Oferta akcji na rynku pierwotnym to przede wszystkim proces sprzedawania, a dopiero potem inwestowania. Innymi słowy, można śmiało powiedzieć, że jest to zwykły handel. Jeśli od tej właśnie strony podejdziemy do procesu sprzedawania akcji w ofercie pierwotnej, to szybko uświadomimy sobie, gdzie jest nasze miejsce oraz jaką rolę każdy z uczestników rynku ma do odegrania.
Na rynku pierwotnym mamy od pewnego czasu do czynienia z zastojem, co pozwala w spokoju przeanalizować mechanizmy funkcjonowania tego segmentu rynku kapitałowego.
Jedną z podstawowych zasad, jakiej powinien się trzymać inwestor podczas całego procesu sprzedawania akcji, jest to, aby w każdym momencie traktować ofertę pierwotną jako swego rodzaju grę. Nigdy nie zapominajmy o tym, że sprzedawcy zależy na tym, aby wcisnąć nam towar, którego nie możemy ani dotknąć, ani zobaczyć. Sprzedawca, w tym wypadku spółka i dom maklerski, będzie używał wielu różnych zagrywek i tricków, aby zaprezentować swój towar od jak najlepszej strony w celu przyciągnięcia naszej uwagi. Dlatego cała sztuka polega na tym, by nauczyć się odróżniać tricki i zagrywki handlowe od faktów, których zmienić już nie sposób, co najwyżej, można przedstawić je w różnym świetle.
Aby zrozumieć zasady rządzące rynkiem pierwotnym, warto zapoznać się z poniższym przykładem. Podczas kampanii reklamowej dowiadujemy się z mediów, że np. sprzedaż spółki rosła w ciągu dwóch ostatnich lat po 15 proc. rocznie. W jaki sposób reagujemy na takie dane? Chyba całkiem pozytywnie, nieprawdaż? Lecz zastanówmy się teraz, co się stanie, jeśli na przykład po dwóch dniach dowiemy się, że przez te dwa ostatnie lata sprzedaż całej branży, w której działa spółka, rosła o 35 proc. rocznie. Czy odczuwamy złość i frustrację, że ktoś próbuje nas zrobić na szaro? Nie, gdyż wiemy, iż mamy do czynienia tylko z grą.
Jednym z podstawowych elementów oferty pierwotnej jest właściwe ustalenie ceny jednej akcji. Generalnie chodzi o to, aby nie była ona za niska, ponieważ spółka zbierze z rynku zbyt mało pieniędzy w stosunku do istniejących możliwości. Po drugie, nie może też być zbyt wysoka, gdyż istnieje ryzyko, że emisja nie dojdzie wogóle do skutku. W żargonie bankowości inwestycyjnej taki proces nazywa się „zostawianiem czegoś na stole”. Powiedzonko to bardzo trafnie oddaje sposób sprzedaży akcji w ofercie pierwotnej.
Pamiętajmy również o ważnej prawidłowości, z jaką mamy do czynienia w przypadku ofert na rynku pierwotnym. Badania pokazują, że oferty pierwotne pojawiają się falami. Tak było na rynkach rozwiniętych w 1981 roku, w latach 1983-84, w 1987 roku oraz pod koniec lat dziewięćdziesiątych. Jak wiemy, wzmożone fale emisji akcji na rynku pierwotnym zbiegały się w czasie z osiąganiem przez indeksy szczytów, po których następowało mniejsze lub większe załamanie.
Warto pamiętać, że jeśli akcje traktujemy jako towar, który jest przedmiotem handlu, to jedynym certyfikatem jakości jest dla nas prospekt emisyjny. Właśnie tam możemy znaleźć wiele ukrytych wad, o których zazwyczaj głośno się nie mówi.