Największy uśpiony potencjał na rynku TFI ma PKO. Gdy tylko bank zdecyduje się namówić klientów do zamiany lokaty na fundusz, stanie się liderem — tę prawdę powtarzano od lat. Okazuje się, że Pioneer Pekao, nieprzerwanego lidera polskiego rynku od 1990 r., może zdetronizować PZU. W tym roku jego aktywa urosły o połowę — do ponad 7,5 mld zł, a udział w rynku skoczył z 5,4 do 7,8 proc., co przełożyło się na awans na szóste miejsce.
— Na początku roku liczyliśmy na wejście do piątki największych na rynku, a okazuje się, że możemy wskoczyć na podium — mówi Krzysztof Tokarski, prezes TFI PZU.
Start od zera
Wzrost aktywów to w dużej mierze zasługa przenoszenia pieniędzy ubezpieczyciela do funduszy.
— Inne duże instytucje: Aviva czy ING, już to dawno zrobiły. Do funduszy może jeszcze trafić nawet 9-10 mld zł — uważa Krzysztof Tokarski. Ale nie tylko pomoc grupy napędza wzrost. Od zewnętrznych dystrybutorów napłynęło 312 mln zł, a ten kanał dopiero się rozkręca.
— W zeszłym roku od zewnętrznych dystrybutorów praktycznie nie pozyskiwaliśmy pieniędzy, bo sieci zewnętrznej prawie nie było. W tym roku rozpoczęliśmy współpracę z CDM Pekao, DM PKO BP i BRE Wealth Management. Wkrótce zapewne pojawią się kolejne domy maklerskie. Ten kanał odpowiada już za 25 proc. sprzedaży w tym okresie. W przyszłym roku może przynieść nawet ponad 500 mln zł netto — mówi Krzysztof Tokarski.
Przez lata PZU praktycznie nie istniało w zewnętrznych sieciach i sprzedaż koncentrowała się na agentach i internecie.
— Zdecydowaliśmy się na budowanie zewnętrznej sieci sprzedaży, bo w dziale zarządzania aktywami stworzyliśmy bardzo silny zespół zarządzających i tę infrastrukturę możemy wykorzystać. Dobre wyniki i nowatorskie podejście pozwalają wierzyć, że oferta spotka się z zainteresowaniem — mówi Ryszard Trepczyński, członek zarządu PZU, odpowiedzialny za pion inwestycji.
Odejście od benchmarku
Zamiast bić się na rynku akcji i obligacji, PZU postanowiło szukać szczęścia gdzie indziej.
— Formuła, do której przyzwyczajony był rynek, czyli funduszy benchmarkowych — kopiujących składy i zachowania indeksów — powoli się kończy.
Ryzyko rynkowe jest dla klienta zbyt duże — to, że jego fundusz był dwa razy lepszy od rynku, ale stracił 10 proc., go nie satysfakcjonuje. Zmienność jest dużo większa niż kiedyś i inwestorom trudno się z tym pogodzić. Dlatego postawiliśmy na fundusze absolutnej stopy zwrotu, które mają zarabiać bez względu na sytuację na rynku. Zadowalają nas stopy zwrotu na poziomie 8-9 proc., nie interesują nas inwestycje, które w jednym roku przynoszą kilkadziesiąt procent zysku, a w kolejnym kilkadziesiąt straty — mówi Ryszard Trepczyński.
Obietnica zarabiania w każdych warunkach jest miła dla ucha klienta, ale dotychczas polskie instytucje raczej jej nie dotrzymywały. PZU najpierw uczyło się na sobie, ponad dwa lata temu wprowadziło portfele w strukturze aktywów ubezpieczeniowych.
— Strategia działa — w 2010 r. wypracowaliśmy stopę zwrotu 11,5 proc., w 2011 r. 13,5 proc., a w ciągu ośmiu miesięcy tego roku już ponad 12 proc. Startowaliśmy z portfelem 400 mln zł, a teraz ma 1,4 mld zł. Mimo takiej skali w kilka dni możemy upłynnić cały portfel, co pokazuje jakość zarządzania i to, że wyniki są realne, a nie papierowe. Teraz chcemy tę strategię zaoferować innym inwestorom — twierdzi Ryszard Trepczyński. Dla nieprzekonanych PZU ma jeszcze asa w rękawie.
— Nigdy nie sprzedamy produktu, w który sami nie wierzymy. Dlatego angażujemy w fundusz własne pieniądze i jedziemy na tym samym wózku z klientami. Czy może być lepsza gwarancja? — mówi Ryszard Trepczyński. Jako pierwszy do zewnętrznej dystrybucji trafił zamknięty fundusz Medyczny, inwestujący w szeroko rozumiany sektor ochrony zdrowia, głównie poza Polską.
— Mamy kompetencje do takich inwestycji, gdyż w zespole mamy nie tylko doradców inwestycyjnych, ale też osoby z wykształceniem medycznym i olbrzymim doświadczeniem w profesjonalnej analizie tego rynku — zapewnia Krzysztof Tokarski. Wkrótce do oferty trafi fundusz inwestujący globalnie w różne klasy aktywów: od obligacji do surowców.
OKIEM KONKURENTA
Nie musimy być nr 1
KRZYSZTOF LEWANDOWSKI
prezes Pioneer Pekao TFI
Zapowiedzi o zdetronizowaniu nas pojawiają się co jakiś czas, ale na razie nikomu się to nie udało. Na pewno ambicję bycia numerem jeden na rynku TFI ma duży bank i kilka dużych firm ubezpieczeniowych. Dla mnie ważniejsze niż to, czy jesteśmy numerem jeden, jest zwiększanie aktywów i zysków. Kilka instytucji już wprowadziło fundusze absolutnej stopy zwrotu, ale jak mówi powiedzenie: po owocach ich poznacie. Obietnica zarabiania w każdych warunkach jest atrakcyjna dla klienta, ale doświadczenie pokazuje, że nie jest łatwo ją zrealizować.
OKIEM EKSPERTA
PZU ma czym się bić
TOMASZ PUBLICEWICZ
prezes Analiz Online
I PZU, i PKO mają potencjał, by przeskoczyć Pioneera, ale PZU dużo łatwiej go wykorzystać. Wystarczy, że podejmie decyzję o przeniesieniu aktywów ubezpieczeniowych do funduszy i już przeskoczy lidera o kilkanaście procent, podczas gdy bank do konwersji lokat na jednostki potrzebuje poprawy sytuacji na rynkach. PZU ma kilka ciekawych produktów, którymi może się przebijać w zewnętrznej sieci dystrybucji. Fundusz dłużny Polonez ma dobre wyniki, fundusz Energia Medycyna Ekologia jest wyjątkowy pod względem strategii i jakości zarządzania. PZU nie konkuruje kolejnym funduszem akcji czy obligacji, lecz unikatowymi strategiami. To słuszny pomysł, takie fundusze można zaproponować również inwestorom zagranicznym.