Choć wydaje się, że na rynku ubezpieczeniowym PZU jest wszędzie, to jednak są obszary, które są dla niego białymi plamami, przede wszystkim duże sieci multiagencyjne. PZU doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że tam praktycznie nie istnieje i w przyszłym roku zamierza to zmienić.
— Nasza nieobecność w dużych multiagencjach nie jest efektem niechęci do tego kanału sprzedaży, tylko braku odpowiednich dla nich narzędzi informatycznych. W przyszłym roku je stworzymy, co pozwoli rozpocząć współpracę — mówi Barbara Smalska, członek zarządu PZU, odpowiedzialna za rynek masowy. Jeszcze kilka lat temu ubezpieczyciel nawet nie myślał o współpracy z niezależnymi pośrednikami na rynku detalicznym. Uważał, że wystarczy mu największa w Polsce sieć agentów własnych. Jednak czasy się zmieniły i multiagencje są obecnie największą i najbardziej dynamicznie rozwijającą się siłą sprzedażową w branży.
— Współpracujemy już z małymi multiagencjami. Zależy nam na dużych, bo to szybko rosnący kanał sprzedaży, w którym też chcemy być obecni — podkreśla Barbara Smalska.
Biznesowa rewolucja
Furtką, która ma to umożliwić, jest budowany od dwóch lat w ramach projektu Everest nowy system centralny IT dla majątku (spółka chwali się, że pracuje przy nim 400 osób i jest to największy tego typu projekt w naszej części Europy). Ma być fundamentem biznesowej rewolucji, która pod kryptonimem PZU 2.0 zapisana jest w strategii. Pilotażowo projekt wystartował w listopadzie 2013 r.
— Nowego systemu uczą się nasi agenci i pracownicy placówek. Miesięcznie przechodzi przez niego już ponad 100 mln zł składki, a dziennie wystawiamy już 12 tys. polis. Do końca roku będzie obsługiwał wszystkie produkty dla klientów indywidualnych oraz część ubezpieczeń dla małych i średnich firm. W przyszłym roku planujemy podłączyć do niego naszych zewnętrznych partnerów — mówi Rafał Grodzicki, członek zarządu PZU Życie, odpowiadający za operacje ubezpieczeniowe w całej grupie.
System ma umożliwić nie tylko wprowadzanie szybkich zmian w produktach i cenach czy też dać PZU pełny obraz bazy klienckiej, ale też być narzędziem do sprzedaży polis oraz obsługi klientów. Ma to być jego przewaga nad narzędziami IT, które pośrednikom udostępnia konkurencja.
— W naszym systemie będzie możliwa nie tylko sprawna sprzedaż polisy, ale także pełna obsługa posprzedażowa klienta. Dodatkowo system będzie działał w pełni on-line, co oznacza, że pośrednik będzie miał dostęp do wszystkich potrzebnych mu informacji — twierdzi Barbara Smalska.
O tym, jak ważny jest sprawny system do sprzedaży ubezpieczeń, branża przekonała się po rynkowym sukcesie Proamy. Jedną z dwóch głównych przyczyn udanego wejścia firmy do Polski było właśnie IT. Od tego czasu na rynku trwa cichy wyścig technologiczny. Wygra w nim ten, kto będzie miał najlepsze rozwiązania IT.
Internetowa niespodzianka
Multiagencje to niejedyna kategoria partnerów, których do współpracy chce zaprosić PZU. Jest także zainteresowany ekspansją na rynku bankowym. Nie chodzi tylko o segment bancassurance, ale także o sprzedaż produktów majątkowych na platformach bankowych. Do tej pory z uwagi na ograniczenia starego systemu IT nie miał możliwości podjęcia takiej współpracy. Otwarcie się na pośredników to nie koniec niespodzianek, które na przyszły rok szykuje PZU. Nowy system pozwoli bowiem firmie wystartować ze sprzedażą polis przez internet. To kolejna rzecz nie do pomyślenia jeszcze kilka lat temu.
— W ramach nowego systemu powstanie internetowa platforma do obsługi naszych klientów, która umożliwi im m.in. kupowanie nowych i wznawianie już posiadanych produktów. Będzie to dla nas uzupełniający kanał sprzedaży i obsługi, w którym będzie dostępna ograniczona liczba prostych ubezpieczeń — mówi Barbara Smalska, zastrzegając jednak, że mimo zmian technologicznych najważniejszych kanałem sprzedaży dla PZU pozostanie jego sieć agentów i oddziałów własnych.
OKIEM AGENTA
IT to nie wszystko
ARKADIUSZ ŚWIERCZ
prezes multiagencji Consultia
Dzięki nowemu rozwiązaniu IT PZU dogoni konkurencję, która już dysponuje przyjaznymi dla niezależnych pośredników narzędziami sprzedażowymi. To jednak nie zagwarantuje automatycznego sukcesu na rynku multiagencyjnym. PZU powinien połączyć wprowadzenie nowej technologii z modyfikacją podejścia do pośredników i postawić na grę wolnorynkową.
Tylko wtedy może oczekiwać bardzo dużego skoku na tym rynku. Obecnie ta współpraca nie układa się najlepiej. Co z tego, że pośrednik ma podpisaną umowę z PZU, skoro nie może wykorzystać całej sieci do sprzedaży jego polis. Większość sprzedawców dostaje decyzje odmowne i można domyślać się, że firma w ten sposób chroni własną sieć agencyjną.