Jak rozkręcić duży interes w kraju, zaczynając od małych kroków na rynku zagranicznym?
Firma Lena Lighting powstała w 1989 r. dzięki kontaktom jej założycieli, Jerzego Nadwórnego i Włodzimierza Lesińskiego, z zachodnimi kontrahentami. Początkowo spółka produkowała przenośne oprawy oświetleniowe dla kilku niemieckich odbiorców. Sprzedaż szła dobrze, ale z czasem Lena Lighting znalazła dla siebie więcej miejsca w branży oświetleniowej. Tym razem na rynku krajowym.
— Wówczas w Polsce niewiele firm produkowało oprawy oświetleniowe. Ta luka otworzyła nam drzwi do sukcesu — mówi Maciej Rychwalski, prezes spółki.
To był dobry trop. Pieniądze zarobione w kraju pomagały zwiększać asortyment i rozwijać ekspansję na kolejne rynki zbytu. Niestety, nowi klienci — głównie z Europy Zachodniej — postrzegali polskie produkty jako gorsze jakościowo. Firma musiała włożyć sporo wysiłku, aby przekonać ich, że jest inaczej. Sporym utrudnieniem były też skomplikowane formalności eksportowe. Funkcjonowanie służb granicznych pozostawiało wiele do życzenia — samochody z towarem czekały na przejściach granicznych kilka dni, co utrudniało budowanie wiarygodności polskiego dostawcy.
Podbój Wschodu
Firma poradziła sobie i z tym problemem. Dziś jej wyroby są znane w 37 państwach świata. W 2004 r. ponad 52 proc. przychodów ze sprzedaży pochodziło z eksportu — głównie do Niemiec (21 proc. sprzedaży zagranicznej), Francji (12,8 proc.), Rosji (12 proc.) i Czech (8,4 proc.). Klienci najchętniej sięgają po oprawy biurowe, oświetlenie przemysłowe i przenośne, stosowane m.in. w warsztatach samochodowych, budownictwie czy przemyśle. Sprytnym krokiem spółki było wejście z ofertą sprzedaży na Wschód.
— Po kryzysie rosyjskim w 1998 r., który spowodował załamanie popytu na tym rynku, musieliśmy od początku budować sieć sprzedaży i przywrócić wcześniejszy poziom handlu. To przedsięwzięcie było kosztownym, ale dobrym posunięciem. Do dziś procentuje znacznym zwiększeniem przychodów — opowiada prezes Rychwalski.
Firma rośnie jak na drożdżach. W roku 2001 Lena Lighting produkowała 67 różnych wyrobów. W 2004 było ich aż 583.
Z takimi postępami Lena Lighting postanowiła zaistnieć na giełdzie. Od końca 2004 roku działa jako Lena Lighting SA. Debiut na parkiecie był udany. W pierwszych transakcjach akcjami firmy handlowano po cenie o ponad 10 proc. wyższej niż cena emisyjna i cena sprzedaży w ofercie publicznej.
W co kapitał
W latach 2001-04 Lena Lighting co roku zwiększyła swoje możliwości produkcyjne o kilkadziesiąt procent. Spółka zawdzięcza to m.in. rozbudowie hali wtryskarek i hali pras oraz wzbogaceniu parku maszynowego o nowe urządzenia. W najbliższej przyszłości ma zamiar kupić nowoczesne maszyny oraz rozbudować powierzchnię produkcyjno-magazynową. Niebawem firma wprowadzi zintegrowany system informatyczny klasy ERP. Rozbuduje wewnętrzną sieć teleinformatyczną — wszystko dla ułatwienia przepływu informacji, wspomagania procesów decyzyjnych i usprawnienia planowania produkcji.
Lep na klienta
A na co mogą liczyć konsumenci?
— Od kilku lat stosujemy program lojalnościowy dla klientów. Prowadzimy cykliczne promocje sprzedaży, wspierane kampaniami reklamowymi, promujemy się wśród architektów, projektantów, inwestorów i wykonawców inwestycji budowlanych, co kreuje dobre imię naszej marki. Uczestniczymy w licznych imprezach branżowych w kraju i za granicą, m.in. w targach Light & Building we Frankfurcie nad Menem, Elektro w Moskwie, Automechanika we Frankfurcie nad Menem, targach Światło w Kijowie oraz INTEL w Mediolanie — wylicza prezes Maciej Rychwalski.
Dofinansowanie na udział w imprezach targowych Lena Lighting uzyskuje z funduszy UE. Dotacje umożliwiły jej także uruchomienie programu dokształcania pracowników.
