Największa multiagencja nad Wisłą z powodzeniem kontynuuje ekspansję w Europie Środkowo-Wschodniej. Unilink właśnie przejął firmę Safety Broker de Asigurare, czyli lidera rynku rumuńskiego, który prowadzi działalność także w Mołdawii. Na czele tej firmy pozostaje jej założyciel i dotychczasowy prezes — Viorel Vasile. Ten rok broker planuje zamknąć tzw. przypisem składki sięgającym 800 mln zł, a przyszły ponad 1 mld zł. Unilink nie ujawnia kwoty transakcji, która wymaga akceptacji rumuńskiego odpowiednika Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów oraz Komisji Nadzoru Finansowego.
Droga na Wschód....
To już druga tak dużego kalibru inwestycja w niedługim odstępie czasu (we wrześniu ubiegłego roku Unilink przejął największego bułgarskiego gracza —I&GInsurance Brokers) i wszystko wskazuje na to, że nie ostatnia. Unilink rozmawia z brokerem działającym na rynkach czeskim oraz słowackim, ale do czasu podpisania umowy nie chce ujawnić jego nazwy.
— Na ekspansję zdecydowaliśmy się dwa lata temu. Nasza strategia polega na przejmowaniu największych dystrybutorów ubezpieczeń na kluczowych dla nas rynkach w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, na których już zajęliśmy pozycję, ale nie powiedzieliśmy ostatniego słowa. Nadal rozglądamy się za celami inwestycyjnymi — mówi Igor Rusinowski, założyciel i prezes Unilinka.
W portfelach firm przejętych przez polskiego pośrednika dominują klienci firmowi, a u Unilinka — Kowalscy. To świadczy o tym jak bardzo Polska różni się od pozostałych rynków regionu pod względem prowadzenia biznesu agencyjnego. U nas w dystrybucji polis karty rozdają tzw. multiagenci, czyli osoby lub firmy współpracujące ze sobą oraz z wieloma towarzystwami ubezpieczeniowymi, i które sprzedają przede wszystkim polisy klientom indywidualnym. W pozostałych krajach regionu nie ma multiagentów, są natomiast brokerzy, z którymi współpracuje się na wyłączność.
Polski rynek dystrybucji polis na tle innych krajów regionu jest ponadto bardzo rozdrobniony — działa na nim kilkadziesiąt tysięcy zarejestrowanych agentów, podczas gdy np. w Rumunii jest około 230 brokerów. Dzięki temu Unilink może kontynuować konsolidację również na rodzimym rynku, w którym ma około 3-procentowy udział, mierzony roczną sumą składek ubezpieczeniowych zebranych dla towarzystw.
— Na wszystkich rynkach, na których jesteśmy, planujemy w tym roku zebrać 3 mld zł przypisu składki, a za 2-3 lata 5 mld zł. To będzie wzrost zarówno organiczny, jak też poprzez przejęcia — kreśli plany Igor Rusinowski.
…i na Zachód
Jego ambicją jest ekspansja na Zachód, którą zacznie od Niemiec. Strategia podboju tego rynku różni się obecnej.
— Wejście na rynek niemiecki zrobimy metodą małych kroków. To dojrzały rynek ubezpieczeniowy, gdzie biznes dystrybucyjny dziedziczy się z pokolenia na pokolenie — mówi o długoterminowych planach prezes Unilinka.
Nie ma obaw związanych z kapitałem potrzebnym na rozwój, bo od trzech lat Unilinka wspiera fundusz private equity zarządzany przez Enterprise Investors. Przed pośrednikiem jeszcze kilka lat względnego spokoju, zanim inwestor zechce spieniężyć udziały w spółce, jednak Igor Rusinowski już zastanawia się m.in. nad debiutem giełdowym. Na tym etapie nie chce jednak mówić o szczegółach.
Wyjście za granicę to jedyna słuszna strategia, dzięki której Unilink jest w stanie solidnie rosnąć. Przejęcia w naszym regionie oceniam bardzo dobrze, bo rynki nie różnią się od siebie aż tak bardzo, natomiast jeśli chodzi o rynek niemiecki, to sprawa nie jest taka oczywista. Tam pośrednictwo ubezpieczeniowe opiera się głównie na agentach wyłącznych, czyli współpracujących tylko z jednym towarzystwem. Relacja agenta z klientem jest długoterminowa i bardzo silna, o wiele bardziej niż w Polsce. Na Niemcy należy patrzeć z dwóch perspektyw: bawarskiego miasteczka i kosmopolitycznego Berlina, gdzie rozpychają się insurtechy. Jeden z nich, Wefox, wszedł do Polski za pośrednictwem Unexta, spółki z grupy Unilink. Niewykluczone, że to partnerstwo okaże się pomocne w ekspansji na Zachód.
W Polsce możliwości konsolidacyjne są ograniczone, bo rynek jest bardzo mocno rozdrobniony, a jedyna duża akwizycja, jakiej dokonał Unilink na rodzimym rynku, to zakup konkurencyjnej Consultii. Pozostałe transakcje dotyczą drobnych multiagencji. Udział Unilinka w całym rynku ubezpieczeniowym, mierzonym sumą składek zbieranych w ciągu roku przez towarzystwa, jest niewielki. Jeśli jednak weźmiemy pod lupę segment polis komunikacyjnych oraz mieszkaniowych, w których sprzedaży się specjalizuje, to zobaczymy, że jego rynkowe udziały sięgają kilkunastu procent.