Start-up rozsądnie sprzedaj

opublikowano: 14-08-2014, 00:00

Transakcje: Młode firmy muszą się pogodzić z wieloma warunkami inwestujących w nie funduszy. Nieliczne elementy można próbować negocjować

Fundusz inwestycyjny zawsze stawia warunki przy transakcji związanej ze spółką, która na rynku dopiero raczkuje. Wie o tym każdy start-up.

FOT. woodsy/RGB Stock
FOT. woodsy/RGB Stock
None
None

— Pozycja funduszu przy takiej transakcji zawsze będzie dominująca. Kupuje on przecież pomysł, który dopiero ma przerodzić się w sprawnie funkcjonujący biznes. I chce na nim zarobić — zauważa Szymon Okoń, prawnik, senior associate w SSW Spaczyński, Szczepaniak i Wspólnicy.

— Zwykle to młode firmy starają się pozyskać pieniądze i nie mają większej liczby chętnych na inwestycje w ich biznes, więc z założenia mają słabszą pozycję negocjacyjną — dodaje Katarzyna Terlecka, radca prawny i partner w kancelarii Schoenherr. Młode firmy powinny jednak zdawać sobie sprawę z tego, jak wygląda proces inwestycyjny, z którymi warunkami będąmusiały się pogodzić, a które można choć próbować negocjować.

Warunki inwestora

Transakcja z udziałem start-upu różni się od tych, w których biorą udział dojrzałe firmy.

— Ponieważ w tym przypadku ważniejszy jest potencjał rozowju, a nie rzeczywista wartość firmy, inwestor musi rozważyć i zabezpieczyć w umowie znacznie więcej czynników ryzyka. Naturalnie będzie dążył do tego, żeby jak najwięcej z nich przerzucić na sprzedającego — mówi Szymon Okoń. Dlatego standardowo zapewni sobie w umowie inwestycyjnej szerokie prawa.

— Niezależnie od tego, jaki pakiet udziałów obejmie, będzie chciał mieć choćby prawo do podejmowania i blokowania strategicznych decyzji dotyczących firmy — zwraca uwagę Marek Rusiecki, prezes Xevin Investments.

— Inwestor będzie m.in. miał możliwość zatwierdzania biznesplanu czy też wpływania na obsadę w zarządzie i radzie nadzorczej — dodaje Katarzyna Terlecka. W umowie znajdą się też postanowienia o możliwości zwolnienia pomysłodawcy sprzedawanego biznesu z pełnionej przez niego funkcji.

— To prawo do zwolnienia nie jest jednak znaczące. Zwykle można to zrobić w ekstremalnych przypadkach, m.in. w wyniku działania na szkodę spółki albo popełnienia przestępstwa — twierdzi Marek Rusiecki.

Szymon Okoń natomiast zwraca uwagę, że bardziej istotne dla inwestora będzie raczej zabezpieczenie się na wypadek rezygnacji pomysłodawcy z zarządzania firmą. — Chodzi o bezpieczeństwo realizacji pomysłu, dlatego w umowie może pojawić się na przykład zapis, że pomysłodawca nie może prowadzić działalności konkurencyjnej — mówi Szymon Okoń. Zakaz konkurencji może być w tym przypadku bardzo szeroko pojęty.

— Może się wiązać z co najmniej 3-letnim okresem obowiązywania i obejmować nie tylko rynek, gdzie spółka funkcjonuje, ale także wszystkie inne rynki, na których zarówno spółka, jak i inwestor zamierzają działać w przyszłości — mówi Katarzyna Terlecka.

Ponadto inwestor będzie chciał zapewnić sobie prawo sprzedaży swoich udziałów, jeśli tylko nadarzy się okazja. Z drugiej strony inwestorzy za- bezpieczają się także na wypadek, jeśli biznes nie będzie się rozwijał zgodnie z ich oczekiwaniami.

— Dlatego wprowadzają do umowy np. zobowiązanie sprzedające-go do odkupu przez niego udziałów firmy za wcześniej określoną cenę lub możliwość objęcia przez kupującego dodatkowego pakietu akcji czy udziałów spółki po bardzo atrakcyjnej cenie — podkreśla Katarzyna Terlecka.

Praca nad ceną

Inaczej też będzie wyglądała płatność za start-up niż w przypadku inwestycji w dojrzałą firmę.

— Cena nigdy nie jest płacona w całości z góry, czyli zaraz po zamknięciu transakcji. Na tym etapie sprzedający biznes może liczyć tylko na jej część, natomiast resztę dostanie po określonym czasie, zazwyczaj w zależności od stopnia realizacji biznesplanu oraz osiągniętych przez spółkę wyników finansowych — mówi Katarzyna Terlecka. Jej zdaniem, inwestor będzie oczywiście dążył do tego, żeby część ceny płatna z góry była jak najniższa.

Część płacona później uzależniona od wyników osiąganych przez spółkę to tzw. earn-out. Niezależnie od ustalenia sposobu płatności warto pamiętać, że inwestor zazwyczaj będzie chciał zatrzymać część ceny na wypadek roszczeń z tytułu naruszenia zapewnień co do stanu sprzedawanej spółki, które w ramach umowy sprzedaży są składane przez sprzedającego. Dotyczą one bieżącego stanu firmy, m.in. stanu majątku, braku zadłużenia, spraw sądowych. Jeżeli po jakimś czasie okaże się, że zapewnienia były nieprawdziwe, inwestor może żądać z tego tytułu odszkodowania.

Puls Firmy
Użyteczne informacje dla mikro-, małych i średnich firm. Porady i przekrojowe artykuły, dzięki którym dowiesz się, jak rozwinąć biznes
ZAPISZ MNIE
×
Puls Firmy
autor: Sylwester Sacharczuk
Wysyłany raz w tygodniu
Sylwester Sacharczuk
Użyteczne informacje dla mikro-, małych i średnich firm. Porady i przekrojowe artykuły, dzięki którym dowiesz się, jak rozwinąć biznes
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: rodo@bonnier.pl. W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: iod@bonnier.pl. Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

Natomiast sprzedający firmę może powalczyć o zabezpieczenie wypłaty zatrzymanych pieniędzy, jeżeli zapewnienia pozostaną prawdziwe. Częstym sposobem jest umieszczenie tych kwot na rachunku escrow i automatyczna ich wypłata na rzecz sprzedającego po upływie określonego terminu. Na założenie rachunku escrow inwestor może się jednak nie zgodzić, ponieważ wiąże się z dodatkowymi kosztami i czasem.

— Często jednak udaje się wprowadzić do umowy zapis, że kupujący ma prawo do wstrzymania płatności części earn-outu dopiero w momencie, kiedy już wie, że ma roszczenie, i roszczenie to formalnie zgłosi sprzedającemu. Dopiero wtedy te pieniądze zamiast do sprzedającego trafiają na rachunek escrow i po rozstrzygnięciu ewentualnego sporu wypłacane są na rzecz jednej ze stron — tłumaczy Katarzyna Terlecka.

Warto próbować

Na pewno warto także powalczyć o zabezpieczenie zapłaty całości ceny.

— Jednak ze względu na pozycję funduszu rzadko przedsiębiorcy sprzedającemu swój biznes udaje się takie zabezpieczenie wprowadzić — twierdzi Szymon Okoń.

— Inwestor, przede wszystkim z uwagi na koszty oraz bezwarunkowy charakter wypłaty, na pewno nie zgodzi się na gwarancję bankową. Trzeba więc szukać innych sposobów. Kilka razy negocjowałam postanowienia, które mówiły o tym, że w momencie, gdy spełniły się wszelkie warunki do wypłaty części ceny płatnej po zamknięciu transakcji, a kupujący nie płaci, to sprzedający ma prawo odkupu po symbolicznej cenie akcji lub udziałów, które zostały wcześniej sprzedane — mówi Katarzyna Terlecka. Na pewno warto zadbać również o szczegółowe określenie wysokości ceny, sposobu jej obliczania oraz płatności.

— Cena musi być albo określona wprost, albo poprzez wskazanie formuły, która posłuży do jej wyliczenia. Jeżeli ma być płatny earn-out, trzeba dokładnie określić moment jego wypłaty oraz wskaźniki, które będą decydować o jego wysokości. Jeżeli wyliczenie ma być oparte na EBITDA, bardzo istotne jest także jej odpowiednie zdefiniowanie w umowie, żeby uniknąć ewentualnego sporu w tej kwestii w przyszłości. Funkcjonująca w obrocie definicja jest ogólna, a w poszczególnych biznesach inne elementy mogą wejść w jej skład. Dlatego też w załączniku do umowy warto podać przykład, w jaki sposób EBITDA będzie wyliczana — radzi Katarzyna Terlecka.

W umowie pomiędzy start-upem a potencjalnym inwestorem bardzo ważne jest także spisanie listu intencyjnego już na wstępnym etapie ustaleń biznesowych.

— Określi on wstępne warunki transakcji oraz ramy czasowe jej realizacji — mówi Katarzyna Terlecka. Na samą cenę firmy może wpłynąć także wcześniejsze przygotowanie biznesu do sprzedaży.

— Dobrze, żeby doświadczony prawnik zrobił porządek w start-upie, zanim dojdzie do spotkania z inwestorem. Raczkujące firmy zafascynowane swoim pomysłem często zapominają o ramach prawnych biznesu. Potem często okazuje się, że umowy są nieprawidłowo napisane, a prawa autorskie niepoprawnie przeniesione. Takich błędów zdarza się dość dużo, a trzeba pamiętać, że im więcej wykryje ich inwestor podczas badania prawnego spółki, tzw. due diligence, które zazwyczaj jest przeprowadzane, tym więcej będzie miał argumentów do żądania obniżenia ceny — mówi Katarzyna Terlecka. Natomiast zdaniem Marka Rusieckiego, takim bałaganem nie warto się przejmować.

— Liczy się wrażenie, które przedsiębiorca zrobi na inwestorze, oraz wiara w pomysł. Jeśli to się powiedzie, formalne niedociągnięcia przedsiębiorcy można wybaczyć — tłumaczy prezes funduszu.

Kupić, żeby sprzedać

Przedsiębiorcy muszą także pamiętać, że inwestor kupuje firmę z zamiarem jej sprzedaży.

— Młodzi zdeterminowani przedsiębiorcy często zapominają o tym, że inwestorzy w perspektywie 4-7 lat, po osiągnięciu określonej stopy zwrotu, zamierzają wyjść z inwestycji. Intencje inwestora i przedsiębiorcy mogą się wtedy rozmijać, dlatego też warto już na etapie umowy inwestycyjnej maksymalnie zabezpieczyć swoją pozycję po tym okresie. Warto np. przemyśleć, czy często stosowane tzw. przymusowe pociągnięcie swoich udziałów razem z udziałami inwestora (w ramach prawa drag-along) jest do zaakceptowania, czy raczej warto pozostawić sobie możliwości, nawet ograniczonego czasowo, wpływania na sposób wyjścia inwestora ze spółki — radzi Adam Ostaszewski, ekspert z zespole ds. fuzji i przejęć w PwC.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane