Agresywny handel już niemodny

Firmy szukają handlowców niezależnie od koniunktury na rynku pracy. To zawód odporny na zawirowania w gospodarce, bo umiejętności sprzedaży są w czasie kryzysu szczególnie doceniane, a w czasie hossy handlowcy wspierają przedsiębiorstwa w rozwoju i zdobywaniu nowych rynków. Ale wymagania, jakie stawiają im firmy, ciągle się zmieniają. Jeszcze kilka lat temu panowała np. moda na tzw. samotnych wilków, czyli osoby, które — nie ważne jak — zdobędą klienta.

— Dziś handlowiec musi nawiązać długotrwałe relacje z klientem, ma być wyczulony na jego potrzeby i obsłużyć go kompleksowo — mówi Anna Podgórska z firmy doradczo-szkoleniowej Homo Creatore.

Do niedawna stawiano również na ostrą rywalizację w dziale handlowym. Na przykład wymyślano dla sprzedawców konkursy. Zwycięzcy stawali się gwiazdami, a reszta pracowników sprzedaży liczyła się mniej.

— To charakterystyczne dla młodych rynków. Dzisiaj handlowcy powinni współpracować i dzielić się wiedzą o klientach i sposobach ich pozyskiwania. Potrzebują również wsparcia innych działów, np. marketingu, technicznego czy produkcji.

Na utrzymanie klientów lub zdobycie nowych wpływają również codzienne kontakty z nimi działu obsługi klienta, serwisu gwarancyjnego, działu reklamacji — dodaje Anna Podgórska.

Nie dla skoczków

Praca handlowca to ciężki kawałek chleba. Trzeba badać potrzeby klientów, co wymaga umiejętności słuchania i budowania dobrych i trwałych relacji, na które też trzeba mieć pomysł. Handlowiec powinien być elastyczny i umieć się dostosować do oczekiwań rozmówcy. Istotna jest również odporność na stres, dobra organizacja pracy i duża motywacja do osiągania celów.

— Skończył się dobry czas dla tych, którzy w pogoni za coraz większym zyskiem, wysoką podstawą wynagrodzenia i dużymi premiami skaczą z firmy do firmy. Pracodawcy nie poszukują już „handlowych skoczków” — mówi Anna Jaranowska z firmy doradczej Bigram.

Jeśli ktoś zmienia firmę częściej niż co 6-9 miesięcy, może to oznaczać, że jego jedyną motywacją są pieniądze i szuka zajęcia, które zapewni mu wysoką podstawę i duże premie. — Oczywiście powodów zmiany pracy jest wiele, ale rekrutujący przyglądają się temu uważnie — dodaje Anna Jaranowska.

Praca tylko na jakiś czas

Zdaniem fachowców od rynku pracy mało jest dobrych handlowców, a bardzo dużo przeciętnych. Według Anny Jaranowskiej część osób trafia do sprzedaży przypadkowo. Zachęca je przede wszystkim mobilny charakter pracy i dobre zarobki w razie skutecznej sprzedaży. Traktują to zajęcie jako tymczasowe, etap kariery, a to powoduje, że nie czują motywacji i nie zależy im na osiąganiu stawianych im celów. Zdarza się nawet, że niektórzy idą do tego zawodu, mimo że boją się kontaktów z klientami. Takie osoby, choć brak im odpowiednich kompetencji, mają duże oczekiwania co do warunków pracy i nie chcą cierpliwie i systematycznie budować swojej pozycji w firmie. Tymczasem pracodawcy coraz częściej szukają osób, które wykazują inicjatywę i aktywność we współpracy z klientem. A takich, zdaniem Anny Jaranowskiej, jest niewiele.

— Na początku kariery handlowcy, owszem, są aktywni, ale potem pozyskują coraz mniej klientów, bazując na stałych klientach. Rolą menedżerów jest pobudzanie aktywności handlowców. Dobrym rozwiązaniem jest w takim przypadku coaching sprzedaży — uważa Anna Jaranowska. Innym problemem jest doprowadzenie transakcji do skutku. Gdzieś po drodze cel się rozmywa i klient rezygnuje z podpisania umowy. Z obserwacji Anny Jaranowskiej wynika również, że pietą achillesową wielu handlowców jest nieumiejętność swobodnego posługiwania się językiem angielskim.