Rekomendacje atutem firm HR
Specjaliści twierdzą, że najlepszą metodą zdobywania klientów przez firmy doradztwa personalnego jest tzw. sprzedaż osobista i działania public relations. Takiemu oddziaływaniu należy poddać nie tylko potencjalnych klientów firmy, ale i poszukiwanych przez łowców głów menedżerów. Ci ostatni kiedyś mogą się bowiem stać ich zleceniodawcami.
Michał Gaszczyński, szef poznańskiego oddziału Nicholson International, uważa, że najlepszą formą sprzedaży usług z zakresu doradztwa personalnego jest osobisty kontakt z klientem. Z dwóch powodów. Konsulting tej branży jest bardzo specyficznym produktem, skierowanym do stosunkowo wąskiej grupy docelowej — decydentów mniejszych i większych firm. Są to usługi nowe, których wielu menedżerów jeszcze dobrze nie zna, wciąż przez niektóre media traktowane w sposób sensacyjny. W trakcie takiej bezpośredniej rozmowy doradca może się szybko dostosowywać do wymagań i potrzeb klienta, może „pomagać” mu w podjęciu właściwej decyzji i elastycznie reagować przy negocjacjach cenowych.
Researcher wizytówką
Ale nie tylko istotne są kontakty z dycydentami firm. Właściwie należy się zachowywać również wobec kandydatów do pracy.
— Wbrew pozorom, wizytówką firmy nie są jedynie jej szef czy też konsultanci. Praktycznie wszyscy pracownicy mają wpływ na image firmy. W tych podmiotach, które zajmują się bezpośrednim wyszukiwaniem kandydatów (tzw. executive search), równie istotni są pozostający w cieniu pracownicy działu research. To oni nawiązują pierwszy kontakt z kandydatem, co ma bardzo istotne znaczenie w dalszych rozmowach — tłumaczy Michał Gaszczyński.
Wpływowe środowiska
Przy zdobywaniu klientów spore znaczenie mają również działania public relations. Najpowszechniej stosowane są takie techniki, jak publiczne prezentacje firm, wywiady prasowe, konferencje i bankiety czy publikacje dotyczące konkretnych problemów z dziedziny zarządzania zasobami ludzkimi. Michał Gaszczyński zauważa jednak, że stosunkowo rzadko firmy z branży human resources starają się zdobywać kontakty z wpływowymi osobistościami czy też organizacjami. Tacy liderzy są w stanie wydawać rekomendacje, które mają bardzo duży wpływ przy wybieraniu przez klientów usługodawcy.
— Jednym z nielicznych przykładów takich działań było współtworzenie przez jedną z firm doradztwa personalnego stowarzyszenia gromadzącego profesjonalnych menedżerów. Oczywiście z jednej strony chodziło o unifikację tego środowiska, z drugiej jednak, ta inicjatywa z pewnością pomogła firmie zdobyć nowych klientów — uważa Michał Gaszczyński.