Grudzień 2025 r. Pracownicy bydgoskiej Pesy — producenta pociągów, tramwajów i lokomotyw — mają powód do świętowania. Podpisanie strategicznych umów finansowania o wartości 6,8 mld zł zabezpiecza rozwój spółki na najbliższe lata. Robert Tafiłowski, wiceprezes Pesy ds. finansowych, komentuje:
— To wyraźny sygnał ze strony rynków finansowych, który pokazuje, że działania spółki są pozytywnie odbierane i budzą zaufanie.
Pesa mierzyła się w przeszłości z konsekwencjami bardzo dynamicznego wzrostu i realizacji dużego portfela kontraktów w trudnym otoczeniu rynkowym i organizacyjnym, co przełożyło się na napięcia płynnościowe i konieczność restrukturyzacji. W 2018 r. spółkę przejął Polski Fundusz Rozwoju, który ją dokapitalizował, uporządkował zarządzanie i portfel kontraktów.
To pozwoliło Pesie wyjść na prostą, ale szansę na ekspansję dała podpisana w grudniu nowa dokumentacja finansowania. W tym procesie spółkę wspierała firma doradcza PwC. Michał Szyk, Łukasz Kobyszewski i Andrzej Kopyrski z PwC Debt & Capital Advisory opowiadają, jak zarządowi Pesy i im udało się przekonać instytucje finansowe do tego, by na rozwój firmy wyłożyły aż 6,8 mld zł.
Jedna szansa na przekonanie rynku
Prace nad pozyskaniem finansowania dla Pesy rozpoczęły się w połowie 2024 r. Pierwszym etapem było opracowanie dwóch dokumentów. Pierwszy to szczegółowa analiza strategiczno-komercyjna przygotowana z myślą o finansujących, stanowiąca jeden z elementów prac analitycznych wspierających rozmowy z instytucjami finansującymi.
— Banki oczekiwały niezależnej oceny sytuacji spółki: jej pozycji rynkowej, wyników finansowych oraz wiarygodnych prognoz. Kluczowy był też przegląd kontraktów, bo to one stanowią fundament tego biznesu — mówi Łukasz Kobyszewski.
Drugim dokumentem była strategia finansowania skierowana przede wszystkim do samej spółki i jej właściciela. To był materiał odpowiadający na pytania: ile finansowania spółka potrzebuje, w jakiej strukturze, na jak długo i od jakich instytucji.
— W finansowaniach po restrukturyzacji nie wygrywa ten, kto ma najładniejszą prezentację, tylko ten, kto potrafi obronić wiarygodność w detalach: w modelu, w ryzykach kontraktów i w logice zabezpieczeń — mówi Andrzej Kopyrski. Dodaje, że w takich projektach rynek nie wybacza błędów. — Jeśli pierwsze wyjście do finansujących nie jest perfekcyjnie przygotowane, bardzo trudno jest odbudować wiarygodność. Dlatego kluczowe było odpowiednie „timingowanie” procesu i pokazanie spójnej historii finansowej oraz operacyjnej spółki.
Ważnym elementem procesu był tzw. market sounding, czyli wstępne badanie zainteresowania instytucji finansowych, które PwC prowadziło równolegle z finalizowaniem dokumentacji i modelowaniem finansowym.
Skala i złożoność projektu wymagały szerokiego zaangażowania kompetencji doradczych. Łącznie przy transakcji pracowała znacząca część zespołu Debt & Capital Advisory PwC w Polsce — jednego z największych zespołów doradztwa w obszarze finansowania dłużnego na rynku, liczącego około 20 specjalistów. Zespół na co dzień realizuje zarówno projekty finansowania dla prywatnych grup kapitałowych działających w różnych branżach, jak i złożone procesy restrukturyzacyjne, a także transakcje w sektorze infrastrukturalnym i energetycznym.
— Projekty tej skali wymagają połączenia unikalnych kompetencji strategicznych, finansowych i restrukturyzacyjnych. Dlatego pracujemy zespołowo, angażując ekspertów z różnych obszarów doradztwa transakcyjnego i biznesowego, całościowo wspierając klienta. To projekty, gdzie z reguły małe lokalne butiki sobie nie radzą z uwagi na ograniczone kompetencje i zasoby — podkreśla Andrzej Kopyrski.
Po przygotowaniu kluczowych dokumentów rozpoczął się najbardziej wymagający etap, a więc poszukiwanie instytucji gotowych wyłożyć pieniądze. Do rozmów zaproszono blisko 40 podmiotów. Liczba szczegółowych pytań od potencjalnych członków konsorcjum sięgnęła blisko tysiąca.
— Każda instytucja analizowała spółkę od podstaw, szczególnie te, które wcześniej jej nie znały. Czasem jedno pytanie wymagało od nas przygotowania złożonej analizy — podkreśla Łukasz Kobyszewski.
Jednym z największych wyzwań była postawa dotychczasowych finansujących.
— Nowe instytucje patrzyły na to, co zrobią obecni kredytodawcy. To naturalne, bo skoro ktoś zna spółkę najlepiej, to jego decyzja jest ważnym sygnałem dla rynku — mówi Kobyszewski.
Wspólny mianownik dla wielu perspektyw
Początkowo Pesa chciała sfinalizować transakcję w połowie 2025 r., ale ostatecznie podpisanie umów nastąpiło pół roku później. Na wydłużenie procesu wpłynęły przeciągające się negocjacje typowe w złożonych procesach.
— To był proces wymagający uzgodnień z dziesiątkami instytucji i setkami osób. Przy takiej skali wszystko po prostu trwa — podkreślają eksperci PwC.
— Zbudowanie finalnego konsorcjum tej skali to nie jest suma dwudziestu rozmów. To jest złożenie w całość dwudziestu różnych podejść do ryzyka i doprowadzenie do wspólnego mianownika — mówi Andrzej Kopyrski.
— Nietypowe, zarazem kluczowe w finalizacji procesu, było to, że rozmowa z rynkiem dotyczyła nie tylko finansowania, ale przede wszystkim zdolności organizacji do dowożenia kontraktów i kontroli ryzyk. To jest coś, co banki naprawdę „czytają” między wierszami, gdzie zaufanie do kompetencji i oceny doradcy ma fundamentalne znaczenie — dodaje Michał Szyk.
Najbardziej intensywne okresy pracy przypadały na kluczowe momenty procesu. Pierwszy „pik” pojawił się na przełomie 2024 i 2025 r., gdy finalizowano dokumenty strategiczne i przygotowywano spółkę do wyjścia na rynek. Drugi — jeszcze bardziej wymagający — przypadł na jesień 2025 r., kiedy negocjowano szczegółowe warunki umów i domykano strukturę finansowania.
— Końcówka to zawsze najbardziej wymagający etap. To wtedy przelaliśmy uzgodnione warunki na konkretne umowy i negocjowaliśmy każdy zapis. W takich momentach intensywność pracy jest ekstremalna — mówi Łukasz Kobyszewski.
W trakcie prac nad refinansowaniem Pesa musiała równocześnie reagować na bieżące wymogi procesu finansowania. Przykładem była konieczność zastosowania w niektórych dokumentach prawa angielskiego, wynikająca z wymogów dokumentacyjnych części zagranicznych finansujących.
Jednocześnie spółka musiała także odpowiadać na pojawiające się potrzeby biznesowe, takie jak przejęcie niemieckiej spółki HeiterBlick. To pokazało, że spółka musi jednocześnie prowadzić normalny biznes i planować strategiczne akwizycje, co dodatkowo zwiększało tempo i zakres pracy — podkreślają eksperci PwC.
Rolą PwC było także przygotowanie zarządu Pesy do spotkań z instytucjami finansującymi.
— Zarząd i zespół finansowy Pesy zaprezentował światowy poziom przygotowania i kompetencji. To była organizacja procesu, komunikacja z rynkiem i jakość odpowiedzi, które spokojnie można porównać z najlepszymi dużymi projektami realizowanymi w Europie — podkreśla Michał Szyk.
Dodaje, że Pesa nie tylko odbudowała swoją wiarygodność, ale dziś jest jednym z najważniejszych i najbardziej zaawansowanych technologicznie podmiotów polskiego przemysłu.
Podpisanie umowy o wartości 6,8 mld zł to moment przełomowy, który zabezpiecza finansowanie realizacji naszej Strategii 2030+. Skala przedsięwzięcia oraz udział globalnych instytucji finansowych potwierdzają zaufanie rynków do kondycji PESA i kierunku jej rozwoju. Wymagający proces negocjacyjny zakończył się sukcesem dzięki zaangażowaniu zespołu oraz profesjonalnemu wsparciu PwC i doradców prawnych. Pozyskane finansowanie daje nam stabilną podstawę do dalszego rozwoju technologii i mocy produkcyjnych oraz pozyskiwania nowych kontraktów.
Partnerem publikacji jest PwC Polska