Zostań bankowcem

opublikowano: 20-12-2017, 22:00

Banki wolą otwierać oddziały partnerskie zamiast własnych. To dobra okazja dla przedsiębiorców z ambicjami, którzy chcieliby mieć własną instytucję finansową

Ponad miesiąc temu Nest Bank pochwalił się otwarciem dwusetnej placówki. To wcale nie oznacza, że instytucja działająca zaledwie od października 2016 r., jako spuścizna po BIZ Banku i Smart Banku, zainwestowała w sieć własnych oddziałów. Najwięcej placówek otwiera w ramach franczyzy. — Mamy ich 152, a w sumie ponad 200 z logo Nest Banku. Do końca grudnia sama sieć fanczyzowa będzie liczyła 156 placówek, a do końca przyszłego roku ma być ich 200 — mówi Jacek Biskup, dyrektor sieci partnerskiej Nest Banku.

— Inwestycja we franczyzę bankową nie jest droga i zwraca się szybko. Ale to nie jest łatwy biznes — mówi Jacek Biskup, dyrektor sieci partnerskiej Nest Banku.
Zobacz więcej

ZYSK W POCIE CZOŁA:

— Inwestycja we franczyzę bankową nie jest droga i zwraca się szybko. Ale to nie jest łatwy biznes — mówi Jacek Biskup, dyrektor sieci partnerskiej Nest Banku. [FOT. ARC]

Doświadczenie w finansach

Potrzeba rozwoju agencji (ze względu na ograniczenia prawne w przypadku banków współpraca odbywa się na podstawie umowy agencji, a nie franczyzy, ale dla uproszczenia będziemy używali obu określeń) wynika z uwarunkowań historycznych. Nest Bank pojawił się na rynku ponad dwa lata temu, przejmując bazę klientów biznesowych po Smart Banku. Współpraca z partnerami mającymi już zbudowaną sieć kontaktów w lokalnych społecznościach pozwala na szybkie dotarcie z ofertą do klientów indywidualnych. A ci, obok mikrofirm, są główną grupą docelową banku.

— Dlatego stawiamy na osoby doświadczone w pozyskiwaniu klientów indywidualnych. Dobrze, żeby partnerzy działali też wcześniej w branży finansowej, a najlepiej mieli bliskie relacje w lokalnych społecznościach i własną bazę potencjalnych klientów — mówi Jacek Biskup. Większość z obecnych franczyzobiorców Nest Banku pracowała w branży pośrednictwa finansowego lub ubezpieczeniowego, prowadziła partnerski oddział innego banku albo nadal to robi.

— Co ważne, nie mamy zakazu konkurencji i nie przeszkadza nam, jeżeli nasz franczyzobiorca prowadzi równocześnie placówkę innego banku — zapewnia Jacek Biskup. Kolejnym powodem, dla którego Nest Bank zdecydował się na rozwój w sieci partnerskiej, jest efektywność kosztowa. Otwieranie oddziałów własnych wiąże się z dużymi kosztami.

— Partner bezpośrednio zaangażowany w sprzedaż znacznie szybciej osiąga zysk, a tym samym zwrot poniesionych kosztów. W związku z tym wolimy zaoferować wsparcie naszym partnerom, którym — szczególnie w mniejszych miejscowościach — łatwiej dotrzeć do klienta. Mogą liczyć na samochody, mobile reklamowe, laptopy, szkolenia HR, a nawet pakiet na start w wysokości 10 tys. zł — zapewnia Jacek Biskup.

Partner bardziej opłacalny

Nest Bank nie jest jedynym, który rozwija się dzięki współpracy partnerskiej, choć banki, które rzeczywiście idą do przodu w tym kanale, można policzyć na palcach jednej ręki. Zgodnie z raportem o franczyzie firmy doradczej Profit System, w 2016 r. w Polsce działało 15 banków, które współpracowały z biorcami licencji na podstawie umowy agencyjnej. Pod ich logo operowały 2 952 placówki agencyjne.

— W ostatnich trzech latach ustabilizowała się liczba placówek agencyjnych działających pod logo banków. Było ich średnio 2950 — 3100, a najwięcej w 2009 r. — aż 4312 — mówi Monika Dąbrowska, prezes zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców, menedżer franchisingu w McDonald’s Polska, powołując się na wspomniany raport. Niewątpliwie jednak w 2016 r. liczba takich placówek spadła. Zdaniem Marcina Kalety, doradcy we franczyzie w firmie Profit System, może to być efekt konsolidacji rynku bankowego.

— Dobrym przykładem jest Alior Bank, który przejął Meritum i BPH. W niektórych miejscowościach działały placówki partnerskie aż trzech tych banków i po połączeniu siłą rzeczy część z nich musiała przestać istnieć — wyjaśnia Marcin Kaleta. Uważa, że konsolidacja w przyszłości może też ograniczać rynek franczyzy bankowej. Jednak paradoksalnie, na jego wzrost może wpływać trend zamykania własnych oddziałów przez banki.

— Banki nie mogą funkcjonować bez oddziałów. Klienci wciąż chcą bezpośrednich kontaktów, a silna potrzeba relacyjności istnieje szczególnie w mniejszych miejscowościach. Jednocześnie jednak koszt otwarciawłasnego oddziału jest bardzo wysoki. Lepiej zainwestować we współpracę franczyzową, w przypadku której to po stronie partnera leży otwarcie i utrzymanie placówki i związane z tym koszty. Z punktu widzenia banku ma on przynosić zyski, inaczej przestanie istnieć — mówi Marcin Kaleta. Jego zdaniem, pewnym ograniczeniem jest cyfryzacja usług bankowych. Wiadomo jednak, że instytucje finansowe myślą raczej o tym, jak podzielić się zyskiem z sieci z partnerami, niż o zamykaniu placówek franczyzowych.

— Możemy dzisiaj zaobserwować przesunięcie uwagi banków z oddziałów własnych na placówki partnerskie i innych pośredników. Przy tym najbardziej atrakcyjne są mniejsze miejscowości — tutaj liczba placówek bankowych rośnie — dodaje Jacek Biskup.

Szybki zysk

Dużą siecią agencji dysponuje PKO BP. Wśród liderów wymienia się także m.in. Eurobank, Alior Bank i BZ WBK. Przy tym Alior Bank ma ok. 630 placówek franczyzowych i ta liczba nie zmieni się znacząco w 2018 r. Natomiast BZ WBK otworzył 109 takich oddziałów, a do końca przyszłego roku chce mieć ich 130. Generalnie inwestycja w partnerską placówkę banku nie należy do drogich, a pieniądze zwracają się szybko.

— Zgodnie z raportem Profit System przeciętny koszt, który jest potrzebny do otwarcia placówki bankowej, wyniósł w 2016 r. blisko 44 tys. zł netto. Informacje uzyskane z różnych banków pokazują, że może to być od 18 do 100 tys. zł — mówi Monika Dąbrowska.

W Nest Banku trzeba zainwestować na start ok. 1 tys. zł na mkw. Miesięczna opłata już w trakcie współpracy wynosi 1 tys. zł netto. Natomiast na zwrot z inwestycji należy czekać średnio sześć miesięcy — rekordziście udało się to osiągnąć już po miesiącu. Każda z placówek franczyzowych Nest Banku zarobiła w ostatnim kwartale średnio około 40 tys. zł miesięcznie. Natomiast w Alior Banku wydatki inwestycyjne partnera sięgają ok. 20 tys. zł.

— Dotyczą one głównie przygotowania lokalu, zakupu mebli czy sejfu. Znam przykłady placówek, których koszt inwestycji zwrócił się partnerowi w pierwszym pełnym miesiącu działania — mówi Marcin Szulc, dyrektor departamentu relacji z pośrednikami w Alior Banku. W BZ WBK średnia kwota inwestycji to ok. 25 tys. zł na wyposażenie placówki. Do tego dochodzą koszty remontu, które w dużej mierze zależą od stanu lokalu, w którym ma działać placówka partnerska. Partner płaci również za zatrudnienie pracowników, kwestie bezpieczeństwa i ubezpieczenia.

Prestiż

Ponadto własna placówka bankowa wciąż jest postrzegana jako prestiżowy biznes. — Do tego zyskowny, skoro średnio inwestycja zwraca się w ciągu kilku miesięcy. Trzeba jednak pamiętać, że własny bank nie będzie dobrym pomysłem dla każdego. Tylko ktoś, kto miał już styczność ze światem finansów, udźwignie ten temat. Dobrze jest być kojarzonym na rynku i mieć doskonałe umiejętności sprzedażowe — tłumaczy Marcin Kaleta.

— Trzeba dużo determinacji, znajomości rynku i stuprocentowego zaangażowania w prowadzenie placówki. Łatwiej jest osobom, które miały do czynienia z rynkiem finansowym i orientują się w jego meandrach — wtóruje mu Anna Gniatkowska, dyrektor biura rozwoju placówek partnerskich w BZ WBK. Do tego mamy do czynienia z agencją instytucji finansowej, co wiąże się z koniecznością realizacji wytycznych, planów sprzedażowych i raportowaniem.

— Wymaga to podporządkowania się ustalonym zasadom i kontroli, co jest szczególnie istotne w przypadku współpracy z bankami. Biorca licencji prowadzi własną firmę, ale jest zobowiązany do funkcjonowania zgodnie z warunkami określonymi w umowie agencji i podręczniku operacyjnym — podkreśla Monika Dąbrowska. Jej zdaniem, to idealne rozwiązania dla osób, które chcą zostać bankowcami, ale bez ponoszenia wielomilionowych inwestycji.

— Prowadzenie partnerskiej placówki bankowej to biznes pełen wyzwań, w dużej mierze oparty na relacjach. Ale też przynoszący dobry zysk — uważa Jacek Biskup. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Firmy / Zostań bankowcem