Towarzystwa wprowadzają produkty dobre dla sprzedawców, a nie klientów
Gdy akcje były drogie, TFI kusiły funduszami akcyjnymi. Gdy potaniały… kuszą ochroną kapitału. Klienci znów będą źli.
Koniec giełdowych spadków już blisko. Polskie akcje są tanie i warto je kupować — takie opinie słychać coraz częściej. Również z ust zarządzających funduszami inwestycyjnymi.
— Do końca roku nasza giełda powinna urosnąć. Rynek jest wyprzedany, a sytuacja gospodarcza dość dobra. Nawet jeśli zwolni, to i tak jesteśmy daleko od tragedii — mówi Adam Gawlik, zarządzający PZU Asset Management.
— Po 13 miesiącach korekty jesteśmy blisko dołka. Jeśli inwestuje się w dłuższym horyzoncie, można akumulować akcje — mówił dwa tygodnie temu na konferencji Leszek Auda, wiceprezes ING Investment Management.
Tymczasem niektóre TFI zamiast namawiać klientów do funduszy akcyjnych, wprowadzają fundusze bezpieczne lub nawet z ochroną kapitału. W ostatnich tygodniach zrobiły to TFI PZU, ING, SEB czy KBC.
Tylko akcje
W lecie ubiegłego roku, gdy giełdowe indeksy biły rekordy, polityka produktowa była na drugim biegunie. TFI stawiały na fundusze akcyjne, często małych i średnich spółek. Jaskrawy przykład to SEB — w listopadzie 2007 r. wprowadził fundusz parasolowy z sześcioma subfunduszami akcji zagranicznych. W lipcu 2008 r. wprowadził fundusz papierów dłużnych. Eksperci nie mają wątpliwości: niektóre TFI uruchamiały fundusze, na które był popyt, nie dbając o to, co będzie później.
— Niestety, większość TFI walczy o wielkość aktywów, a nie wynik funduszy. Są zakładnikami sieci sprzedaży, głównie banków. Jeśli w szczycie hossy mało wyedukowani klienci pytali o fundusze akcyjne, to taki sygnał szedł od sprzedawców do TFI i one odpowiadały, tworząc fundusz. Podobnie jest teraz z funduszami ochrony kapitału. Niestety, produkty inwestycyjne są sprzedawane bez odpowiedniego doradztwa — wyjaśnia Tomasz Publicewicz, analityk Analiz Online.
Wyciągną wnioski
TFI zapewniają, że popyt ze strony klientów jest tylko jednym z bodźców do wprowadzania funduszy.
— Rozwijamy ofertę niezależnie od koniunktury na rynku. Miesiąc temu uruchomiliśmy dwa fundusze akcyjne sektorowe. Teraz uzupełniliśmy ofertę o produkt z ochroną kapitału — opowiada Leszek Jedlecki.
— Budujemy jak najszerszą paletę funduszy, które mają odpowiadać na różną sytuację na rynku. To sprzedawca powinien zidentyfikować potrzeby klienta i zaproponować odpowiedni fundusz — mówi Piotr Góralewski, prezes PZU TFI.
Co ciekawe, TFI nie uczą się na błędach. Zachęcanie od inwestowania w fundusze akcyjne w 2007 r. przyniosło im napływ 34 mld zł. Ale to sukces pozorny — klienci, którzy zamiast zarabiać tracili, wycofali w tym roku już 23,7 mld zł. Teraz znów mogą się rozczarować.
— Fundusze z ochroną kapitału są dobre tylko marketingowo. Jeśli giełda odbije, fundusze akcyjne znów będą zarabiały 20-30 proc. rocznie, a tacy klienci będą w tym samym czasie chronili kapitał i znów będą rozczarowani — mówi Tomasz Publicewicz.
O tym, jak to działa, przekonało się BPH TFI. Od 2004 r. wprowadzało fundusze z ochroną kapitału Bezpieczna Inwestycja. Szósta edycja zakończyła się we wrześniu 2006 r. W sumie klienci wpłacili do nich 1,68 mld zł. Tyle, że potem warszawska giełda biła rekordy, fundusze akcyjne zarabiały 30-50 proc. rocznie, a fundusze BPH — tylko 2-3 proc. Sfrustrowani klienci wycofywali pieniądze i dwa lata później zostało w nich 619 mln zł.
— TFI powinny mieć fundusze na każdą okazję. Pytanie, na które fundusze kładą nacisk sprzedażowy i marketingowy — mówi Tomasz Publicewicz.
Co TFI oferowały, gdy akcje były drogie…
Fundusze wprowadzone w okresie maj-sierpień 2007 r.
Nazwa Typ Data
PKO/Credit Suisse akcyjny sierpień 2007
Rynków Wschodzących
KBC Nowa Europa z ochroną kapitału sierpień 2007
Noble Fund Małych akcyjny sierpień 2007
i Średnich Spółek
SKOK Akcji akcyjny lipiec 2007
ING Rosja akcyjny lipiec 2007
ING Chiny i Indie akcyjny lipiec 2007
Skarbiec-Małych akcyjny czerwiec 2007
i Średnich Spółek
Pioneer Akcji Rynków akcyjny czerwiec 2007
Dalekiego Wschodu
ING Środkowoeuropejski akcyjny maj 2007
Sektora Finansowego Plus
Skarbiec Sektora Nieruchomości akcyjny maj 2007
…a co oferują, gdy akcje są tanie
Fundusze wprowadzone w okresie maj-sierpień 2008
PZU Bezpiecznego z ochroną kapitału sierpień 2008
Inwestowania
ING Mieszany Ochrony Kapitału 90 z ochroną kapitału sierpień 2008
KBC Premia Plus z ochroną kapitału sierpień 2008
SEB Lokata papierów dłużnych sierpień 2008
Pioneer Surowców i Energii akcyjny sierpień 2008
ING Środkowoeuropejski akcyjny lipiec 2008
Sektorów Defensywnych Plus
ING Środkowoeuropejski akcyjny lipiec 2008
Sektorów Wzrostowych Plus
Opera Equilibrium.pl zrównoważony czerwiec 2008
OPERA Substantia.pl surowcowy czerwiec 2008
Millennium FIO Średnich Spółek akcyjny maj 2008
Europy Środkowo-Wschodniej
KBC Światowych Spółek z ochroną kapitału maj 2008
Grzegorz Nawacki