Indie są trudnym, ale szybko rozwijającym się i bardzo chłonnym rynkiem. Warto to wykorzystać.
Obroty z jednym z naszych głównych partnerów w Azji przekroczyły w 2004 r. 400 mln dol. Ale saldo mamy ujemne — ponad 226 mln dol. Ponad 60 proc. polskiego eksportu do Indii przypada na sprzęt transportowy. Liderem jest tu Bumar. U nas Hindusi opanowali przede wszystkim polskie huty za sprawą L.N. Mittal Group. Sprzedają też m.in. kawę, herbatę, tytoń i wyroby z bawełny.
— Indie szybko się rozwijają. Mają coraz bardziej nowoczesną gospodarkę i ogromną liczbę konsumentów. Rynek jest otwarty i liberalny. Kto znajdzie się na nim pierwszy, ten wygra — twierdzi Włodzimierz Madziar, sekretarz Wydziału Ekonomiczno-Handlowego Ambasady RP w New Delhi.
Jest popyt
Geofizyka Toruń, wykonująca badania geofizyczne na potrzeby poszukiwań naftowych, działa na indyjskim rynku od 20 lat. Jest tam pionierem w dziedzinie tzw. sejsmiki wielokomponentowej.
— Nasi klienci należą do czołówki indyjskich firm naftowych. Są nimi też operatorzy zagraniczni — mówi Stanisław Zoń, prezes zarządu Geofizyki Toruń.
Fabrykę w Indiach mają też Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych, a Wyższa Szkoła Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego rekrutuje tam studentów. Ale takich firm jest niewiele.
— Polskie przedsiębiorstwa cieszą się tutaj bardzo dobrą opinią. Jesteśmy znani z czasów, kiedy dostarczaliśmy na tamtejszy rynek bardzo dużo maszyn i urządzeń dla energetyki, górnictwa i przemysłu spożywczego. Do dziś pracują one w wielu zakładach. Nasze produkty są niedrogie, przystosowane do pracy w różnych warunkach, trwałe i w miarę proste w obsłudze. To kapitał, który powinniśmy wykorzystać — zachęca Włodzimierz Madziar.
Szans do inwestycji czy handlu jest w Indiach wiele i w każdej branży. Szczególnie szybko rozwijają się informatyka i biotechnologia, energetyka, komunikacja i infrastruktura. Jest duże zapotrzebowanie na maszyny i urządzenia dla górnictwa węglowego, budowę morskich platform wiertniczych i rurociągów oraz na usługi w zakresie poszukiwań surowców energetycznych. Szansę na zdobycie klientów mają producenci maszyn budowlanych i rolniczych oraz sprzętu dla rolnictwa i urządzeń przetwórstwa spożywczego. W Indiach ekspresowo rośnie też rynek dóbr konsumpcyjnych. Boom przeżywają branża kosmetyczna, alkoholowa, sprzętu AGD i przetworzonej żywności (np. jogurty, sery). Potrzeba też materiałów wyposażenia wnętrz i urządzeń klimatyzacyjnych.
Za mali
Niestety, możliwości wykorzystujemy w niewielkim stopniu. Wynika to m.in. z ogromnej skali indyjskich potrzeb.
— Polskie firmy nie potrafią przedstawić kompleksowych ofert inwestycyjnych, np. dostawy kompletnej elektrowni łącznie z propozycją finansowania przedsięwzięcia. Nasze oferty mają charakter wycinkowy i obejmują dostarczanie poszczególnych urządzeń. Sukces w dostawach wojskowych zawdzięczamy głównie temu, że mamy duże i sprawne koncerny przemysłowo-handlowe, a nie, jak w innych branżach, rzesze wzajemnie konkurujących przedsiębiorstw — zaznacza Włodzimierz Madziar.
Z kolei przedsiębiorcy narzekają na uciążliwe i przewlekłe procedury celne i biurokrację, choć jak twierdzi Stanisław Zoń z Geofizyki Toruń, zbiurokratyzowanie nie odbiega znacznie od europejskiego. Trzeba się jednak nastawić na odmienną mentalność i specyfikę kontaktów handlowych.
— To kapryśny rynek. Wymaga cierpliwości i zaangażowania. Hindusi są też raczej pasywni, jeżeli chodzi o poszukiwanie partnerów handlowych, więc nie ma co liczyć na to, że klienci sami nas znajdą, lecz trzeba wykazać się inicjatywą — podkreśla Włodzimierz Madziar.
Jak zaistnieć
Z racji oddalenia w Indiach nie sprawdza się sprzedaż akwizycyjna. Aby zaistnieć na tamtejszym rynku, musimy systematycznie wyrabiać sobie kontakty.
— Szansę na zbudowanie sobie marki i udział w przetargach zwiększa założenie lokalnego przedstawicielstwa oraz uczestnictwo w wystawach i konferencjach branżowych — radzi Stanisław Zoń.
W znalezieniu indyjskich partnerów pomaga m.in. polska ambasada w New Delhi, która przekazuje polskim przedsiębiorcom informacje o obowiązujących przepisach, stawkach podatkowych i celnych oraz namiary z katalogu importerów wydawanego przez India Trade Promotion Council. Do ambasady można też przesyłać swoje materiały promocyjne, które będą bezpłatnie prezentowane na stoisku jej wydziału ekonomiczno-handlowego podczas targów ogólnoprzemysłowych India International Trade Fair w New Delhi 14-27 listopada.
— Na naszej stronie internetowej zamieszczamy też ogłoszenia hinduskich firm, które szukają eksporterów z Polski. W razie potrzeby możemy też pomóc w zorganizowaniu misji gospodarczej do Indii — deklaruje Włodzimierz Madziar.