Żeby poprawić efekty sprzedaży na rynku krajowym, Jelfa buduje sieć przedstawicieli, która docelowo ma się składać z 200 osób.
Tegoroczne wyniki finansowe Jelfy, giełdowego producenta farmaceutyków z Jeleniej Góry, będą słabe. Zdecydowanie gorsze od planów zarządu i oczekiwań analityków, którzy jeszcze niedawno liczyli na zysk nieco powyżej 20 mln zł.
— Zysk będzie sporo niższy — przyznaje Grażyna Baranowicz, dyrektor finansowy Jelfy.
Strategiczny błąd
Po trzech kwartałach zysk netto Jelfy nie przekroczył 13 mln zł, a ostatnie trzy miesiące roku są dla spółki zwykle niezbyt korzystne. Czwarty kwartał zarówno rok jak i dwa lata temu przyniósł straty.
— Gorsze wyniki to wynik słabej sprzedaży w kraju, bo eksport idzie bardzo dobrze i jego wartość wzrośnie w tym roku o 17 proc. — tłumaczy Grażyna Baranowicz.
Ciepłe lato sprawiło, że popyt na witaminy okazał się skromniejszy niż w poprzednich latach. Dyrektor przyznaje również, że Jelfa miała złe podejście do sprzedaży na rynku krajowym. Zbyt małą uwagę przyłożyła do bezpośredniego kontaktu z klientem oraz osobami, które w praktyce decydują o tym, który lek zostanie zapisany.
Dotrzeć do lekarzy
— Teraz już wiemy, że efekty sprzedaży zależą głównie od dobrego kontaktu z lekarzami — wyjaśnia Grażyna Baranowicz.
Jelfa wzięła się więc za budowanie sieci sprzedaży. We wrześniu przyjęła do pracy 60 przedstawicieli handlowych i medycznych. Ich liczba wzrosła do 120 osób.
Jelfa docelowo chce mieć 200 przedstawicieli (dobrze radząca sobie w kraju Polfa Kutno ma ich około 240). Ale tylko niektórzy nowi pracownicy Jelfy są fachowcami, większość trzeba przeszkolić. Pierwsze efekty budowy sieci sprzedaży widać więc będzie dopiero w pierwszym kwartale 2004 r., a pełny efekt tych zmian spółka ma nadzieję odczuć w połowie 2004 r.