Panikarze albo stratedzy — dłużnicy są różni. Jak ich rozpoznać? Warto zapytać psychologa.
Windykacja w wielu przypadkach kojarzona jest przede wszystkim z tzw. windykacją bezpośrednią, czyli w skrócie z wizytą kilku rosłych, krótko ostrzyżonych i dobrze zbudowanych mężczyzn. A z samego stereotypu postrzegania działań windykacyjnych wynikają reakcje dłużników na informacje o podjęciu procedury ściągania należności.
Panika czy strategia?
— Moje obserwacje dowodzą, że reakcje dłużników można tak naprawdę podzielić na cztery grupy, w zależności od stopnia ich wiedzy na temat procesu windykacji i działalności firm windykacyjnych. Mniej zorientowani albo unikają, albo zaprzeczają, bądź po prostu reagują paniką. Czwarta grupa dłużników, a są to z reguły osoby o szerszej wiedzy gospodarczej (w tym dotyczącej procesów windykacji), buduje własną strategię działania — tłumaczy Piotr Kuźdub, niezależny psycholog.
Aby zrozumieć reakcje dłużnika na windykację, trzeba się przyjrzeć świadomości Polaków — czym dla nich jest dług.
— Ciekawe jest zjawisko „cyklu życia długu”. U większości dłużników (pomijając oszustów, którzy zaciągając zobowiązania nie zamierzają ich nigdy spłacić) występuje tzw. poczucie długu. Takie zobowiązanie żyje w ich świadomości, myślą, jak je spłacić, odczuwają winę i dyskomfort. Takie uczucia chcą zlikwidować. „Poczucie długu” trwa przeciętnie do 3 miesięcy od chwili upłynięcia terminu spłaty — mówi Piotr Kuźdub.
Następny etap to „nadzieja zapomnienia”, przy czym okres ten jest przejściowym stanem emocjonalnym dłużnika.
— Dłużnik pamięta o zobowiązaniu, ale nawet w sytuacji pojawienia się środków umożliwiających chociażby częściową spłatę — jest skłonny przeznaczyć je na inne „pilniejsze” potrzeby. Dyskomfort związany z posiadaniem zobowiązania pojawia się sporadycznie, nie powoduje, jak w pierwszej fazie, silnych emocji, objawów somatycznych, trudności z zasypianiem itp. Druga faza życia długu trwa przeciętnie kolejne 3 miesiące. Po niej przychodzi etap „anulowania długu” — jest to końcowa faza psychologicznego życia zobowiązania w świadomości dłużnika. Charakterystyczne na tym etapie jest to, że człowiek oswoił się już ze świadomością, że jest komuś coś winien, przemyślał sprawę i poradził sobie z emocjami i skonstruował mniej lub bardziej rozsądną strategię racjonalnego podchodzenia do sprawy — wyjaśnia psycholog.
Wykorzystanie nauki
Dłużnik przeżywa poczucie winy i lęk przed utratą istotnych dla siebie wartości — majątku, życia na określonym poziomie, dobrej opinii, spokoju własnego i swojej rodziny, wolności czy nawet zdrowia lub życia. Próbuje radzić sobie z obiektywną sytuacją, ale i z własnymi emocjami.
— Firmy windykacyjne doskonale znają i wykorzystują sytuację psychologiczną dłużników. Ta umiejętność oraz znajomość charakteru pojawiających się w dłużniku emocji i jego słabych punktów jest często skuteczniejsza od wkroczenia na drogę sądową. Urzędowy ton, powoływanie się na przepisy prawne, używanie słów kluczy: egzekucja, wezwanie, natychmiastowe, wymagalność, wszczęcie postępowania pozwala na zmobilizowanie dłużnika do podjęcia negocjacji i spłaty zobowiązania. To jest prawdziwa broń windykatora — zapewnia Piotr Kuźdub.