Obroty sesyjne akcjami na GPW niespełna 30 proc. wyższe od tych, jakie generują klienci XTB, wykręcili w kwietniu 2024 r. inwestorzy korzystający z usług biura maklerskiego ING Banku Śląskiego. Dotychczas był to zdecydowany lider wśród brokerów obsługujących wyłącznie inwestorów detalicznych. Jeszcze w 2023 r. klienci ING generowali zwykle obroty o 80 proc. wyższe od tych, jakie przechodziły przez XTB. Choć już wcześniej można było dostrzec symptomy podkopywania pozycji ING, to w 2024 r. XTB zaczęło miesiąc w miesiąc zmniejszać dystans do lidera.
- Cieszy nas coraz mocniejsza pozycja wśród inwestorów detalicznych na GPW, ale nie to jest naszym głównym celem. Dlatego nie zakładamy czy i kiedy zostaniemy najważniejszym brokerem detalicznym na GPW – podkreśla Filip Kaczmarzyk, członek zarządu XTB.
Obroty generowane na GPW przez klientów XTB są nadal niewielkie w skali całej GPW, na której dominują klienci instytucjonalni – przede wszystkim zagraniczni. XTB i ING łącznie odpowiadały w ostatnich miesiącach za około 3 proc. handlu akcjami na rodzimej giełdzie. Tymczasem w 2020 r. udział w obrotach sesyjnych samego ING regularnie przekraczał 4 proc. Zdarzały się miesiące, gdy było to 5-6 proc., a w grudniu 2020 r. nawet 7,6 proc.
- Osiągnięcie określonego poziomu udziału w obrotach akcjami na GPW też nie jest naszym celem. Oczywiście dostrzegamy wzrost i spodziewamy się, że w momencie wprowadzenia rachunków IKE i IKZE te wartości mogą być jeszcze wyższe. To są dla nas pewne kamienie milowe, które pokazują nasz rozwój, jednakże patrzymy na to nieco szerzej i traktujemy biznes jako całość. Stawiamy na to, aby być aplikacją pierwszego wyboru dla każdego, kto chciałby świadomie zarządzać kapitałem. Niezależnie od tego, czy będzie to robił na GPW, na rynkach zagranicznych, pasywnie przez ETF-y, czy - już niedługo - inwestując w obligacje skarbowe oraz korporacyjne – komentuje Filip Kaczmarzyk.
Niska cena sprzyja aktywności
Od października 2020 r. XTB oferuje każdemu bezpłatny handel akcjami do równowartości 100 tys. EUR miesięcznych obrotów. Rekordowy udział ING w obrotach, osiągnięty w grudniu 2020 r., zbiegł się z umożliwieniem klientom ING bezpłatnego handlu w ramach rekompensaty za awarię, jaka dotknęła to biuro maklerskie.
Historycznie rzecz biorąc za wysoki można było uznać 2-procentowy udział w obrotach domów maklerskich obsługujących wyłącznie klientów detalicznych. Wzrost znaczenia ING zaczął się po tym, jak w 2015 r. bank wprowadził taryfę przyznającą prowizję w wysokości 0,19 proc. każdemu, kto zgodzi się na 10 zł miesięcznego abonamentu Bez abonamentu obowiązywało 0,3 proc. prowizji. Rynkowy standard – zarówno przed dekadą, jak i obecnie – wynosi 0,38-0,39 proc.
Od 2015 r. oferta ING była lekko korygowana. Do istotniejszej zmiany doszło w sierpniu 2022 r. Prowizja dla rachunku z abonamentem wzrosła do 0,25 proc., a sam abonament do 15 zł. Z początkiem sierpnia 2023 r. opłaty wzrosły do 0,3 proc. i 25 zł. Jednocześnie prowizja dla użytkowników konta bez opłaty abonamentowej zmieniła się z 0,3 do 0,37 proc.
- Trudno abstrahować od tego, co dzieje się pod względem kosztów i obciążeń, które jako bank i biuro maklerskie musimy ponosić. Tak długo, jak mogliśmy, staraliśmy się utrzymywać stawki prowizji wyraźnie poniżej rynkowego standardu. Przyszedł jednak moment, w którym musieliśmy dokonać bardziej wnikliwej analizy i popatrzeć na sprawę z perspektywy kilku następnych lat – komentował w PB Marcin Słomianowski, dyrektor biura maklerskiego ING Banku Śląskiego.
Z obecną wersją taryfy opłat ING tylko w grudniu 2023 r. udało się przekroczyć 2 proc. udział w obrotach sesyjnych.
- Spadek znaczenia ING jest w dużej mierze zaabsorbowany przez XTB. Myślę, że w XTB odnalazło się też sporo klientów DM Banku BPS. Najwięksi poszli pewnie do DM BOŚ, ale pozostali wybrali raczej XTB. Zakładam też, że XTB zyskuje trochę kosztem wszystkich innych domów maklerskich – komentuje przedstawiciel branży.
Wspomniany DM Banku BPS w 2017 r. zaoferował 0,13 proc. prowizji za handel akcjami, ale nigdy nie zyskał większego znaczenia. Jesienią 2023 r. wypowiedział klientom umowy, a w marcu 2024 r. nieudolne wycofywanie się z działalności zakończyła ostatecznie KNF.
GPW nie musi przynosić zysków
Marcin Słomianowski uważa, że wzrost znaczenia XTB to raczej pochodna pozyskiwania zupełnie nowych klientów niż transferów z innych firm maklerskich.
- Nie tylko u nas jest jakiś strumień klientów przenoszących się do XTB, ale na podstawie naszych danych uważam, że nie jest ich dużo. Wydaje mi się, że w XTB położono duży nacisk na pozyskiwanie zupełnie nowych inwestorów. Gdyby klienci napływali do XTB głównie od innych brokerów, to liczba rachunków maklerskich utrzymywałaby się na mniej więcej takim samym poziomie. Tymczasem ona rośnie – zwraca uwagę Marcin Słomianowski.
Zarówno on, jak również inni przedstawiciele branży uważają, że bezprowizyjny handel na GPW jest przez XTB traktowany jako marketingowy wabik, mający przyciągnąć do spółki klientów, którzy zostaną potem wciągnięci w produkty lewarowane, na których XTB realizuje wysokie marże. Zresztą giełdowy broker specjalnie tego nie ukrywa.
- Wychodzimy z założenia, że handel polskich klientów na GPW nie musi bezpośrednio generować zysków, jeżeli przekłada się to na osiąganie innych celów biznesowych. Patrzymy szerzej niż tylko na zyskowność jednej, wąskiej linii biznesowej. Od lat ta strategia przynosi pozytywne efekty i z pewnością będziemy ją kontynuować - zapewnia Filip Kaczmarzyk.