Home Broker i Open Finance stały się jednością. Skąd pomysł na takie współdziałanie? Jeszcze niedawno były to dwie oddzielne spółki. Przemysław Guberow (PG): Połączenie działań jest jednym z elementów naszej strategii, której wdrażanie rozpoczęliśmy w 2016 r. Świat się zmienia, mamy coraz mniej czasu. Uznaliśmy więc, że dla klienta najwygodniejsze jest korzystanie z usług finansowych i pośrednictwa nieruchomości pod tzw. jednym dachem, gdzie podczas jednego spotkania może być obsłużony przez dwóch doradców jednocześnie. Dla spółki to także dużo niższe koszty operacyjne. Namówienie klienta na równoległe „obsłużenie” przez dwie linie biznesowe pozwala ograniczyć koszty jego pozyskania — dla jednej i dla drugiej gałęzi biznesu.
Zaowocowało to wynikami, a klienci docenili? PG: Owszem. Jesteśmy jedyną firmą w Polsce, która takie połączone usługi może zaoferować w skali całego kraju. W związku z tym mamy naturalną przewagę na rynku. To odróżnia nas od konkurencji, która zajmuje się albo sprzedażą nieruchomości, albo sprzedażą kredytów.
Paweł Komar (PK): Sami klienci sygnalizowali nam potrzebę spotkań z dwoma doradcami. Wprowadziliśmy zatem tzw. spotkanie tandemowe, czyli z dwoma doradcami: specjalistą, który pomoże w wyborze nieruchomości z rynku pierwotnego, wtórnego, mieszkania inwestycyjnego czy gruntu pod budowę domu, oraz z doradcą finansowym, który opowie o możliwościach szerokiego rynku finansowego, a przede wszystkim pomoże w znalezieniu najodpowiedniejszego kredytu hipotecznego. Obsługa klienta przez doradcę nieruchomościowego i finansowego to dla obu spółek kluczowy czynnik sukcesu.
Rozumiem, że można przyjść do oddziału wybrać nieruchomość i od razu wybrać sposób kredytowania jej zakupu. PG: Dokładnie tak. Kredyty hipoteczne to nasza kluczowa dziedzina. W ubiegłym roku sprzedaliśmy 6,3 tys. mieszkań na rynku pierwotnym, co stawia nas w roli lidera sprzedaży. Źródłem sukcesu jest oczywiście współpraca Open Finance i Home Brokera, czyli transformacja firm, ale znaczenie ma też stawianie na jakość obsługi i zaangażowanie pracowników.
PK: Posługujemy się często stwierdzeniem, że Home Broker jest największym „deweloperem” na rynku nieruchomości. Wprawdzie działalności deweloperskiej nie prowadzimy, ale sprzedajemy więcej nieruchomości niż niejeden polski deweloper. Nie ma na rynku konkurencyjnej instytucji, do której klient może wejść „z ulicy” i dowiedzieć się o ofertach prawie wszystkich deweloperów działających w skali całego kraju.
Deweloperzy chętnie współpracują z Grupą? PK: W wielu miastach stajemy się dla deweloperów strategicznym graczem, często jedynym skutecznym działem sprzedaży. Część inwestycji braliśmy na wyłączność i sprzedawaliśmy mieszkania w ciągu tygodnia lub dwóch. Wiele firm deweloperskich notowanych na GPW coraz bardziej docenia outsourcing działów sprzedaży, ponieważ nie chce budować własnych ze względu na koszty. Poza tym potrafimy dotrzeć do klientów, do których sam deweloper by nie dotarł, choćby tych z innych miast. Pomagamy też deweloperom szybko szukać finansowania. Obecnie obsługujemy od 500 do 700 deweloperów w całej Polsce, zależnie od tego, jak kończą się inwestycje.
Co najbardziej cenią sobie w tej obsłudze? PG: Jako outsourcingowany dział sprzedaży dewelopera świadczymy usługi od przysłowiowego „A do Z” — od obsługi marketingowej, otwarcia biura sprzedaży i obsadzenia go najlepszymi doradcami, aż po zamknięcie inwestycji. Uczestniczymy nawet w takich aspektach prawnych jak podpisywanie aktów notarialnych, robienie odbiorów — we wszystkim — aż do momentu oddania kluczy.
PK: Zdarza się, że wkraczamy na wcześniejszych etapach, ponieważ mamy usługę finansowania dla deweloperów albo kredytowego, albo emisją obligacji. Pomagamy też w znalezieniu gruntu, na którym deweloper jest w stanie wybudować nieruchomość, a nawet narysowaniu projektu i wskazaniu, w jakiej lokalizacji nieruchomości będą się najlepiej się sprzedawały.
Wiele się mówiło o wyhamowaniu kredytów hipotecznych. Czy Grupa to odczuła?
PK: Nie odczuwamy spadku. Rok do roku notujemy 13-procentowy wzrost kredytów hipotecznych. Poza tym sprzedajemy 50 do 50 proc. lub 60 do 40 proc. mieszkań finansowanych kredytem i gotówką. Z naszej perspektywy zainteresowanie mieszkaniami się utrzymuje. Mamy znaczną część klientów, którzy kupują nie tylko mieszkania dla siebie czy swoich dzieci, ale całe „pakiety” mieszkań na wynajem.
Największe zyski przynosi sprzedaż mieszkań na rynku pierwotnym. Wynika to ze strategii Grupy czy z zainteresowania klientów? PG: Na pewno z zainteresowania klientów. Sprzedaż Home Brokera w ciągu ostatnich dwóch lat jest na stabilnym poziomie. Natomiast na rynku pierwotnym notujemy niemal 40-procentowy wzrost. Polityka spółki podąża zatem za preferencjami klientów.
Grupa to nie tylko nieruchomości, ale również oferta inwestycyjna. Są fundusze inwestycyjne, ubezpieczenia. Czym klienci są najbardziej zainteresowani? PG: Nasze TFI i Ubezpieczyciel są dla nas kluczowymi, ale także jednymi z wielu dostawców produktów. To też taki „supermarket”, w którym można kupić niemal wszystkie produkty finansowe, również konkurencyjnych firm.
Czy są to fundusze rodzimych TFI czy również zagraniczne? PG: Mamy w ofercie kilkanaście polskich TFI i kilka instytucji zagranicznych. Każdy z nich ma od kilkunastu do kilkuset funduszy — oferta jest bardzo bogata.
Jakie produkty klienci cenią najbardziej? PG: Te, które są najbardziej stabilne. Mam na myśli przede wszystkim nasze fundusze obligacji korporacyjnych, które od kilku lat
notują dobre wyniki i cały czas cieszą się największym powodzeniem. Powoli odżywa też oszczędzanie długoterminowe. W tym przypadku także postawiliśmy na produkty oparte na funduszach inwestycyjnych. Klienci poszukują takich rozwiązań, a my dajemy bonusy za systematyczne oszczędzanie.
Grupa Open Finance zmniejszyła liczbę oddziałów. Czy redukcja sieci będzie kontynuowana w tym roku? PK: Nie będziemy zmniejszać liczby placówek. Zmiany mogą dotyczyć ewentualnie najdroższych lokalizacji, co jest uwarunkowane biznesowo. Teraz mamy ponad 50 placówek stacjonarnych i około 90 oddziałów sieci mobilnej, które są tańsze w utrzymaniu, a obsługa odbywa się w dużej mierze poza placówkami. Szukamy też atrakcyjnych miejscowości, w których nie jesteśmy obecni, ponieważ jest tam mniejsza konkurencja banków i dobrze wpasowujemy się z usługą doradztwa finansowego. Planujemy też włączyć doradztwo nieruchomościowe do obsługi mobilnej.
Jakie jeszcze czynniki stoją za sukcesem Grupy Open Finance? PG: Ważnym aspektem dla nas jest dbanie o pracowników. Rynek staje się rynkiem pracownika. O pracownika trzeba zabiegać, trzeba mieć dla niego z góry zdefiniowane oferty i wartości. Nie wszyscy mogą awansować, ale wszyscy mają szansę. W ostatnim czasie wystartowaliśmy z dwoma dużymi projektami skierowanymi do pracowników — Akademią Menedżera i Akademią Talentu Menedżerskiego. To propozycja do tych, którzy już są menedżerami, jak i tych, którzy uważają, że się na nich nadają i chcieliby nabrać potrzebnych umiejętności.
PK: Możemy to sparafrazować powiedzeniem: „chcesz mieć jajko, dbaj o kurę”. Nie chcemy mieć firmy dwóch prędkości. Wizja zarządu nie może być odmienna od wizji pracowników. Chcemy być profesjonalnymi, dobrze wyszkolonymi doradcami. Dbamy o szacunek i wzajemne zrozumienie oraz wielość i różnorodność produktów. Chcemy też być zawsze o krok przed rynkiem.
Grupa Open Finance świadczy też usługi dla MSP. Dlaczego firmy z tego sektora powinny wybrać właśnie was? PK: Ponieważ wszystko załatwimy szybko i profesjonalnie. Nasi doradcy pomogą poszukać najlepszych rozwiązań. Oprócz szybkich kredytów oferujemy faktoring i leasing. Możemy też zorganizować emisję obligacji. To niezwykle ważne i choć jest powszechnie stosowane, nie każdy ma umiejętność doboru produktów. Nie trzeba być private bankingiem, żeby dla klienta działającego nawet w sektorze mikro znaleźć rozwiązanie „szyte na miarę”, które zaspokoi jego potrzeby.
POŁĄCZONE SIŁY: Przemysław Guberow, prezes Open Finance i Home Brokera (z lewej), oraz Paweł Komar, członek zarządu, podkreślają, że wspólne działanie połączonych firm zapewnia lepszą obsługę klientów i obniżenie kosztów działania. Dodają, że sugerowali to właśnie klienci. [FOT. ARC]