Najbardziej rozbudowaną ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw mają kurierzy. Sytuacja rynkowa zmusza ich do ciągłego modyfikowania i rozbudowywania oferty. Pojawiają się nowe usługi dla coraz to węższych grup klientów. Na rynku nie brakuje usług np. dla branży farmaceutycznej, motoryzacyjnej czy przemysłu filmowego. Firmy kurierskie rozbudowując strukturę swoich usług trafiają w zapotrzebowanie małych firm. Często bowiem bywa tak, że im węższa jest grupa podmiotów zajmujących jakąś niszę rynkową, tym mniejsze podmioty ją reprezentują.
Analizując ofertę branży TSL dla niewielkich przedsiębiorstw, nie można również nie zauważyć, że dostosowanie usług do ich potrzeb wynika z chęci dywersyfikacji ryzyka. Duzi klienci firm przewozowych mają ogromną siłę przetargową. Utrata takiego partnera może być dla usługodawcy bardzo niebezpieczna. Dlatego firmy TSL starają się zmniejszyć ryzyko i współpracują z określoną grupą małych i średnich firm, zachowując w ten sposób równowagę. Sytuacja taka przyczynia się również do powstawania ofert dla mniejszych podmiotów.
Usługi oferowane małym i średnim firmom zazwyczaj są bardzo podobne lub wręcz takie same jak w przypadku dużych podmiotów. Jednak niewielkie przedsiębiorstwa nie zawsze mogą z nich skorzystać.
— Zwykle barierą jest cena. Wszystko zależy jednak od tego, co dana firma przewozi. Dla producenta wełny mineralnej z centralnej Polski stawka frachtu do Anglii może zadecydować o tym, że cena jego produktu nie będzie już konkurencyjna i taki producent będzie szukać najtańszego przewoźnika. Choćby odprawiał ładunki do Anglii regularnie, nie będzie już atrakcyjnym partnerem dla dużej firmy. Tymczasem dla producenta telewizorów stawka frachtu ma mniejsze znaczenie niż jakość usługi — gwarancja dostawy na czas i w idealnym stanie — wyjaśnia Grzegorz Bielowicki, prezes Euroad.
— W przypadku naszej firmy i jej ogromnych inwestycji w jakość usługi, flotę, systemy komunikacyjne, znaczne obniżanie cen jest niemożliwe. Nie da się przecież wymontować z samochodów drogiego wyposażenia, aby wpływające na cenę usługi stawki ich amortyzacji były niższe. I choć często dla małych klientów ani monitoring ładunku, ani nasze możliwości raportowania nie są ważne, to jednak stanowią one integralną część kupionej u nas usługi i mają wpływ na jej wartość — dodaje.
O tym, czy duża firma transportowa lub logistyczna może być partnerem dla małych podmiotów, decyduje jej strategia. Często jest tak, że praca dużego przewoźnika dla kilku dużych klientów jest bardziej efektywna niż dla stu małych.
— Obsługa każdego klienta jest podobna, ale z ekonomicznego punktu widzenia bardziej opłacalny dla firmy jest kontrakt z dużym podmiotem. Dla Euroad najważniejsza jest grupa takich właśnie klientów. Łączy nas z nimi wieloletnia współpraca oraz gwarantowana stabilna liczba zleceń. Kolejne inwestycje w tabor, nowoczesne systemy informatyczne, stała komunikacja, umiejętność dzielenia się zyskiem, jaki wspólnie uda nam się wypracować, są możliwe dopiero na określonym etapie współpracy. W przypadku wielu małych firm taki stan jest nie zawsze możliwy do osiągnięcia — wyjaśnia Grzegorz Bielowicki.
Nie oznacza to jednak, że nie ma rynku firm transportowych, których oferta adresowana jest tylko do małych i średnich. W strukturze branży transportowej większość przewoźników to przecież ci, których liczba licencji nie przekracza 5, i to oni są najlepszymi partnerami dla zleceniodawcy, którego miesięczne wydatki na transport nie przekraczają 15 tys. EUR. Gdyby takiej firmie trafił się klient o wydatkach na poziomie 50 tys. EUR miesięcznie, to nie byłaby go w stanie obsłużyć.
Jedną z firm, które od początku działalności starały się wypracować ofertę dla małych podmiotów, jest Grupa Raben.
— Od początku różnicowaliśmy swoją ofertę. Można powiedzieć, że specjalizujemy się w obsłudze nie tylko dużych podmiotów, ale także małych i średnich firm, zarówno w zakresie transportu jak i obsługi logistycznej. Warto podkreślić, iż spółka Fresh Logistics, która specjalizuje się w obsłudze produktów świeżych, świadczy usługi dla wszystkich firm bez względu na ich wielkość — zapewnia Ewald Raben, prezes Grupy Raben.
Na polskim rynku działa kilka firm, które świadczą tego typu usługi. Koncentrują się one jednak na obsłudze dużych, często międzynarodowych koncernów.
— Natomiast Fresh Logistics jest w stanie obsłużyć nawet najmniejszą firmę. W dostawach drobnicowych produktów świeżych, dzięki specjalnemu systemowi dystrybucji jest w stanie dowieźć nawet jedną paletę towaru, w dowolne miejsce, następnego dnia roboczego — przekonuje Ewald Raben.
Warto podkreślić, iż usługi adresowane do małych i średnich firm można świadczyć jedynie wówczas, gdy posiada się odpowiednią infrastrukturę. Nie można bowiem obsługiwać firm z mniejszych miast, rozsianych po kraju, posiadając jeden lub dwa terminale drobnicowe.