Prowizyjne marchewkii kije dla agentów

Polisy komunikacyjne to za mało — twierdzą ubezpieczyciele. Dlatego chcą wymóc na agentach sprzedaż innych ubezpieczeń

Ubezpieczenia mieszkań czy małych firm są dla branży o wiele bardziej rentowne od polis komunikacyjnych. Nic więc dziwnego, że towarzystwa starają się nakłonić agentów, by oprócz obowiązkowych ubezpieczeń aut sprzedawali także polisy dobrowolne. Do tej pory ich wysiłki miały formę marchewek. W tym roku na rynku zaczęły pojawiać się kije.

Link4 i Proama to firmy ubezpieczeniowe, które w tym roku 
postawiły na dywersyfikację portfela. Agnieszka Wrońska, szefowa Link4, i
 Andrea Simoncelli, prezes polskiego Generali (należy do niego marka 
Proama), chcą, by ich agenci sprzedawali nie tylko ubezpieczenia 
komunikacyjne, ale także polisy mieszkaniowe czy dla małego biznesu. 
[FOT. ARC]
Zobacz więcej

PREKURSORZY:

Link4 i Proama to firmy ubezpieczeniowe, które w tym roku postawiły na dywersyfikację portfela. Agnieszka Wrońska, szefowa Link4, i Andrea Simoncelli, prezes polskiego Generali (należy do niego marka Proama), chcą, by ich agenci sprzedawali nie tylko ubezpieczenia komunikacyjne, ale także polisy mieszkaniowe czy dla małego biznesu. [FOT. ARC]

Rewolucyjne zmiany…

Od 1 kwietnia należąca do polskiego Generali Proama wprowadzi nowe zasady wynagradzania agentów. Przez wielu pośredników są postrzegane jako rewolucyjne, bo wysokość prowizji za sprzedaż polis komunikacyjnych jest uzależniona od wolumenu sprzedaży polis dobrowolnych. Agent, który nie przyłoży się do sprzedaży polis niekomunikacyjnych, może liczyć na bardzo niską prowizję za sprzedaż polis OC. Może ona spaść poniżej 10 proc., czyli będzie jedną z najniższych na rynku. Ten, kto będzie sprzedawał ubezpieczenia mieszkań czy małych firm, może liczyć na solidny bonus do sprzedanych polis komunikacyjnych. Dzięki niemu Proama będzie jednymz najlepiej płacących pośrednikom ubezpieczycieli. Zmiana budzi kontrowersje wśród pośredników nie tylko dlatego, że różnicuje agentów na lepiej i gorzej wynagradzanych. Duża część rynku majątkowego jest w rękach multiagencji, w ramach których skupionych jest nawet po kilka tysięcy małych agentów. Pełnią one rolę tzw. owiec (osób wykonujących czynności agencyjne). Proama chce im różnicować prowizję, pomijając przy tym firmę multiagencyjną. — Nie można tego robić bez zgody multiagenta — mówi nam szef jednego z dużych ogólnopolskich pośredników. Proama to niejedyna firma, która zdecydowała się sięgnąć po kij, by wymóc na agentach sprzedaż polis majątkowych. Od początku roku podobne działania podjął należący do PZU Link4.

Nie różnicuje jednak prowizji. W Link4 agenci, którzy sprzedają więcej polis dobrowolnych, mają dostęp do polis komunikacyjnych w atrak-

cyjnej dla klientów cenie, natomiast ci, którzy chcą sprzedawać samo OC, mają wyższą stawkę.

…a cel ten sam

Choć obie firmy stosują różne metody, to cel jest ten sam: zwiększyć sprzedaż innych produktów niż OC komunikacyjne. W listopadzie na łamach „PB” Agnieszka Wrońska, prezes Link4, zapowiadała przebudowę portfela, w którym większy udział miały mieć ubezpieczenia dobrowolne kosztem obowiązkowego OC. Podobnie jest w przypadku Proamy, która ekspansję na polskim rynku opierała na polisach komunikacyjnych, a teraz chce mieć w portfelu więcej bardziej rentownych majątkowych. — Nasze systemy wynagradzania są tak ustawione, by agenci, którzy dbają o szerokie potrzeby ubezpieczeniowe klientów, zarabiali więcej — przyznaje Adam Malinowski, członek zarządu Generali. Inni ubezpieczyciele niechętnie wypowiadają się o polityce wynagradzania sieci

sprzedaży. Zapytaliśmy o to największe towarzystwa majątkowe. Odpowiedziały jedynie AXA i PZU. — Aktywizujemy sprzedaż produktów majątkowych przez sieć agencyjną. Premiujemy sprzedaż produktów kierowanych do klientów indywidualnych oraz małych i średnich firm. Ich sprzedaż ma częściowy wpływ na system prowizyjny agentów. Prowizja za produkty komunikacyjne zależy m.in. od łącznego wolumenu sprzedaży — mówi Łukasz Heinowski, dyrektor biura sprzedaży multiagencyjnej i brokerskiej w PZU. Artur Pakuła, prezes pośrednika ubezpieczeniowego Arrant, nie spodziewa się, by w tym roku ubezpieczyciele zaczęli masowo uzależniać wysokość prowizji z produktu komunikacyjnego od wartości sprzedaży pozostałych rodzajów ubezpieczeń. Raczej będą starali się w inny, bardziej miękki, sposób wpływać na to, co będą sprzedawać agenci. Zastrzega jednak, że każda zmiana powinna być konsultowana z pośrednikami, by nie spotkała się z negatywnym odbiorem. — Zmiany na rynku wymuszają na pośrednikach profesjonalizację podejścia do biznesu — podkreśla Artur Pakuła.

PREKURSORZY: Link4 i Proama to firmy ubezpieczeniowe, które w tym roku postawiły na dywersyfikację portfela. Agnieszka Wrońska, szefowa Link4, i Andrea Simoncelli, prezes polskiego Generali (należy do niego marka Proama), chcą, by ich agenci sprzedawali nie tylko ubezpieczenia komunikacyjne, ale także polisy mieszkaniowe czy dla małego biznesu. [FOT. ARC]

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu