Skuteczny biznes w Chinach

27-09-2017, 22:00

Polscy przedsiębiorcy mają coraz więcej możliwości, by zaistnieć w Państwie Środka. W nawiązywaniu kontaktów pomagają im m.in. misje gospodarcze

Chiny to jedna z największych gospodarek na świecie, która kusi ogromnym potencjałem inwestycyjnym. Nic więc dziwnego, że polscy przedsiębiorcy chcą sprzedawać swoje produkty i usługi także tam. Tym bardziej że również ze strony Azjatów dostrzegalna jest chęć współpracy z polskimi biznesmenami.

Zobacz więcej

ROZMOWY TśTE-À-TśTE: Rafał Baniak, wiceprezydent Pracodawców RP, podkreśla, że udział w misjach gospodarczych umożliwia ich uczestnikom podjęcie bezpośrednich rozmów dotyczących współpracy. — Biznesmeni nie są wówczas traktowani jak petenci, ale potencjalni partnerzy — zaznacza Rafał Baniak. Fot. Marek Wiśniewski

— W 2016 r. Chiny zainwestowały w Polsce więcej, niż łącznie w ciągu ostatnich 15 lat. Co tydzień agencję odwiedza ok. 10 delegacji chińskich firm, które chciałyby u nas lokować swój kapitał. Chodzi o najróżniejsze przedsięwzięcia, w rozmaitych sektorach, także inwestycje typu greenfield [realizowane na terenie dotychczas niezabudowanym i bez infrastruktury — przyp. red.] — komentuje Wojciech Fedko, członek zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.

— Chińczycy stale poznają Polskę. W ostatnim czasie największą sposobnością ku temu było EXPO w Szanghaju, gdzie nasz pawilon budził bardzo duże zainteresowanie. Azjaci, nie tylko przedsiębiorcy, bardzo interesowali się polską gospodarką, kulturą i historią. Na dzisiaj nie ma może zbyt wielu wymiernych efektów tego zachwytu, jednak obserwujemy rosnące zaciekawienie naszym krajem — dodaje Rafał Baniak, wiceprezydent Pracodawców RP.

Handel z Państwem Środka

Ze względu na dużą odległość Europy od Azji niewiele firm ze Starego Kontynentu zakłada działalność gospodarczą na tamtejszym rynku i prowadzi z nią wymianę handlową. Obroty towarowe Polski z Chinami w 2016 r. osiągnęły wartość 25,86 mld USD. Co prawda, w stosunku do 2015 r. nastąpił 4,8-procentowy wzrost (z 24,67 mld USD), jednak głównie na skutek wzrostu importu z Chin do Polski.

— Chińczycy mają świadomość tego, że aby się rozwijać, muszą internacjonalizować swoją gospodarkę. Nie mogą opierać się wyłącznie na popycie wewnętrznym. Szukają zatem szans na wyjście i zarobienie pieniędzy na zewnątrz — czy to w projektach inwestycyjnych, czy w wymianie handlowej. Stąd dążenie chińskich władz lokalnych do zawierania umów bilateralnych z polskimi miastami. Widzimy coraz więcej partnerstw, jeśli chodzi o miasta — Toruń podpisał takie porozumienie z Guilin, natomiast miasto nadmorskie Wan Chin zabiega o podobną umowę z Sopotem — mówi Rafał Baniak. Warto dodać, że wzrosła też ilość spedycji pomiędzy Polską a Chinami.

— W ciągu ostatniego półrocza ruch pociągów między naszymi krajami zwiększył się o ponad 50 proc. — zwraca uwagę Michał Gawin, dyrektor sprzedaży z firmy Spedcont. Ponadto nasz kraj jako jedyny w Europie Środkowo-Wschodniej należy do członków założycieli Azjatyckiego Banku Inwestycji Infrastrukturalnych (AIIB) i jego udziałowców. Mimo to nasz kraj wciąż wysyła do Państwa Środka relatywnie mało produktów. Importujemy z Chin 12,5 razy więcej, niż eksportujemy — wynika z danych GUS.

Azjatycki savoir-vivre

Chiny są bardzo dobrze przygotowane na przyjmowanie przedsiębiorców z zewnątrz. Istnieje tam bowiem wiele instytucji stworzonych z myślą o zagranicznych inwestorach. Zatrudniają one pracowników dobrze posługujących się językami obcymi. Uzyskanie wizy dla obcokrajowca nie stanowi większego problemu. Mimo wszystko wyjście na chiński rynek jest wciąż niezwykle trudne — przede wszystkim dlatego, że budowanie relacji z lokalnymi biznesmenami wymaga czasu i ciągłego ich podtrzymywania.

— Jeśli chodzi o specyfikę takich rozmów, nie wygląda to tak jak w Europie. Mentalność azjatycka wymaga poznania się i zbudowania relacji, a więc wielu konwersacji i spotkań — nie tylko, tak jak to wygląda u nas, wymiany korespondencji e-mailowej czy rozmów telefonicznych. Samo przekazanie sobie danych osobowych nie jest ruchem bez znaczenia. Azjata, który wręczy nam swoją wizytówkę, oczekuje, że nawiązanie kontaktu będzie miało ciąg dalszy — opowiada Rafał Baniak.

— Azjatyccy biznesmeni preferują długofalową współpracę. Nie znoszą improwizacji,dlatego na każde spotkanie z nimi trzeba przyjść dokładnie przygotowanym — to zwiększa szanse na sukces. Jeżeli wykażemy się rzetelnością i wiarygodnością, oni ze swojej strony z pewnością przedstawią plan współpracy korzystny dla obu stron — przekonuje Jacek Pudło, prezes Monterosso. Warto dodać, że w relacjach z azjatami długość współpracy i jakość relacji wpływa na operowanie bardziej atrakcyjnych umów, a przysługa wykonana wobec partnera z Chin zazwyczaj przekłada się na udaną kooperację.

Pomocna dłoń

W nawiązywaniu kontaktów z azjatyckimi partnerami pomagają misje gospodarcze. Wzięcie udziału w nich na zaproszenie lokalnych władz podnosi prestiż przedsiębiorcy, ułatwiając mu rozmowy z miejscowymi biznesmenami. Ponadto organizatorzy takich wydarzeń wraz z chińskimi przedstawicielami ułatwiają nawiązywanie relacji i przygotowanie spotkań.

— Misje gospodarcze, jeśli są powiązane z możliwością zawarcia kontaktów, są dobrym pierwszym krokiem do zaistnienia na azjatyckim rynku. Często bierze w nich udział przedstawiciel chińskiej administracji, a nawet prezydent czy premier — głównie w ceremoniach otwarcia. Ma to podnieść rangę wydarzenia i zapewnić możliwie wysoką frekwencję wystawców i przedsiębiorców. Podczas tych wielobranżowych targów polscy przedsiębiorcy mają szansę przede wszystkim na bezpośrednie rozmowy z chińskimi biznesmenami. Nie są wówczas traktowani jak petenci, ale potencjalni partnerzy biznesowi — zauważa Rafał Baniak.

— W nawiązywaniu relacji z chińskimi przedsiębiorcami pomocna może okazać się również osoba polecająca. My do współpracy wybraliśmy Pracodawców RP. Dzięki temu ten proces jest łatwiejszy, szybszy, a rezultaty są bardziej widoczne. Ciężko jest przełamać lody, a chińscy przedsiębiorcy mają bardzo różne doświadczenia z biznesmenami z Polski — i w drugą stronę. Dlatego tak istotny jest odpowiedni dobór partnera, który pomoże w prowadzeniu pierwszych negocjacji — przekonuje Jacek Pudło.

Perspektywiczne sektory

W Chinach trwa transformacja — z fabryki niedrogich dóbr konsumpcyjnych kraj ten ewoluuje w producenta zaawansowanej technologii, który inwestuje w badania i rozwój. Obecnie to najszybciej rozwijająca się gospodarka świata.

— Rynek chiński nie powinien dziś być kojarzony z tanim produktem. Powstaje tu bowiem wiele ośrodków technologicznych, które mocno stawiają na badania i rozwój. W zakresie kolei i infrastruktury drogowej mają najnowocześniejsze rozwiązania. Ponadto wiele firm z branży modowej szyje właśnie w Azji. Przykładem jest chociażby europejska marka Hugo Boss — podkreśla Rafał Baniak. Z tego względu rynek azjatycki jest perspektywicznym sektorem dla wszystkich innowacyjnych firm zajmujących się nowoczesną technologią, ale nie tylko. Miejsce dla siebie znajdą tam również producenci dóbr luksusowych, maszyn górniczych czy przedstawiciele sektora spożywczego.

— Chińczycy bardzo cenią polską żywność, w szczególności owoce i przetwory mleczne. Bacznie obserwują nasz rynek, wiedzą np., że Polska mocno stawia na elektromobilność. Przyglądają się tego typu projektom, dlatego myślę, że powodów do kooperacji będzie coraz więcej — twierdzi Rafał Baniak. Decydując się na wyjście na rynek azjatycki, warto wziąć pod uwagę nie tylko Chiny, ale także kraje wchodzące w skład Stowarzyszenia Narodów Azji Południowo- -Wschodniej (ASEAN), czyli Birmę, Brunei, Filipiny, Kambodżę, Indonezję, Laos, Malezję, Singapur, Tajlandię i Wietnam. Mieszka w nich łącznie 630 mln potencjalnych konsumentów, czyli o 20 proc. więcej, niż w całej Unii Europejskiej.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paulina Kostro

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Skuteczny biznes w Chinach