Wsparcie sprzedaży dla małych punktów detalicznych

Play icon
Posłuchaj
Speaker icon
Close icon
Zostań subskrybentem
i słuchaj tego oraz wielu innych artykułów w pb.pl

Rynek tradycyjny, czyli tzw. małoformatowe punkty sprzedaży, których powierzchnia nie przekracza 300 mkw., od kilku lat staje się niezwykle ważnym kanałem sprzedaży dla producentów, w szczególności w branży FMCG.

– Naczelną ideą producentów, którą pomagamy wdrożyć, jest budowanie spójnego wizerunku marki i zapewnienie odpowiednich standardów sprzedaży i ekspozycji – mówi Magdalena Trzcińska, Prezes Zarządu MerService, z Grupy OEX.

Wsparcie sprzedaży dla małych punktów detalicznych

Partnerem publikacji jest MerService
opublikowano: 30-05-2022, 11:14

Rynek tradycyjny, czyli tzw. małoformatowe punkty sprzedaży, których powierzchnia nie przekracza 300 mkw., od kilku lat staje się niezwykle ważnym kanałem sprzedaży dla producentów, w szczególności w branży FMCG.

 – Naczelną ideą producentów, którą pomagamy wdrożyć, jest budowanie spójnego wizerunku marki i zapewnienie odpowiednich standardów sprzedaży i ekspozycji – mówi Magdalena Trzcińska, Prezes Zarządu MerService, z Grupy OEX.
– Naczelną ideą producentów, którą pomagamy wdrożyć, jest budowanie spójnego wizerunku marki i zapewnienie odpowiednich standardów sprzedaży i ekspozycji – mówi Magdalena Trzcińska, Prezes Zarządu MerService, z Grupy OEX.

Małe sklepy zyskały klientów w czasie pandemii. Trend związany z preferowaniem przez konsumentów mniejszych formatów umacnia się dzięki wdrażaniu nowoczesnych rozwiązań i cyfryzacji tych punktów, często w wyniku dołączania do zorganizowanych sieci. Marki zwiększają skalę działań w tym segmencie, rozbudowując struktury przedstawicieli handlowych lub korzystając z firm zewnętrznych. MerService z Grupy OEX, który specjalizuje się w usługach wsparcia sprzedaży, obserwuje znaczący wzrost zapytań i zleceń od klientów w tym segmencie rynku.

Małe coraz popularniejsze

Rynek handlu tradycyjnego w ostatnich latach przeszedł zmiany i mocno się unowocześnił. Przykładem mogą być sklepy osiedlowe, które przed pandemią były postrzegane jako miejsce zakupów awaryjnych czy weekendowych wybranych produktów. Obecnie klienci coraz chętniej i częściej wybierają mniejsze sklepy, przede wszystkim ze względu na lokalizację blisko miejsca zamieszkania czy pracy. Decydująca jest wygoda i połączenie robienia zakupów z innymi zadaniami, jakie realizujemy w ciągu dnia: z powrotem z pracy, odprowadzaniem dzieci do szkół i przedszkoli czy z zajęciami sportowymi oraz rozrywkowymi.

Duże znaczenie dla konsumentów ma także coraz szersza i spersonalizowana oferta sklepów. Asortyment jest często ukierunkowany na lokalną społeczność, w odróżnieniu od sklepów wielkoformatowych, które są zainteresowane promowaniem marek własnych i produktów generujących największy obrót.

Rosnąca popularność mniejszych formatów sprawiła, że rynek tradycyjny stał się bardzo ważnym kanałem sprzedaży, który z roku na rok jest coraz bardziej profesjonalny i usieciowiony.

Po pierwsze, dbałość o markę

Żeby w pełni wykorzystać potencjał kanału tradycyjnego, zwiększyć sprzedaż i zmaksymalizować efektywność działań w nim prowadzonych, warto skorzystać z pomocy wyspecjalizowanych firm, które dysponują przeszkolonym personelem i odpowiednimi narzędziami pracy oraz technologią.

– Nasze zespoły terenowe, pracujące dla kilku klientów w rynku tradycyjnym, to obecnie ok. 250 osób. Pracownicy wyposażeni są w samochody służbowe, telefony oraz laptopy lub tablety. Szkolimy się wewnątrz naszych struktur, według procedur opracowanych dla każdego projektu, ale też uczestniczymy we wspólnych szkoleniach organizowanych dla sił sprzedaży przez naszych klientów. Kadra menedżerska ma doświadczenie w zarządzaniu projektami w kanałach tradycyjnym, nowoczesnym, cash & carry oraz na stacjach paliw dla wiodących producentów FMCG, dlatego jesteśmy gotowi w krótkim czasie wyznaczać skuteczne strategie działania przy uruchamianiu nowych projektów oraz bazować na sprawdzonych schematach. Praktycznie w ciągu kilku tygodni jesteśmy w stanie rozpocząć nowy projekt łącznie z rekrutacją i przeszkoleniem osób w nim uczestniczących – mówi Mateusz Frankus, National Field Force Director w MerService.

Co ważne, firma działa w całej Polsce, co pozwala osiągnąć wysoką skuteczność w realizacji zaplanowanych wizyt. Dostawca usług wsparcia sprzedaży może nie tylko zbudować na zlecenie klienta kompleksową strukturę przedstawicieli, ale również odpowiadać za osiągnięty wynik i rozliczać się na podstawie ustalonych wspólnie celów – zarówno sprzedażowych, jak i jakościowych.

- Kluczowe wskaźniki efektywności ustalane z klientem zależą od specyfiki projektu. Praca w kanale nowoczesnym wymaga wysokich kwalifikacji negocjacyjnych, ponieważ handlowiec nie ma bezpośredniego wpływu na wielkość zamówień. Jego zadaniem jest wynegocjowanie odpowiednich udziałów półkowych i ekspozycji towarów producenta, wyegzekwowanie ustaleń centralnych, takich jak planogramy lub promocje.

Praca w kanale tradycyjnym w większości polega na zbudowaniu odpowiednich relacji z detalistą, zebraniu zamówień oraz wykonaniu pracy merchandisingowej – mówi Magdalena Trzcińska, Prezes Zarządu MerService, z Grupy OEX.

Spółka od wielu lat współpracuje z wiodącymi producentami napojów gazowanych, energetycznych oraz alkoholowych. W kanale tradycyjnym przedstawiciele firmy co miesiąc odwiedzają i obsługują ponad 20 tys. sklepów detalicznych w Polsce. W zależności od potrzeb i potencjału sklepu wizyty przedstawicieli handlowych mają charakter sprzedażowy, jak i marketingowy, co dodatkowo wpływa na zwiększenie ich efektywności.

Potencjał mniejszych sklepów

- Naczelną ideą producentów, którą pomagamy wdrożyć, jest budowanie spójnego wizerunku marki i zapewnienie odpowiednich standardów sprzedaży i ekspozycji – mówi Magdalena Trzcińska.

Ze względu na kompleksowe wsparcie i wysoką efektywność na współpracę z MerService od lat decydują się liderzy rynku w swoich kategoriach, np. Grupa Żywiec czy Red Bull, którzy widzą ogromny potencjał w kanale tradycyjnym. Między innymi dla tych dwóch firm MerService prowadzi długoterminowe projekty dedykowane.

MerService współpracuje z Grupą Żywiec od 2013 r., natomiast od stycznia 2021 spółka realizuje działania handlowo-merchandisingowe w rynku tradycyjnym.

– Po roku realizacji projektu Grupa Żywiec zdecydowała się rozszerzyć współpracę. Efektem był intensywny rozwój dedykowanej struktury, w której od stycznia 2022 r. na terenie całej Polski działa o ponad 30 proc. osób więcej niż w początkowej fazie projektu, pełniąc rolę m.in. agentów handlowych czy merchandiserów mobilnych - mówi Mateusz Frankus.

W ostatnim czasie skalę działań w rynku tradycyjnym zwiększył również Red Bull, dla którego MerService prowadzi projekt od 2019 r. Wymagało to zwiększenia liczby handlowców o 40 proc. Oprócz tego spółka na zlecenie klienta przeprowadziła szeroko zakrojony audyt oceny potencjału sklepów w kanale tradycyjnym, trwający 4 miesiące, w który zaangażowanych było ponad 100 audytorów. Dzięki zebranym danym Red Bull będzie mógł zwiększyć efektywność prowadzonych działań i dotrzeć do kolejnych punktów sprzedaży.

- Staramy się automatyzować procesy i korzystamy z nowoczesnych technologii, które umożliwiają nam dostarczanie odpowiednich danych klientom w formie i systemach używanych przez nich na co dzień w działach zarządzania sprzedażą. Od 2021 r. poszerzyliśmy ofertę o e-merchandising i badania shopperowe – dodaje Magdalena Trzcińska.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane