Sprzedaż firmy rodzinnej trzeba dobrze przygotować

  • Materiał partnera
opublikowano: 19-05-2019, 22:00

Rozmowa z Karolem Sową, szefem Praktyki Fuzji i Przejęć w Kancelarii Ożóg Tomczykowski

Z jakimi wyzwaniami musi się zmierzyć właściciel firmy rodzinnej, który zamierza sprzedać swój biznes?

Czasem słyszy się, że zarządzanie w kulturze, w przeciwieństwie do
zarządzania w innych sferach, nie musi być nastawione na zysk. Ewa
Bogusz-Moore, szefowa Narodowej Orkiestry Symfonicznej Polskiego Radia w
Katowicach, jest innego zdania.
Zobacz więcej

BIZNES KULTURALNY:

Czasem słyszy się, że zarządzanie w kulturze, w przeciwieństwie do zarządzania w innych sferach, nie musi być nastawione na zysk. Ewa Bogusz-Moore, szefowa Narodowej Orkiestry Symfonicznej Polskiego Radia w Katowicach, jest innego zdania. Fot. Marek Wiśniewski

Karol Sowa, lider Praktyki Fuzji i Przejęć w Kancelarii Ożóg Tomczykowski:

Sprzedaż firmy rodzinnej to długi i żmudny proces. Praca nad skutecznym przeprowadzeniem takiej transakcji rozpoczyna się dla właściciela długo przed podpisaniem umowy z wybranym nabywcą. Zadania nie ułatwia to, że w wielu przypadkach o całym procesie sprzedaży wiedzą jedynie: sam właściciel, jego zewnętrzni doradcy prawni, podatkowi i finansowi oraz kilka zaufanych osób ze ścisłego kierownictwa firmy. W konsekwencji przez znaczną część procesu transakcyjnego to właściciel wykonuje tytaniczną pracę, którą normalnie zleciłby podległym mu pracownikom. Dzieli swój czas na bieżące zarządzanie firmą oraz przygotowywanie jej do sprzedaży, w tym gromadzenie dokumentów na potrzeby badania prawnego, podatkowego i finansowego przedsiębiorstwa przez potencjalnych nabywców oraz negocjacje. Równoczesne zaangażowanie na tak wielu polach, przy zachowaniu wszystkich działań w tajemnicy przed pracownikami, kontrahentami i całym rynkiem, jest nie lada wyzwaniem.

Dlatego etap przygotowania się do sprzedaży, zanim jeszcze właściciel wyjdzie na rynek z ofertą jej sprzedaży, jest niezwykle ważny. Jego kluczowym elementem jest zlecenie badania prawnego i podatkowego własnej firmy, tzw. vendors due diligence, zaufanym doradcom prawnym i podatkowym. Powinni oni zweryfikować kluczowe aspekty działalności przedsiębiorstwa i przedstawić właścicielowi rzetelny oraz obiektywny obraz wszystkich zidentyfikowanych lub potencjalnych ryzyk, a także zaproponować sposoby ich ograniczenia.

Czy problemów prawnych napotykanych podczas badania firm rodzinnych jest więcej niż w przypadku innych podmiotów?

W tej kwestii nie ma generalnej zasady. Styl zarządzania daną firmą jest odbiciem charakteru jej właściciela. Jeżeli jest zdecydowany w swoich działaniach i nie ma zwyczaju konsultować większości decyzji biznesowych z fachowymi doradcami, może z powodzeniem przez wiele lat prowadzić działalność, nie mając nawet świadomości, że w jego firmie akumulują się nieznane mu ryzyka. A niewątpliwie wyjdą one na jaw w momencie sprzedaży firmy, gdyż każdy rozsądnie działający nabywca dokładnie prześwietli wszelkie aspekty jej działalności, aby następnie próbować obniżyć cenę sprzedaży lub uzyskać inne ustępstwa.

Dlaczego badanie vendors due diligence jest takie ważne?

Z kilku powodów. Po pierwsze, istnieje mała szansa, że sam właściciel lub podległy mu personel będzie w stanie wykryć ryzyka prawne lub podatkowe w firmie. Zazwyczaj takie osoby nie mają specjalistycznej wiedzy, która pozwoli im ocenić, czy dana kwestia może zostać podniesiona jako ryzyko w procesie sprzedaży i jaką wagę można przypisać danemu ryzyku. Dodatkowo dochodzi bariera psychologicznaw postaci obawy przed zakwestionowaniem decyzji biznesowych szefa, strach przed ujawnieniem niekompetencji własnej lub kolegów.

Po drugie, przeprowadzenie takiego badania daje właścicielowi czas na podjęcie ewentualnych działań naprawczych i wyeliminowanie wielu ryzyk, zanim do dokumentacji firmy zostaną dopuszczeni potencjalni nabywcy i ich doradcy. Musimy pamiętać, że jednym z głównych celów badania firmy przez potencjalnego nabywcę, oprócz stwierdzenia, czy w ogóle zdecyduje się złożyć ofertę nabycia, jest znalezienie jak największej liczby argumentów, aby w toku negocjacji obniżyć cenę lub uzyskać korzystniejsze dla niego zapisy w umowie sprzedaży. Dlatego ostatnią osobą, od której sprzedający powinien się dowiedzieć o istotnym ryzyku istniejącym w jego firmie, jest potencjalny nabywca.

Po trzecie, przystępując do sprzedaży najczęściej nie wiemy, kto będzie chętny do nabycia ani czy transakcja dojdzie do skutku. W przypadku, gdy potencjalnymi nabywcami są konkurencyjne firmy z branży, ujawnianie własnych słabości może zostać potem wykorzystane przez konkurentów do zdobycia przewagi rynkowej w niekoniecznie uczciwy sposób. Z kolei zatajenie przed nabywcą istotnych informacji wiąże się z wysokim ryzykiem późniejszego sporu sądowego, a przegrana w takim procesie — z obowiązkiem zwrotu części otrzymanej ceny sprzedaży i wysokimi kosztami sądowymi.

Po czwarte, przeprowadzenie własnego badania firmy pozwala na spokojne i komfortowe zebranie wszystkich potrzebnych dokumentów, jakich następnie i tak zażądają potencjalni nabywcy w celu przeprowadzenia badania nabywanej firmy. Niestety, ilość dokumentów, jakie należy zgromadzić, jest obszerna. Po ich zebraniu i uporządkowaniu właściciel jest w stanie podjąć decyzję, którym z potencjalnych nabywców i w jakim zakresie przedstawiać informacje o spółce. Polityka komunikacyjna powinna być rozsądna i ostrożna. Powinna służyć skutecznej ochronie tajemnic handlowych, finalnie zaś pozwolić na ujawnienie tylko wybranemu nabywcy pełnego obrazu firmy, aby potem nie narazić właściciela na roszczenie, że jakieś istotne informacje zostały zatajone przed nabywcą.

Jakie kwestie wymagające naprawy zazwyczaj napotykają państwo przy transakcjach sprzedaży firm rodzinnych?

Często spotykanym zjawiskiem jest „wymieszanie” majątku prywatnego właściciela i jego firmy. Wielokrotnie napotykaliśmy sytuacje, gdzie zakład firmy był wybudowany na gruncie należącym do właściciela spółki lub członka jego rodziny. Standardem jest także zabezpieczanie kredytów czy innych zobowiązań finansowych firmy na majątku prywatnym właścicieli, np. w formie hipotek na prywatnych nieruchomościach właściciela, poręczeniach lub wekslach ustanowionych przez niego osobiście. Przy sprzedaży konieczne jest odseparowanie majątku prywatnego od majątku firmy będącego przedmiotem transakcji. Kolejną sytuacją, jaką często napotykamy w firmach rodzinnych, jest niedostosowana do sprzedaży struktura prawna. Do dziś istnieją nawet całkiem spore firmy rodzinne funkcjonujące w formie działalności gospodarczej prowadzonej osobiście, w formie spółki cywilnej lub jawnej. Przed sprzedażą należy pomyśleć o przekształceniu się w spółkę kapitałową lub przynajmniej w komandytową. Przed podejściem do transakcji zawsze lepiej uporządkować i uprościć struktury we własnym zakresie poprzez połączenia i likwidacje zbędnych podmiotów.

Kolejnym często spotykanym problemem przy sprzedaży firmy rodzinnej są niewłaściwie pozawierane kontrakty z kluczowymi klientami, odbiorcami i innymi kontrahentami. Wielokrotnie spotykaliśmy się z sytuacjami, kiedy kluczowe dla firmy kontrakty były podpisane w niewłaściwej formie wymaganej prawem, wyłącznie przez jedną stronę umowy, zawierane przez osoby nieposiadające stosownego pełnomocnictwa lub niezgodnie z reprezentacją (np. przez jednego z członków zarządu w przypadku łącznej reprezentacji). O ile sytuację błędnego podpisu po swojej stronie można zawsze naprawić, podpisując kontrakt zgodnie z reprezentacją, o tyle wyegzekwowanie prawidłowo podpisanych kontraktów od wielu kontrahentów może być nieosiągalne w krótkim terminie lub doprowadzić do wcześniejszego niż planowane ujawnienia zamiaru sprzedaży firmy.

Nadal zdarzają się też firmy, które z powodzeniem funkcjonują w obrocie w oparciu o kontrakty zawierane wyłącznie na podstawie zamówień przesyłanych w formie e-mailowej, które nie regulują wszystkich istotnych aspektów relacji handlowej lub wręcz w oparciu o ustalenia ustne pomiędzy właścicielami. Mimo że żaden, nawet najlepszy, kontrakt nie zastąpi relacji i wzajemnego zaufania budowanych latami ze stałymi partnerami handlowymi, niestety każdy potencjalny nabywca firmy zawsze będzie miał opory przed zakupem tak funkcjonującej firmy. Dlaczego? Ponieważ to nie on zjadł beczkę soli z tymi kontrahentami i dlatego nie będzie miał gwarancji, że następnego dnia po zakupie ci sami kontrahenci nie zmienią diametralnie zasad współpracy. Często, zwłaszcza w firmach, które istnieją na rynku kilkadziesiąt lat, zdarzają się problemy z odnalezieniem kompletnej dokumentacji budowlanej dla wszystkich obiektów firmy. Jeżeli zakład był wybudowany kilkadziesiąt lat wcześniej, a potem wielokrotnie przebudowywany, ustalenie, czy posiadamy wszystkie wymagane pozwolenia budowlane i pozwolenia na użytkowanie wszystkich budynków należących do spółki, jest bardzo utrudnione. Kupujący oczywiście zawsze próbują coś na tym ugrać w toku negocjacji.

Częstym problemem prawnym w firmach rodzinnych jest przykładanie małej wagi do należytego zabezpieczenia praw do szeroko rozumianej własności intelektualnej. Bardzo często spotykamy się z sytuacjami, kiedy w firmach rodzinnych nie istnieje żadna dokumentacja potwierdzająca należyte nabycie praw do rzeczy takich jak: logo firmy, kluczowe znaki towarowe produktów, istotne utwory objęte ochroną prawa autorskiego wykorzystywane przez firmę w toku działalności czy też zabezpieczenie praw z patentów do wynalazków wytworzonych przez pracowników lub współpracowników firmy rodzinnej.

Dobrym znakiem jest jednak to, że na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat świadomość prawna właścicieli firm rodzinnych wzrasta. Coraz częściej korzystają oni z usług profesjonalnych doradców przy podejmowaniu kluczowych decyzji biznesowych, zlecają raz na kilka lat przeglądy prawne i podatkowe swoich firm — niezależnie od tego, czy mają one związek z jakąkolwiek planowaną transakcją. Takie działania pozwalają na znaczne zmniejszenie ilości ryzyk, które będą wymagały ewentualnej naprawy w przypadku przygotowania firmy do sprzedaży i powodują, że sam proces sprzedaży jest dużo mniej uciążliwy i stresujący dla właściciela firmy rodzinnej.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu