Szansą dla małych firm są produkty niszowe
Liderzy koncentrują się na integracji aplikacyjnej
Mniejsze firmy integratorskie koncentrują się na dostarczaniu systemów komputerowych. Aplikacjami zajmują się rzadko, głównie ze względu na skalę trudności integracji oprogramowania i wysokie koszty utrzymania na rynku własnych programów. Rynkową niszą do wykorzystania może być specjalizacja w obsłudze instytucji o specyficznych wymaganiach — na przykład sądów.
Firmy integratorskie, plasujące się w rankingach największych poza pierwszą piętnastką, koncentrują się na integracji systemowej. Ich działalność nie ogranicza się wprawdzie do dostarczania sprzętu, ale kontrakty na integrację na poziomie aplikacji mniejsze firmy podpisują rzadko. Przyczyn takiego stanu rzeczy jest kilka.
— W naszym wypadku wynika to z linii działalności firmy. Kilka lat temu ATM zajmował się dystrybucją sprzętu. Aby niepotrzebnie nie konkurować z partnerami dostarczającymi naszym klientom oprogramowanie, nie zaangażowaliśmy się w ten segment rynku. Dlatego integracja aplikacyjna w naszej firmie się nie rozwinęła. Dążymy jednak w stronę rozszerzenia działalności o pisanie i wdrażanie oprogramowania — na przykład w systemach call centers — tłumaczy Artur Thielmann, dyrektor ds. rozwoju w ATM.
Jego zdaniem, utrzymanie się na rynku w segmencie aplikacji często przerasta możliwości mniejszych integratorów.
— Jest to spory wysiłek finansowy. Nie wystarczy stworzyć i wdrożyć aplikację jeden raz. Jej utrzymanie na rynku wiąże się ze stałymi nakładami na jej udoskonalanie. Przykładem niech będzie oddziałowy system bankowy Softbanku — Zorba. Program natrafił na rynku na silną konkurencję zagraniczną. Softbank ciągle go utrzymuje, ale kosztem sporych nakładów finansowych. Rynek wdrażania zachodnich aplikacji jest na tyle lukratywny, że opłacalność rozwijania własnych projektów, przy kurczącym się zapotrzebowaniu na niego, spada — dodaje Artur Thielmann.
Inaczej sytuację swojej firmy postrzega przedstawiciel Comp Rzeszów.
— Z naszych doświadczeń wynika, że klienci wolą być obsługiwani przez jedną firmę. Dlatego nie narzekamy na brak kontraktów na integrację oprogramowania. W naszym przypadku zakres działalności w segmencie aplikacji i systemów jest podobny. Zwiększenie się liczby kontraktów ograniczających się do dostawy hard-ware’u jest związane z wejściem na rynek lokalny, gdzie jest większe zapotrzebowanie na takie usługi — uważa Marek Panek, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Comp Rzeszów.
Liderzy odchodzą
Plasujący się dziś na czołowych pozycjach wśród liderów rynku Computerland też zaczynał działalność od integracji systemowej.
— Obecnie odchodzimy od tego sektora usług. Sieci LAN tworzy na przykład nasza spółka zależna. Generalnie następuje odwrót dużych firm od integracji na poziomie instalacji sprzętu bez udziału oprogramowania. Nie jest to bowiem zajęcie dostatecznie rentowne. Usługi te spowszedniały i — co za tym idzie — potaniały. Warto zauważyć, że na rynku pracy pojawiają się doskonale wykształceni absolwenci szkół wyższych. Ich wiedza w zupełności wystarcza do pracy przy konfigurowaniu systemów informatycznych — tłumaczy Dariusz Śliwowski, wiceprezes Computerlandu.
Dodaje że celem jego firmy jest objęcie jak największej części rynku integracji oprogramowania, choć jednoznaczny podział na usługi systemowe i aplikacyjne nie zawsze jest możliwy.
— Do pewnych modułów bankowego systemu Profile uruchamiamy infrastrukturę do wdrożenia aplikacji. W tym wypadku trudno jednoznacznie określić, gdzie przebiega granica między integracją systemową a aplikacyjną — twierdzi Dariusz Śliwowski.
Sprawa publiczna
Zdaniem niektórych przedstawicieli firm integratorskich, poza rozgraniczeniem na systemy i oprogramowanie, istnieje podział na przedsiębiorstwa współpracujące z instytucjami publicznymi i prywatnymi.
— Z założenia nie działamy na rynku zamówień publicznych. Nie odpowiada nam cała procedura związana ze zdobywaniem kontraktów w tym sektorze. Większość naszych klientów stanowią firmy zagraniczne, otwierające swoje oddziały w Polsce, albo rodzime przedsiębiorstwa, w których pojawił się inwestor zagraniczny. Zajmujemy się wyłącznie integracją systemów, ale nie ogranicza się ona do dostarczenia sprzętu. Kompletna integracja rozpoczyna się od pociągnięcia odpowiednich kabli w ścianach, zbudowania sieci WAN, LAN, skonfigurowania i dostarczenia sprzętu komputerowego i telekomunikacyjnego, serwerów, zainstalowania systemów back-upowych — wylicza Grzegorz Reszka, dyrektor pionu marketingu w firmie CCS Wrocław.
Produkty niszowe
Zdaniem niektórych ekspertów, szansą na zaistnienie na rynku integracji aplikacji w warunkach ostrej konkurencji ze strony liderów jest specjalizacja. Firmy koncentrujące się na obsłudze wąskiego, specjalistycznego segmentu usług, mają szansę na przetrwanie i rozwój.
— Może to być produkcja i integracja systemów informatycznych dla sądów. Konkurencji ze strony gigantów nie ma. Co ważne, mniej odczuwalne jest też ssanie pracowników do większych i na ogół lepiej płacących firm. Programiści wyspecjalizowani w wąskiej dziedzinie nie są tak poszukiwani na rynku pracy — sami też widzą lepsze perspektywy w pogłębianiu doświadczenia w swojej wąskiej specjalności niż w szukaniu szans w nowej dziedzinie — uważa Artur Thielmann.
Podobnego zdania jest Dariusz Śliwowski.
— Duże firmy informatyczne są mniej zainteresowane produktami niszowymi. Z ich punktu widzenia działalność na małym rynku jest nieopłacalna. Mniejsze firmy mogą to wykorzystać i opracować rozwiązania wspierające na przykład pewne aspekty procesu produkcyjnego w przemyśle — zauważa Dariusz Śliwowski.
Dodaje, że naturalnym obszarem prowadzenia działalności dla małych integratorów są rynki lokalne.
Dla mniejszych firm ograniczeniem dostępu do integracji aplikacyjnej jest skala trudności.
— Dostarczanie sprzętu jest znacznie łatwiejsze od łączenia programów w jeden system. Nie wszystkie firmy są na to przygotowane i dlatego ograniczają się do integracji systemowej — podkreśla Marek Panek.
— Segment aplikacji jest ciekawy. Nie angażujemy się jednak w tę część, bo prościej jest zajmować się integracją systemową. Bardzo dobrze układa się nam współpraca z firmami wdrażającymi oprogramowanie — nie widzą w nas zagrożenia — podsumowuje Grzegorz Reszka.
Powszechna specjalizacja:
Na rynku zdominowanym przez kilku największych integratorów pozostanie miejsce również dla mniejszych, ale ściśle wyspecjalizowanych podmiotów. Dlatego spółki nastawiają się np. na obsługę wyłącznie polskich lub wyłącznie zagranicznych klientów. Są również integratorzy wyspecjalizowani w obsłudze organów administracji publicznej. Tendencje specjalizacyjne nie omijają także największych graczy rynku. Wydzielają oni podmioty zależne, nastawione na usługi z zakresu integracji systemowej lub aplikacyjnej.