich twórcom ciężko przychodzi oddanie części kompetencji czy zmiana marki.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane