Czym tak naprawdę zajmuje się broker? Czy tylko wyszukaniem odpowiedniej oferty? Myli się, kto tak myśli.
Brokerzy ubezpieczeniowi działają w Polsce mniej więcej od początku lat 90. Zatem zawód ten nie jest naszym przedsiębiorcom z gruntu nieznany. Nie wszyscy jednak w pełni potrafią wykorzystać jego potencjał. Nie do końca także wiadomo, czego można od brokera wymagać oraz w jak dużym zakresie może on udzielać swojego wsparcia klientowi.
Zaufany doradca
Jest rzeczą bezdyskusyjną, że broker powinien być partnerem i solidną ostoją dla współpracującej z nim firmy, wnosząc do tejże współpracy swoją wiedzę, profesjonalizm i doświadczenie w pośredniczeniu pomiędzy firmą a zakładem ubezpieczeń. Rola pośrednika nie jest jednakże przypisana wyłącznie brokerowi — na rynku funkcjonują również agenci ubezpieczeniowi. I choć w obu przypadkach rezultatem nawiązania współpracy jest uzgodnienie warunków ochrony i zawarcie umowy ubezpieczenia, to jednak zasadnicza różnica występuje w reprezentacji interesów którejś ze stron — czy to przedsiębiorcy, czy to zakładu ubezpieczeniowego.
I tak, agent ubezpieczeniowy działa w imieniu zakładu ubezpieczeń, czasem kilku z nich (multiagent), broker natomiast to „doradca klienta” — najczęściej klienta korporacyjnego. Broker reprezentuje zatem wyłącznie interesy klienta, wspomagając go w podejmowaniu świadomych wyborów i decyzji finansowych. Bazą takiej współpracy powinno być pełne zaufanie, jakim darzą się obie strony układu „broker i jego klient”.
Więcej niż agent
Z uwagi na charakter pracy, broker — w porównaniu z agentem — ma dużo większe możliwości skonstruowania oferty adekwatnej do potrzeb ubezpieczanego. Jego praca polega bowiem na ciągłym monitorowaniu rynku ubezpieczeń i tego co można na nim uzyskać oraz dostosowywaniu tych rozwiązań do konkretnych oczekiwań przedsiębiorcy. Dlatego często w tej branży mówi się o produktach czy usługach skrojonych na miarę.
Broker stwarza płaszczyznę porozumienia pomiędzy zakładem ubezpieczeń a klientem, wzmacniając tym samym pozycję przetargową tego ostatniego, co jest szczególnie istotne w przypadku firm prowadzących niewielką bądź średniej wielkości działalność gospodarczą. Z drugiej strony, broker pośredniczy w prawidłowym przepływie informacji pomiędzy obu stronami dążąc do tego by dysponowały one rzetelną i niezbędną do zawarcia transakcji wiedzą: towarzystwo ubezpieczeniowe — na temat właściwej oceny ryzyka, na jakie narażone jest przedsiębiorstwo, o rodzajach stosowanych przez firmę zabezpieczeń czy też procedur minimalizacji konkretnych zagrożeń, klient z kolei — wiedzą odnoszącą się do stabilności i rzetelności ubezpieczyciela, jednym słowem związaną bezpośrednio z oceną jego wiarygodności jako partnera w biznesie.
Na tego typu transakcjach zyskują obie strony. Ubezpieczyciele polegają na profesjonalizmie i dobrym przygotowaniu zawodowym brokerów, klienci z kolei zdają się na ich zdolności negocjacyjne wobec zakładów ubezpieczeń oraz rekomendacje odnoszące się do przedstawionych przez nich ofert. Każdorazowo bowiem wynikiem pracy brokera (prócz wielu czynności związanych z zarządzaniem programem w trakcie trwania umowy brokerskiej) jest przygotowanie klientowi zestawu alternatywnych produktów ubezpieczeniowych różnych towarzystw, a czasem stworzenie nowego produktu, czego agent nigdy nie robi.
Ostateczny wybór ochrony należy zawsze do klienta.
Gdzie czyha ryzyko
Nierzadko duży stopień skomplikowania zagadnień związanych z zagrożeniami, na jakie narażone jest przedsiębiorstwo, i sposobami ich redukcji bądź eliminacji rodzi potrzebę współpracy ze specjalistami w tym zakresie. Specjaliści ci, patrząc na organizację klienta kompleksowo, potrafią wspólnie z nim zidentyfikować zagrożenia, na jakie jest ona narażona, zanalizować zarówno prawdopodobieństwo ich wystąpienia, jak i ich ewentualne konsekwencje, a następnie zaproponować odpowiedni sposób ochrony traktując ubezpieczenia jako jedno, lecz nie jedyne rozwiązanie mające na celu redukcję bądź eliminację ryzyka.
Współpraca z brokerem może być bardzo szeroka. Broker nie musi występować jedynie w charakterze pośrednika w zawarciu umowy ubezpieczenia, lecz przede wszystkim zaufanego doradcy w zakresie zarządzania ryzykiem w ogóle. Wielu brokerów ubezpieczeniowych znacznie rozszerzyło zakres świadczonych klientom usług, wśród których jest między innymi ocena ryzyka, wdrażanie alternatywnych metod finansowania potencjalnych szkód i udział w procesie ich likwidacji oraz budowanie strategii zarządzania ryzykiem.
Grzegorz Komosa, członek zarządu Marsh Polska