Start-upy walczą o byt za granicą

Gdzie szukają klientów młode, innowacyjne firmy z Polski? USA to kierunek oczywisty, lecz nie zawsze najlepszy

Dolina Krzemowa dla polskich (i nie tylko) start-upów stała się krainą marzeń. I nic dziwnego, to jedno z największych na świecie centrów biznesu technologicznego, wokół którego skupiają się inwestorzy z całego świata. Jednak solidna konkurencja na amerykańskim rynku często każe start-upom zdjąć różowe okulary i poszukać klientów również poza Stanami Zjednoczonymi. Tym bardziej jeśli w firmę zainwestował już fundusz seed lub venture capital.

— Polska jest dużym rynkiem, dla wielu firm wystarczającym, zwłaszcza kiedy biznes robi się dla siebie i za własne pieniądze. Ale z inwestorskiego punktu widzenia sprawa wygląda już inaczej, bo funduszom chodzi o szybki wzrost biznesu i zysk. Jeśli już inwestuje się w spółkę, która ogranicza się wyłącznie do rodzimego rynku, oczekuje się od niej, że w kraju szybko stanie się liderem — wyjaśnia Radosław Czyrko, prezes inkubatora Xevin Lab, należącego do funduszu Xevin Investments.

W pogoni za klientem

To, gdzie firma skieruje swoje kroki, w dużej mierze będzie zależeć od rodzaju biznesu i przyjętego modelu biznesowego. Dla firm internetowych, IT czy technologicznych pierwszym wyborem pewnie i tak będą USA.

— Często słyszymy od młodych przedsiębiorców: chciałbym podbić Dolinę Krzemową. Rzadziej jednak start-upy zdają sobie sprawę z tego, z czym wiąże się taki wyjazd — z dużą odległością, inną strefą czasową, koniecznością posiadania na miejscu partnera biznesowego lub przedstawiciela, który będzie znał tamtejszy rynek — wylicza Małgorzata Jasnoch, prezes Gdańskiego Inkubatora Przedsiębiorczości Starter.

— Naszym firmom biznes w USA często się nie udaje, bo do konceptu tworzonego na Polskę dopisują jedynie angielską wersję językową. Jeśli poważnie myślą o Dolinie Krzemowej, powinny już na etapie tworzenia biznesplanu dostosowywać go do amerykańskich realiów i do własnych możliwości. Dlatego my proponujemy im sprawdzenie również innych rynków, zwłaszcza europejskich, bliższych nam kulturowo i mentalnie — dodaje Radosław Czyrko. Europejską alternatywą wobec USA mogą być dość trudne i nasycone rynki Wielkiej Brytanii i Niemiec (Berlin zaczyna zyskiwać miano prężnie rozwijającego się start-upowego huba). Przyjrzeć warto się też mniej rozwiniętym od Polski rynkom, które w sektorach internetowym i IT wchodzą obecnie w fazę intensywnego wzrostu — państwom Ameryki Południowej, zwłaszcza Brazylii lub bliższym nam, krajom ościennym.

— Dla przykładu: Pixers z Wrocławia, firma zajmująca się drukowaniem tapet, nieźle sobie radzi w Brazylii. Ale proponowałbym sprawdzenie Niemiec, Hiszpanii, a także Rumunii czy Czech. Do niedawna atrakcyjna biznesowo była również Ukraina, jednak szybko zmieniła to obecna sytuacja polityczna. Dla wielu start-upów ciekawym i intratnym doświadczeniem może być uczestnictwo w budowaniu zagranicznego rynku i udział w jego dynamicznym wzroście — zaznacza Radosław Czyrko.

Wiele młodych firm zdecydowało się na biznes w Rosji.

— Kierunek z ekonomicznego punktu widzenia jest jak najbardziej słuszny, niestety teraz sytuacja zmienia się tam z dnia na dzień. Na wschodnie rynki zawsze łatwiej wchodzi się z pomocą lokalnego partnera, który zna specyficzne układy biznesowo-polityczne. Ja w pierwszej kolejności skierowałabym start-upy w stronę bardziej stabilnych Niemiec czy Wielkiej Brytanii — dodaje Małgorzata Jasnoch.

Z doświadczeń własnych

Wskazując na zagraniczne sukcesy firm związanych ze Starterem, wymienia np. portal MojaNorwegia.pl dla Polaków mieszkających i pracujących w Norwegii. Kolejny to Sentione, projekt pozwalający na śledzenie internetowych wpisów na temat wskazanej marki, który poza Polską działa również w Rumunii, na Węgrzech, w Estonii, na Litwie, Łotwie i w Czechach. Trzeci przykład to Avatanga, czyli software house obecny m.in. na rynku amerykańskim i brytyjskim. Swoich sił za granicą próbuje również młoda firma Key2Print, dostarczająca oprogramowanie — gotowy system dla drukarni, pozwalający na automatyzację sprzedaży online. Warszawska spółka, wywodząca się z funduszu AIP Seed Capital, koncentruje się głównie na rynkach europejskich.

— Mamy instalacje w Wielkiej Brytanii, we Francji, w Szwajcarii, Danii, próbujemyrozwijać się we Włoszech, działamy na Słowenii, Litwie i w Czechach — wylicza Dominik Szulim, prezes Key2Print. Jak zaznacza, biznes za granicą najłatwiej rozwija się z pomocą lokalnego partnera branżowego, który posiada własne zaplecze technologiczne i dobrze zna rynek — firma w takim modelu działa w Danii i w Czechach. Taka współpraca zmniejsza też ryzyko płatnicze i eliminuje problemy z akceptacją umów z firmą zza granicy (co się zdarza również w państwach unijnych).

— Próbowaliśmy również przebić się w Niemczech, jednak dla nas największym utrudnieniem okazało się tamtejsze bardzo restrykcyjne prawo w obrębie e-commerce. Niemieckie firmy wolą w związku z tym współpracować z własnymi przedsiębiorcami. Posiadamy również instalację w Rosji, choć przestaliśmy już traktować ten rynek jako priorytetowy. Pojawiły się problemy ze ściągalnością zobowiązań finansowych od tamtejszych klientów. Przypuszczam, że ma to związek z obecną sytuacją polityczną i sankcjami, wcześniej nie mieliśmy takich problemów — zaznacza Dominik Szulim.

Dodatkowo firma Key2Print została beneficjentem programu „Paszport do eksportu”, co otwiera przez nią możliwość pokazania się na kolejnych zagranicznych rynkach.

— Jednym z zadeklarowanych przez nas kierunków, na którym chcielibyśmy zaistnieć, są Stany Zjednoczone. Ponieważ współpracujemy z drukarniami, czyli bardziej tradycyjnym klientem, nie będziemy kierować się bezpośrednio w stronę Doliny Krzemowej. Na razie chcemy po prostu rozpoznać rynek — zapowiada Dominik Szulim.

Zostań czempionem

Twoja firma eksportuje lub inwestuje za granicą? Zgłoś ją do trzeciej edycji konkursu Polska Firma — Międzynarodowy Czempion, organizowanego przez PwC i „Puls Biznesu” we współpracy z PKO Bankiem Polskim i pod patronatem Narodowego Banku Polskiego. Kapituła nagrodzi firmy, które skutecznie realizują strategię międzynarodowego rozwoju i są najlepszymi ambasadorami naszego kraju za granicą. Na zgłoszenia czekamy do 22 października. Szczegóły i formularz zgłoszeniowy: czempioni.pb.pl

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Bełcik

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Start-upy walczą o byt za granicą