Specjaliści od majątków poszukiwani

opublikowano: 05-07-2017, 22:00

Rośnie popyt na usługi firm opiekujących się pieniędzmi bogatych rodzin. Jednak niektóre mają niewiele wspólnego z prawdziwym family office

Podmioty zarządzające i administrujące majątkiem zamożnych rodzin powstają u nas jak grzyby po deszczu. Wśród nich są jednak również przedsiębiorcy, którzy pod hasłem family office chcą tylko sprzedawać produkty i usługi finansowe.

NAZWA CZYNI CUDA: Przedsiębiorcy zrazili się do instytucji finansowych i pośrednictwa finansowego po kryzysie w 2008 r. Dlatego wiele podmiotów działających w tych segmentach nazywa się dzisiaj family office, choć ich działalność często polega tylko na sprzedawaniu produktów i usług finansowych — mówi Mariusz Pawlak, partner w firmie Lorek Pawlak Family Office.
Zobacz więcej

NAZWA CZYNI CUDA: Przedsiębiorcy zrazili się do instytucji finansowych i pośrednictwa finansowego po kryzysie w 2008 r. Dlatego wiele podmiotów działających w tych segmentach nazywa się dzisiaj family office, choć ich działalność często polega tylko na sprzedawaniu produktów i usług finansowych — mówi Mariusz Pawlak, partner w firmie Lorek Pawlak Family Office. Fot. TR

Zawiedzeni po kryzysie

— Ta nazwa stała się w ostatnim czasie popularna, ale wciąż nie widzimy dużej konkurencji na rynku. W Polsce spróbowały swoich sił szwajcarskie firmy tego typu, ale to biznes, z którym trudno wyjść za granicę. Inne koszty, know-how i bariera językowa stanowią spore przeszkody. Poza tym każdy chce mieć swojego doradcę w rodzimym kraju — twierdzi Mariusz Pawlak, partner w firmie Lorek Pawlak Family Office, która działa na rynku od 2010 r.

Jego zdaniem, zainteresowanie usługami family office w naszym kraju to m.in. efekt tego, że przedsiębiorcy zrazili się do instytucji finansowych i pośrednictwa finansowego po kryzysie w 2008 r.

— Wiele podmiotów działających w tych segmentach nazywa się family office, choć ich działalność polega często na sprzedawaniu produktów i usług finansowych — mówi Mariusz Pawlak. Działają także tzw. niepełne family office, czyli biura, które rzeczywiście funkcjonują w imieniu i na rzecz klienta, ale zajmują się tylko określoną dziedziną doradztwa — np. prawem. Często powstają przy istniejących już kancelariach prawnych, dbając o majątek pod kątem prawnym oraz podatkowym. Klasyczne family office powinno kompleksowo administrować oraz zarządzać majątkiem swojego klienta, bez zbędnych kosztów i nadmiernego ryzyka — oraz tylko przez niego być wynagradzane.

— Zagadkę rozwiąże zadanie jednego pytania — od kogo dane biuro dostaje wynagrodzenie? Jeżeli pochodzi ono nie tylko od klienta, którego majątkiem się opiekuje, ale także albo wyłącznie od innych instytucji, to trudno mówić tutaj o klasycznym family office — twierdzi Mariusz Pawlak.

Zgadza się z nim Kornel Dybul, prezes Invest Secure Family Office.

— Prawdziwe family office jest w stanie kompleksowo zatroszczyć się o majątek klienta — od inwestycji, poprzez zabezpieczenie i optymalizację podatkową po usługi prawne oraz sukcesję. Naszym zadaniem jest opieka nad majątkiem i efektywne jego zwiększanie, bez względu na koniunkturę na rynku. Działamy wyłącznie dla dobra klienta i w przypadku wyboru pełnej usługi tylko przez niego jesteśmy wynagradzani. Zależy nam, żeby otrzymał on możliwie najtaniej najbardziej efektywne rozwiązania — tłumaczy Kornel Dybul.

Rynek dopiero się otworzy

Jego zdaniem, biura typu family office mają dzisiaj swoje pięć minut, nie tylko dlatego, że Polacy szukają pomocy poza branżą finansową u niezależnych doradców, ale również dlatego, że liczba zamożnych Polaków z roku na rok rośnie. W przypadku Invest Secure Family Office, działającego na rynku zaledwie od 2015 r., zainteresowanie okazało się tak duże, że firma otworzyła już biura poza Warszawą — w Szczecinie i Wrocławiu, a w ciągukilku miesięcy ruszą kolejne w Katowicach i Poznaniu. Jej szefostwo nie ujawnia wysokości aktywów, którymi się opiekuje, ani liczby klientów. Obsłuży jednak zainteresowanych z majątkiem już od 1 mln zł.

— Przyjęliśmy tak niską kwotę na początek, bo wielu klientów chce wypróbować nasze usługi, powierzając najpierw pod naszą opiekę tylko część swoich pieniędzy. Docelowo chcemy zwiększyć ten próg do 5 mln zł — mówi Kornel Dybul. Koszt takiej opieki wynosi 1 proc. od wartości aktywów, jednakże kluczowe wynagrodzenie to opłata success fee, która jest ustalana indywidualnie z każdym klientem. Natomiast zdaniem Mariusza Pawlaka, prawdziwe złote czasy dla family office dopiero przed nami.

— Nasi klienci to w dużej mierze przedsiębiorcy rodzinni. Ten rynek tak naprawdę otworzy się dopiero za 2-3 lata, kiedy wiele takich firm będzie musiało podjąć decyzję, co dalej z biznesem. W zachodnich gospodarkach działają one od kilku pokoleń, u nas mamy dopiero pierwsze pokolenie stojące przed wyzwaniem przekazania sterów kolejnemu. Pierwsi właściciele wciąż najczęściej wolą trzymać pieniądze w firmie i zajmować się nimi samodzielnie. Trudno też im zaufać zewnętrznemu doradcy — tłumaczy Mariusz Pawlak.

Coraz większe majątki

Spółka Lorek Pawlak Family Office nie osiągnęła takiego zainteresowania klientów, jak się spodziewała. O biznesie pisaliśmy w 2013 r., kiedy miała pod opieką łącznie prawie pół miliarda złotych 21 zamożnych rodzin oraz plany zwiększenia liczby klientów o kolejnych 40 w ciągu następnych dwóch lat. Dzisiaj, po 4 latach, firma ma 33 klientów i pod opieką prawie miliard złotych.

— Liczba klientów jest mniejsza od spodziewanej, ale wartość majątku prawie się podwoiła. Klientów nie przybywa tak skokowo, jak przewidywaliśmy, z kilku powodów. Po pierwsze wpływa na to wspomniany problem sukcesyjny. Ponadto zwiększyliśmy wartość kwoty, od której przyjmujemy klientów — z 5 do 20 mln zł — mówi Mariusz Pawlak. Powód? Opieka nad aktywami wynoszącymi 5 i 20 mln zł wymaga tyle samo pracy. Do tego firma nie powinna się zanadto powiększać, ponieważ specyfika tego biznesu wymaga, żeby każdy klient miał osobiste relacje z właścicielem firmy.

— Family office nigdzie na świecie nie rozrastają się w duże instytucje. Działa także wiele firm, które opiekują się majątkiem tylko jednej rodziny — mówi Mariusz Pawlak.

Lorek Pawlak Family Office chce podwoić aktywa, które ma pod opieką, w ciągu dwóch lat. Spółka nie ujawnia ceny usług, które są pochodną wielkości majątku i jego złożoności, ale tłumaczy, że samo zdjęcie z niej zbędnych kosztów daje klientowi więcej finansowych korzyści.

— Jeśli już musimy się do czegoś porównać, to można stwierdzić, że nasze usługi są kilkakrotnie tańsze niż usługi funduszy inwestycyjnych — tłumaczy Mariusz Pawlak.

Bariera zaufania

Jedną z największych barier, którą muszą pokonać family office w drodze do klienta, jest kwestia zaufania. Niełatwo powierzyć cały majątek komuś z zewnątrz.

— Nasi klienci najpierw badają nas, powierzając tylko niewielką część wiedzy o posiadanychaktywach, a potem, w miarę wzrostu zaufania, otwierają się coraz bardziej i ostatecznie polecają naszej opiece cały majątek — mówi Mariusz Pawlak. Alternatywą może być zatrudnienie w firmie osoby, która zaopiekuje się tymi dobrami, zdejmując obowiązek z właściciela.

— Podobne rozwiązanie ma jednak jeden poważny minus w porównaniu z naszą działalnością — wspomniany pracownik będzie działał sam, na własną rękę, bez możliwości oceny swoich działań z zewnątrz. My mamy szersze spojrzenie, doświadczenie z różnymi rozwiązaniami, wiemy, co się sprawdziło, a co mniej, dlatego możemy porównywać i wybrać najlepsze wyjście dla klienta — tłumaczy Mariusz Pawlak.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Firmy / Specjaliści od majątków poszukiwani