Brytyjski Prudential, który od dwóch lat przygotowuje się do wejścia na polski rynek ubezpieczeń życiowych, jest już na ostatniej prostej. Od rozpoczęcia sprzedaży polis dzielą go już tylko dni. Ubezpieczyciel nie mógł wymarzyć sobie lepszego momentu na debiut. Chodzi o kryzys regulacyjny, który od kilku miesięcy wstrząsa fundamentami rynku życiowego. Klienci mieli po dziurki w nosie polis na życie z elementami inwestycyjnymi, na których tylko tracili. W sukurs pośpieszyli im rzecznik ubezpieczeniowy i Komisja Nadzoru Finansowego (KNF), którzy wezwali branżę do ucywilizowania rynku. Prudential, wkraczając w tym momencie na rynek, będzie mieć carte blanche u klientów. Brytyjskie korzenie mają być symbolem gry fair. Jak zapowiada Robert Zagata, odpowiadający w polskim oddziale ubezpieczyciela za sprzedaż, firma na pierwszy miejscu ma stawiać bezpieczeństwo klientów. Nie będzie gwiazdek, zapisów drobnym drukiem czy też wciskania polis, których nie potrzebują.
— Będziemy działać na podstawie standardów przyjętych na brytyjskim rynku, które do Polski trafią wraz z regulacjami unijnymi dopiero za kilka lat. To, co będzie szokiem dla reszty rynku, u nas będzie standardem — twierdzi Robert Zagata.
Chodzi nie tylko o procedury sprzedaży, które mają przeciwdziałać missellingowi, ale także o dobór produktów w ofercie. Prudential nie zamierza — przynajmniej na razie — sprzedawać polis inwestycyjnych. Jego oparciem będą klasyczne polisy ochronne oraz długoterminowe ubezpieczenia zbliżone do polis na życie i dożycie (tzw. endowmenty). — Ryzyko w tych produktach jest po stronie ubezpieczyciela. Po ich wygaśnięciu klient otrzymuje obiecaną kwotę i nie musi martwić się o ryzyko inwestycji, które są dokonywane w jego imieniu w produktach inwestycyjnych — wyjaśnia Robert Zagata.
Klasyczne polisy na życie i dożycie nie cieszą się zbyt dużą popularnością w Polsce. Szef sprzedaży Prudentiala twierdzi jednak, że jest miejsce na nowy produkt, który chce zaoferować brytyjska firma.
Szacuje, że na 15 mln polskich rodzin tylko 2 mln ma polisy emerytalne lub chroniące rodzinę w przypadku śmierci. Dlatego głównym celem firmy będzie dotarcie do osób, które obecnie nie są ubezpieczone. W tym celu Prudential buduje własną sieć wyłącznych agentów. Docelowo ma to być ponad tysiąc osób. Zrekrutował i przeszkolił już zespół kilkudziesięciu menedżerów, którzy nią pokierują. Teraz szkoli pierwszych sprzedawców (określa ich mianem konsultantów). Po zakończeniu nauki i zdobyciu licencji KNF wypuści ich na ulice polskich miast. Ten moment może nastąpić już w marcu.
— Nie będziemy czekać do drugiego kwartału — mówi Robert Zagata.
Według niego, reszta rynku życiowego nie docenia potencjału, jaki drzemie we własnej sieci. To powoduje, że sieci innych firm kurczą się i borykają ze zbyt wysoką rotacją agentów. Prudential nie chce powtórzyć tych błędów. Dlatego buduje sieć, z którą agenci zwiążą się na lata. Co ciekawe, rekrutuje osoby spoza rynku ubezpieczeniowego. W ten sposób chce m.in. mieć gwarancję, że zajmą się oni szukaniem nowego biznesu, a nie przeniosą do Prudentiala klientów z poprzedniej firmy. Brytyjski Prudential to ósmy pod względem przypisu ubezpieczyciel w Europie. W 2011 r. zebrał blisko 30 mld EUR składek. W wejście na rynek polski zamierza zainwestować 150 mln zł w ciągu trzech lat.
OKIEM EKSPERTA
Plan ma szansę
KRZYSZTOF MĘDRALA
doradca zarządu TU Europa
Ograniczenia, jakie nakłada na segment ubezpieczeń inwestycyjnych Solvency II, oraz aktywność KNF czy Ministerstwa Finansów powodują, że liczba polis strukturyzowanych czy polis z UFK ze składką jednorazową będzie spadać. To szansa dla standardowych długoletnich ubezpieczeń z funduszami kapitałowymi i długoletnich polis na życie i dożycie. Na rynku są już ubezpieczyciele, którzy stawiają na takie produkty. Dlatego wejście w taką kategorię ma uzasadnienie. Trzeba jednak pamiętać, że ubezpieczenia inwestycyjne są alternatywą dla bankowych depozytów, a ubezpieczenia długoletnie sprzedają się najlepiej przez agentów.