REFERENCJE ZWIĘKSZAJĄ SPRZEDAŻ
ODPOWIEDNI WYBÓR: SAP Polska osiąga największą sprzedaż zintegrowanych systemów wspomagających zarządzanie. Coraz częściej pojawiają się głosy, iż wśród przedsiębiorstw panuje nie do końca uzasadniona moda na system R/3 produkcji tej firmy. Andrzej Pilaszek, prezes SAP Polska, nie zgadza się z tymi opiniami. fot. ARC
Rodzimi producenci softwareŐu żalą się, że zarządy przedsiębiorstw nadal nie ufają rozwiązaniom polskich firm. Niektórzy mówią nawet o modzie na zachodnie systemy. Kluczowe znaczenie dla zagranicznego producenta ma posiadanie długiej krajowej listy referencji.
W ciągu ostatnich kilku lat wzrosła świadomość rodzimej kadry menedżerskiej, która zdała sobie sprawę z przydatności nowoczesnych systemów komputerowych. Dzięki temu rynek oprogramowania dla przedsiębiorstw rozwija się bardzo dynamicznie. O ogromnym zainteresowaniu kadry kierowniczej systemami ERP/MRP II świadczyła najlepiej liczba uczestników (700 osób z kilkudziesięciu firm i instytucji) III Ogólnopolskiego Kongresu SAP, jednej z największych tego typu imprez w branży. Wydatki na informatykę polskich przedsiębiorstw wyglądają jednak bardzo blado w porównianiu z sytuacją w krajach zachodnich. Średni wskaźnik inwestycji w Polsce wynosi bowiem 1 proc. obrotów firm, gdy w Europie Zachodniej i USA przekracza 5 proc. Zdaniem wielu specjalistów, ubiegłoroczna dynamika wzrostu sprzedaży systemów wspomagających zarządzanie wyniosła nawet 100 proc. Szacunki te mówią o całości rynku tego typu rozwiązań, którego wartość firma analityczno-badawcza DiS ocenia na ponad 200 mln zł. Połowę tej kwoty stanowi wartość licencji za najbardziej zaawansowane, zintegrowane pakiety wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem klasy ERP/MRP II.
Premia dla odważnych
Na polskim rynku działają właściwie wszystkie liczące się w świecie firmy produkujące oprogramowanie dla przedsiębiorstw. Te, które najwcześniej zdobyły przyczółki, notują stały, zrównoważony wzrost sprzedaży. Zawdzięczają to głównie obszernej liście referencyjnej, na której jest wiele krajowych firm. Jest to jeden z najważniejszych czynników zwiększających sprzedaż. Najlepiej dowodzi tego pozycja SAP, największego producenta systemów wspomagających zarządzanie na świecie. W ubiegłym roku firma ta podwoiła w Polsce sprzedaż swojego oprogramowania, uzyskując obroty wysokości około 86 mln zł. Z kolei druga korporacja w branży, Oracle, dopiero w ubiegłym roku zaczęła sprzedawać aplikacje w naszym kraju, osiągając sprzedaż wielkości 16 mln zł.
Atrakcyjny segment
Polski rynek jest bardzo chłonny, jednak bardzo duże przedsiębiorstwa mają już nowoczesne aplikacje. Najbardziej obiecujący staje się więc segment średnich firm. Tu jednak silną pozycję mają rodzimi producenci.
— Jeszcze kilka lat temu twierdzenie, iż polskie firmy nie dorobiły się nowoczesnych i funkcjonalnych systemów wspomagających zarządzanie, było prawdziwe. Jednakże teraz firmy takie jak nasza mogą stawać w szranki z największymi, międzynarodowymi twórcami oprogramowania dla przedsiębiorstw. Zebraliśmy już odpowiedni bagaż doświadczeń, a poza tym wszyscy dysponujemy podobnymi narzędziami do tworzenia aplikacji — twierdzi Witold Kiljański, dyrektor marketingu wrocławskiej firmy Teta.
Na razie największe firmy częściej wybierają systemy międzynarodowych producentów.
Widełki cenowe
Wybór między pełnym wdrożeniem krajowego oprogramowania a okrojoną implementacją dużego systemu produkcji zagranicznej zależy przede wszystkim od potrzeb kierownictwa i perspektyw rozwoju. Decyzja jest trudna, bowiem średni koszt systemu zagranicznego bywa dwu- a nawet trzykrotnie większy niż oprogramowania krajowego. Wykonane dotychczas wdrożenia zagranicznych systemów kosztowały od 40 tys. do 4 mln zł, projekty oparte na systemach krajowych to wydatek rzędu 20-200 tys. zł. Do tego należy doliczyć wartość usług konsultingowych, które w przypadku krajowych systemów są równe zakupowi licencji, z kolei przy systemach zagranicznych ich koszt może kilkakrotnie przewyższyć tę wartość.