Szwedzi cenią dokładne oferty
W 2001 r. w Skandynawii zostaną zorganizowane Dni Polskie
NIEPOROZUMIENIE: Zadaniem Polsko-Szwedzkiej Izby Gospodarczej jest przede wszystkim ułatwienie kontaktu z partnerami zza Bałtyku. Nie gwarantujemy podpisania kontraktu. To jest zadanie działów marketingu firm — mówi Sławomir Chmiel, prezes Polsko-Szwedzkiej Izby Gospodarczej (po lewej), na zdjęciu z Bšrje Risinggardem, prezesem Szwedzko-Polskiej Izby Handlowej. fot. Borys Skrzyński
Aby odnieść sukces, polscy przedsiębiorcy muszą dostosować się do stylu prowadzenia biznesu przez skandynawskich partnerów. Ogromną wagę przywiązują oni m.in. do przygotowania ofert. Szwedzi są bardzo ostrożni.
Polskie firmy mają kłopoty ze sprzedażą swoich produktów na rynku naszego północnego sąsiada.
Monopol i konkurencja
Szwedzki rynek jest stosunkowo nasycony i, jak zwracają uwagę specjaliści z Departamentu Integracji Europejskiej i Organizacji Międzynarodowych Ministerstwa Gospodarki, bardzo zmonopolizowany.
— Między innymi dlatego polskie firmy powinny szukać nisz, w których mogłyby działać. Moja firma prowadzi zaawansowane rozmowy szwedzkim kontrahentem na dostawę konstrukcji stalowych i części do maszyn, wykonywanych na zamówienie. Wydawać by się mogło, że jest to towar stosunkowo trudny do sprzedania. Udało nam się jednak nawiązać obiecujące kontakty. Tym łatwiej powinno być w przypadku produktów o bardziej handlowym charakterze — uważa Adam Korczyński, dyrektor marketingu w HK STAL-SERVICE
Jego zdaniem, program „Polska w centrum uwagi” znacznie zwiększył zainteresowanie możliwościami nawiązania współpracy ze szwedzkimi przedsiębiorcami. Jest szansa na dalszy wzrost tego zainteresowania.
— W pierwszym roku nowego milenium w Szwecji będą zorganizowane Dni Polskie — informuje Sławomir Chmiel, prezes Polsko-Szwedzkiej Izby Gospodarczej.
Na razie nie ma jednak dokładnych planów tego przedsięwzięcia.
Inne podejście
Pomyślny rozwój współpracy utrudniają nie tylko problemy ogólne, np. z procedurą celną. Istotną przeszkodą są różnice w pojmowaniu biznesu i inne sposoby prowadzenia interesów w Szwecji i Polsce.
— Szwedzi są bardzo ostrożni, ale jeśli zdecydują się na jakieś posunięcie, nikt nie dorówna im w konsekwencji i rzetelności — opowiada Sławomir Chmiel.
Jego zdaniem rodzimi przedsiębiorcy często zaniedbują np. starannie przygotowanie ofert.
— Nie precyzują oni dokładnie założeń współpracy, nie planują przedsięwzięcia — wylicza Sławomir Chmiel.
Adam Korczyński potwierdza tą opinię.
— Szwedzi przykładają dużą uwagę do przygotowania oferty. Do tego stopnia, że unikają przesyłania dokumentów faksem, by nie doszło do przekłamań. Bardzo dokładnie precyzują, czego spodziewają się po zamówieniu — zauważa dyrektor marketingu w HK STAL-SERVICE.
Polscy przedsiębiorcy mają inne podejście do poszukiwania kontaktów.
— Szwedzi są mniej skłonni do próbowania czegoś na chybił trafił. Angażują się dopiero wtedy, gdy są pewni i przekonani o słuszności ponoszonego ryzyka. Polacy działają zupełnie inaczej. Często spotykam się sytuacją, że przedsiębiorca mówi: pokażcie mi adres, a dalej sam sobie poradzę. Oczekują szybkich efektów — przyznaje Sławomir Chmiel.
Czynnikiem ograniczającym współpracę jest również brak w polskich firmach certyfikatów ISO związanych z ochroną środowiska.
— Handlując ze Szwedami trzeba pilnować jakości, która zawsze była u nich na pierwszym miejscu — podkreśla Adam Korczyński.
Szanse na współpracę
Szwedzkie firmy najbardziej interesują się telekomunikacją, środkami transportu, energetyką, ochroną środowiska oraz przemysłem meblarskim i drzewnym. Eksperci Ministerstwa Gospodarki zwracają uwagę, że dominują przy tym duże przedsiębiorstwa. Zaangażowanie kapitałowe małych i średnich firm jest według ekspertów rządowych marginalne.
— W zasadzie wszystkie największe szwedzkie firmy są już obecne na naszym rynku. Dlatego chcemy skupić się teraz na przyciągnięciu średnich i mniejszych przedsiębiorstw zza Bałtyku — sumuje Sławomir Chmiel.
Marcin Bołtryk