Agentom coraz lepiej żyje się na wojnie

Żeby nie obniżać cen, ubezpieczyciele walczą na prowizje dla sprzedawców. Niektórzy kuszą pośredników promocjami

Od kilku kwartałów ubezpieczyciele alarmują, że stawki prowizji, które płacą agentom od sprzedaży polis, szybko idą w górę. Niektórzy twierdzą, że przekraczają już 20 proc. ceny polisy. To jedna z broni w wojnie o klienta, która toczy się na rynku.

W segmencie majątkowym rządzą multiagencje. Ubezpieczyciele płacą im lepiej niż agentom wyłącznym, a największe sieci pośredników mogą liczyć na najwyższe wynagrodzenie na rynku.
[FOT. WM]
Zobacz więcej

W segmencie majątkowym rządzą multiagencje. Ubezpieczyciele płacą im lepiej niż agentom wyłącznym, a największe sieci pośredników mogą liczyć na najwyższe wynagrodzenie na rynku. [FOT. WM]

Dotychczas słychać było narzekania, brakowało jednak twardych danych — zestawienia, które pokazałoby prawdziwy obraz sytuacji na rynku. Wyniki badania dotyczącego prowizji dla agentów, do których dotarł „Puls Biznesu”, to prawdziwa perełka.

Fakty i mity

— Prowizja dla agenta ubezpieczeniowego, związanego na wyłączność z jednym towarzystwem, może wynieść w przypadku polisy OC nawet do 16 proc., a w przypadku polisy AC do 18 proc. jej ceny — twierdzi autor badania, który woli zachować anonimowość, bo prowizje to na rynku ubezpieczeniowym drażliwy temat.

Zaznacza, że towarzystwa znacznie lepiej płacą multiagencjom. W ich przypadku prowizje przekraczają 20 proc. ceny polisy. Raportem nie są objęci wszyscy ubezpieczyciele. Nie ma w nim najmniejszych firm na rynku, w tym directów, które od dwóch lat mocno starają się zaistnieć w kanale agencyjnym. Wyjątkiem jest Link4 — z badania wynika, że płaci agentom od 13 do 19 proc. prowizji.

— W przypadku pozostałych directów prowizje mogą przekraczać nawet 25 proc. ceny polisy. Najwyższe stawki oferuje towarzystwo, które niedawno pojawiło się na rynku — mówi prezes jednego z ubezpieczycieli. Chodzi o Proamę, która w ubiegłym roku zaliczyła najlepszy debiut w historii branży.

— Przeciętny agent może liczyć na 12 proc. prowizji. Agenci generujący przypis na poziomie kilkunastu milionów złotych dostają nawet 17 proc., bo przejmują część naszych obowiązków. Możliwe jest także otrzymanie bonusu za bardzo niską szkodowość portfela — twierdzi Krzysztof Skarbek, dyrektor sprzedaży agencyjnej w Proamie. Wyjaśnia, że prowizja dla największych sprzedawców może przekroczyć 20 proc., ale stawkę 25 proc. należy włożyć między bajki.

Równi i równiejsi

Z badania wynika, że stawki za sprzedaż polis są bardzo zróżnicowane. Pośrednik pośrednikowi nierówny — wynagrodzenia za sprzedaż tej samej polisy mogą być różne. Wszystko zależy od wielkości i dynamiki sprzedaży, szkodowości klientów, a nawet okresu, w którym ubezpieczenie jest sprzedane. Dobre osiągnięcia w tych kategoriach dają premie i bonusy, które podwyższają prowizje, windujące je czasem bardzo wysoko.

Najniższą stawkę podstawową na rynku płaci PZU. To zaledwie 2,5 proc. ceny przy wznowieniu polisy OC i 6,5 proc. przy sprzedaży nowej. W przypadku OC najhojniejsze są Ergo Hestia i Warta, których stawki dochodzą nawet do 12 proc. W przypadku AC mogą być wyższe. Za ten rodzaj polis najwięcej pośrednikom płacą Ergo Hestia, Compensa i Uniqa. Te dane dotyczą agentów własnych.

W przypadku sprzedawców zewnętrznych stawki podstawowe są wyższe i wynoszą średnio dla rynku 10 proc. w przypadku polis OC i 12 proc. dla casco. Do podstawy należy doliczyć premie i bonusy. To one na koniec dnia decydują o tym, ile zarobi pośrednik. Największą tzw. nadprowizję, czyli bonus od wielkości sprzedaży, płaci PZU.

Najmniejsza jest w MTU (2-3 proc.). Okresowe premie szczodrze wypłacają sprzedawcom Ergo Hestia i Compensa (nawet 10 proc.). Ubezpieczyciele mogą także nakładać na agentów kary. Tak robi np. Warta, która może ukarać pośredników przysparzających jej szkodowych klientów obniżką prowizji nawet o 3 pkt proc.

Sezonowe podwyżki

Prawdziwym polem walki na prowizje jest nowy dodatek dla sprzedawców — stosowane coraz częściej promocje, czyli czasowy dodatek do prowizji, który ma podnieść sprzedaż. Do tej pory ubezpieczyciele wykorzystywali je sporadycznie przy wprowadzaniu na rynek nowych produktów. Jedną z większych promocji w tym roku przeprowadziła Ergo Hestia, która po wejściu na rynek pakietu Ergo 7 zachęcała do jego sprzedaży dodatkowymi 4 pkt proc. prowizji.

Kilka punktów procentowych promocyjnej prowizji dla wybranej grupy sprzedawców może wywindować wynagrodzenie dla pośrednika do poziomu 25 proc. ceny polisy. W zamian zakład ma szansę poprawić swoje przychody i przegonić konkurencję w wyścigu o klienta. Wśród dużych ubezpieczycieli tą metodą posługują się Warta i Compensa.

— Takie promocje pojawiły się na początku tego roku. To drugi etap wojny cenowej, który rozpoczął się w momencie, w którym nie można już było niżej obniżać cen polis. Promocje to wygodna broń, bo nie wymaga wprowadzania zmian w systemie prowizyjnym i można ją zakończyć w dowolnym momencie — tłumaczy Paweł Boryczka, dyrektor departamentu ubezpieczeń komunikacyjnych w Uniqa TU.

Z raportu wynika, że prowizje od sprzedaży polis komunikacyjnych są niższe niż w innych segmentach rynku. Zdecydowanie więcej agent może dostać za sprzedaż produktów życiowych i innych polis majątkowych.

— W przypadku ubezpieczenia mieszkania prowizja podstawowa wynosi 20-25 proc. ceny polisy. Do tego należy doliczyć bonusy i premie. Dlatego część towarzystw wprowadza odgórne ograniczenia wysokości wynagrodzenia dla agenta do 30 proc. — twierdzi autor raportu.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Ubezpieczenia / Agentom coraz lepiej żyje się na wojnie