Zacięta walka o klienta

Według danych Reas, w 2012 r. deweloperzy rozpoczęli sprzedaż ponad 35 tys. mieszkań. Mimo że oferta na rynkach pierwotnych w sześciu największych miastach zmniejszyła się pod koniec roku do 54 tys. lokali, to wciąż rekordowy wynik. Choć niektórzy inwestorzy niechętnie to przyznają, walka o klienta trwa w najlepsze. Niczym szczególnym są nie tylko gratisy do mieszkań, ale również programy dopłat mające zastąpić brak tych rządowych i negocjacje cenowe, przy których nawet niezbyt wytrawny negocjator jest w stanie uzyskać od kilkuset do 1 tys. złotych obniżki na każdym metrze kwadratowym.

Promocje pod lupą

Miejsce garażowe i komórka lokatorska gratis, wykończenie mieszkania w cenie, spłata odsetek od kredytu przez kilka lat, zwolnienie z płacenia czynszu, wycieczki zagraniczne, samochody i wreszcie obniżka ceny nieruchomości — wśród specjalnych ofert deweloperów łatwo się pogubić. Zanim jednak klient zdecyduje się skorzystać z promocji, warto dokładnie wszystko przeanalizować, by pozornie świetna okazja nie okazała się tylko chwytem marketingowym.

— Bez dokładnych obliczeń niestety się nie obejdzie. Jeśli nabywca ma do wyboru trzy, z jego punktu widzenia równie atrakcyjne oferty, w których jeden deweloper jest skłonny udzielić 5-procentowego rabatu,drugi może płacić za klienta odsetki od kredytu przez dwa lata, a trzeci oferuje komórkę lokatorską i bon na wykończenie kuchni, powinien obliczyć faktyczne korzyści płynące z tych rozwiązań. Dopiero wszystkie oferty przeliczone na złotówki warto porównać i wybrać najkorzystniejszą — radzi Bartosz Turek, analityk rynku nieruchomości Home Broker.

Wielu kupujących już na początku poszukiwań odrzuca bonusy rzeczowe i bierze pod uwagę tylko możliwość wynegocjowania niższej ceny.

— Duża obniżka ceny metra jest bez wątpienia atrakcyjna, ale trzeba sprawdzić czy nie wynika z tego, że deweloper zawyża ceny ofertowe. Podobnie może być z wykończeniem mieszkania przez dewelopera — cena tego rozwiązania może być wyższa niż rynkowa, ale nie musi. Z naszych badań wynika, że najczęściej wykończenie mieszkania u dewelopera jest tańszym i szybszym rozwiązaniem niż samodzielne zatrudnienie ekipy. O ile tańszym? Właśnie na to pytanie należy sobie odpowiedzieć, by móc porównywać oferty — dodaje Turek.

Zamiast dopłat

Wraz z wygaszaniem programu „Rodzina na swoim” deweloperzy niemal masowo zaczęli proponować alternatywne programy finansowe. Okam Capital uruchomił program „InMdM w InCity”. Deweloper dopłaca do kredytu klienta 10 proc. Na dodatkowe 5 proc. mogą liczyć rodziny z dzieckiem. Program tym się różni od rządowego finansowania, że nie ma w nim limitu wiekowego i limitu powierzchni mieszkania.

— Nasz program spowodował wzrost zainteresowania inwestycją i największą miesięczną sprzedaż w historii InCity — przekonuje Michał Skwarek z Okam Capital. Robyg zachęca klientów programem „Wsparcie na starcie”, a RED Real Estate Development „Rodziną na gotowym”. Program dopłat dla każdego klienta ma też Dom Development.

— Na osiedlu Alpha w warszawskich Skoroszach wprowadziliśmy promocję „Rodzina na gotowym”. W cenie mieszkania jest wykończenie pod klucz. Oferta specjalna obejmuje mieszkania od 47 do 55 mkw. Można je kupić w cenie 6490 zł/mkw. lub 6690 zł/mkw. z wykończeniem, które obejmuje nawet armaturę łazienkową — wyjaśnia Teresa Witkowska, dyrektor sprzedaży w RED Real Estate Development.

Zdaniem Sławomira Horbaczewskiego, wiceprezesa Marvipolu, klienci są zadowoleni ze stabilizacji na rynku — obecnie nie ma destabilizujących komunikatów rządu, zapowiadających np. nowe programy pomocowe bez podawania szczegółów, w tym wiarygodnych harmonogramów wdrożenia. Na tak poważnym rynku, na którym klienci dokonują zakupów wielokrotnie przewyższających ich roczne dochody, zakupów, z których nieraz będą korzystać do końca życia, przewidywalność jest najistotniejsza.