W ramach II Kongresu Cross-Border podzieliliśmy się swoimi doświadczeniami producenta topowych foteli gamingowych Diablo Chairs i oryginalnych mebli metalowych Jan Nowak, który kontroluje cały model biznesowy – od fazy projektowej przez produkcję, logistykę, marketing, po sprzedaż. Dostarczamy w ten sposób wyjątkowe produkty z dziesięciu fabryk znajdujących się na różnych kontynentach za pośrednictwem trzech kanałów sprzedaży (własny e-commerce, marketplace’y i partnerzy B2B) do odbiorców na 13 rynkach europejskich. Robimy to z dużym sukcesem i urośliśmy o kilka tysięcy procent w ciągu ostatnich lat w segmencie mebli, który obecnie jest w stagnacji. To DNA organizacji zaszczepili w niej założyciele, Paweł i Ania Nowakowie, których ciągły nadzór nad biznesem zapewnia przetrwanie i rozwój tej kultury.
Skup się na kliencie
Jednym ze źródeł sukcesu jest strategia direct to customer, która zakłada dużą atencję na bezpośrednie dotarcie do końcowego klienta i skalowanie tego podejścia na rynki międzynarodowe. W naszym przypadku oznaczało to ostatnio uruchamianie trzech nowych rynków w kwartał. Balansujemy tę ekspansję pomiędzy trzema kanałami sprzedaży w zrównoważony sposób, lecz jednocześnie zawsze chcemy kontrolować samodzielnie przynajmniej część koszyka zakupowego. Pozwala to nie tylko szybciej reagować na trendy i potrzeby klientów, ale też personalizować zarówno podejście, jak i same produkty, lojalizować klientów i efektywniej wykorzystywać mechanizmy typu cross-sell czy up-sell, które przy międzynarodowej logistyce bardzo pozytywnie wpływają na marżowość biznesu. Nasze doświadczenia pokazują, że zwłaszcza dla producentów ekspansja międzynarodowa to nie wybór typu e-commerce czy marketplace, tylko e-commerce oraz marketplace, do tego z siatką zaufanych partnerów B2B. Jest to trudne ze względu na naturalną konkurencję między tymi kanałami, ale dobre zaopiekowanie balansu daje świetne rezultaty.
Podnoś swoje kompetencje
Przekonywaliśmy też do budowania kompetencji inhouse w zakresie wszystkich aspektów biznesu. Mimo że jesteśmy firmą, której sercem są produkty, nie zdajemy się w pozostałym zakresie lekką ręką na partnerów. Sami robimy swój e-commerce, budujemy kompetencje z zakresu akwizycji traffiku, performance marketingu, kreowania marki. Kiedy outsourcujemy, to często z intencją pilnej nauki i poszerzenia perspektyw.
Działaj szybko
Agresywna ekspansja zagraniczna to w naszym przypadku nie tylko dokładna analiza potencjału rynków, na które wychodzimy. To również kultura zaczerpnięta ze start-upów pod hasłem move fast and break things. Staramy się jak najszybciej osiągać widoczne rezultaty – np. dostarczenie pierwszej paczki z fotelem do klienta na egzotycznym rynku. Dopiero w drugim kroku podchodzimy do optymalizacji marży na poszczególnych etapach całego łańcucha, który jest potrzebny, żeby zmaterializować ten cel. Wymaga to kultury organizacji, w której menedżerowie dostają dużo autonomii oraz przestrzeni do popełniania błędów.
Wyróżniaj się produktem
Mamy też pozytywną obsesję na punkcie produktów, której największym ambasadorem jest nasz założyciel, Paweł Nowak. Zwracamy olbrzymią uwagę na to, żeby nie iść razem z rynkiem w dokładanie kolejnych, niewyróżniających się niczym produktów do rosnących listingów na Amazonie. Dbamy, by nasze produkty miały wyraźne USP i oferowały bardzo konkretne korzyści dla użytkowników. Taka strategia wyróżnienia się na rynku oznacza, że nie idziemy w ilość SKU, tylko w jakość produktów. Jeśli czujemy, że nie jesteśmy w stanie zaoferować w jakimś segmencie satysfakcjonującej nas wartości dla klienta, po prostu tego nie robimy. Nie jest to wcale oczywiste, biorąc pod uwagę, że większość rynku e-commerce idzie w kierunku bezrefleksyjnego zwiększania i poszerzania oferty.
Nadążaj za innowacjami
Bardzo mocno stawiamy też na innowacje. AI to hasło, które odmienia przez różne przypadki każdy, chociaż głównie przez pryzmat generowania treści. My również wykorzystujemy całą paletę tego typu narzędzi, widzimy jednak, że przy lokalizacji treści na różne rynki atencja człowieka czującego daną kulturę jest ciągle niezmiernie ważna. Na AI stawiamy też w zakresie dużo szerszym niż same treści, m.in. optymalizacji łańcucha dostaw oraz analityki biznesowej.
Ostatecznie jednak mamy ambicję tworzenia miejsca, w którym każdy chciałby pracować. To rekordowo niskie wskaźniki rotacji w połączeniu z kulturą pracy są jednym z kluczowych cylindrów w naszym wysokoprężnym silniku.