Konkurencja na rynku środków produkcji rolnej jest duża. Dlatego trwałe relacje z klientami decydują o sukcesie lub porażce ich dostawcy.
Doschem, spółka o polsko-niemieckim kapitale, założony w 1997 r. obecnie działa w dwóch odmiennych branżach. Jest dystrubutorem nawozów sztucznych, środków ochrony roślin i materiału siewnego oraz redystrybutorem zbóż. Ponadto od trzech lat rozprowadza również surowce do produkcji kosmetyków i chemii gospodarczej.
— Zaczynaliśmy skromnie i ostrożnie —od sprzedaży sięgającej kilku mln zł w 1998 r. do blisko 60 mln zł w 2002 r. W pierwszych dwóch latach działalności skoncentrowaliśmy się na dostawie nawozów sztucznych do firm dystrybucyjnych na terenie całej Polski. W 2002 r. wprowadziliśmy w życie strategię rozwoju w dziale Agro, która sprecyzowała docelową grupę naszych klientów. Stały się nimi duże gospodarstwa rolne w Polsce (minimum 1000 ha) oraz lokalne firmy dystrybucyjne. Tym odbiorcom dostarczamy nawozy o gwarantowanej, wysokiej jakości. Od nich natomiast kupujemy zboża i rzepak. Dzięki międzynarodowym kontaktom oferujemy towary po najatrakcyjniejszej cenie w danej chwili. Ponadto nasza oferta zawiera produkty zarówno polskie, jak i zagraniczne we wszystkich działach firmy — opowiada Andrzej Karpiński, prezes firmy Doschem.
Dodaje, że na najbliższe lata planuje podwojenie sprzedaży oraz podwyższenie kapitału spółki.
Relacja z klientem
W branży rolnej setki dystrybutorów szukają dla siebie miejsca na rynku. Jak twierdzi Andrzej Karpiński, nieco mniejsza konkurencja panuje na rynku dystrybucji surowców do produkcji kosmetyków i chemii gospodarstwa domowego. Jednak ten sektor został opanowany przez międzynarodowe koncerny, a rywalizacja z obcym kapitałem nie jest wcale łatwa.
— Aby sprostać konkurencji, musimy oferować klientowi produkt zoptymalizowany pod względem jakości i ceny. Nie zapominamy też o doradztwie technicznym, informacji rynkowej, transporcie itp. Niezbędnym elementem całości jest budowanie trwałej relacji z dostawcami i klientami. Dużej sprzedaży nie moglibyśmy także realizować bez kredytu kupieckiego ze strony naszych dostawców oraz wysokich limitów kredytowych w bankach — przyznaje Andrzej Karpiński.
Na dwa fronty
Jak twierdzi Andrzej Karpiński, mimo że polskie rolnictwo znajduje się dziś w bardzo trudnej sytuacji, na rynku funkcjonuje już wiele profesjonalnych gospodarstw rolnych.
— Przedsiębiorstwa te doskonale radzą sobie z zachodnią konkurencją. Znajomość nowoczesnych technologii produkcji w grupie naszych docelowych klientów jest bardzo dobra i rośnie w szybkim tempie. Mimo wszystko, ciągle w wielu przypadkach brakuje im kapitału. Być może po przystąpieniu Polski do UE zyskamy szansę na stabilizację tego sektora, jeżeli w pierwszym roku po akcesji otrzymamy obiecywane 50 proc. dopłat funkcjonujących w Unii. Oczywiście włączenie do struktur europejskich niesie za sobą wiele zagrożeń. Sądzę jednak, że szybko nauczymy się skutecznie konkurować z zachodnimi przedsiębiorcami — mówi Andrzej Karpiński.
Obiecująco natomiast przedstawia się sytuacja w branży kosmetycznej i chemii gospodarczej. Rynek ten, zdaniem Andrzeja Karpińskiego, jest w fazie wzrostu, a Polska zaczyna odgrywać coraz ważniejszą rolę w eksporcie do krajów Europy Środkowej i Wschodniej.
— Wielu zagranicznych producentów kosmetyków i chemii gospodarczej przenosi swoje centra produkcyjne do Polski, a nasi producenci coraz skuteczniej konkurują jakością i ceną. Dzięki temu nasza sprzedaż ciągle wzrasta. Wstąpienie do Unii szerzej otworzy dla nas tamtejsze rynki zbytu. Jedno jest pewne — czeka nas bardzo dużo pracy nad dostosowaniem się do norm i obyczajów panujących w Europie — twierdzi Andrzej Karpiński.
