Amerykanie kupują polskie czołgi od… Cobi

opublikowano: 22-08-2018, 22:00

Największemu polskiemu producentowi klocków konstrukcyjnych tak dobrze idzie sprzedaż za oceanem, że myśli o zbudowaniu tam fabryki. Ma też pomysł na podbój Francji

— Dwa lata temu po raz pierwszy nasz eksport był wyższy niż sprzedaż krajowa, a teraz z zagranicy pochodzi już prawie 65 proc. naszych przychodów. Na polskim rynku rośniemy bardzo stabilnie, o 2-3 proc. rocznie, ale na innych ten wzrost jest znacznie bardziej dynamiczny. W niektórych krajach w ciągu roku udaje się nam nawet podwoić sprzedaż — mówi Robert Podleś, prezes i właściciel Cobi.

Cobi podbiło Ameryke czołgami i okretami: USA to najwiekszy rynek eksportowy producenta klocków konstrukcyjnych. Firma, kierowana przez Roberta Podlesia, mysli o fabryce w Meksyku. Tymczasem rozpycha sie w Europie.
Zobacz więcej

Cobi podbiło Ameryke czołgami i okretami: USA to najwiekszy rynek eksportowy producenta klocków konstrukcyjnych. Firma, kierowana przez Roberta Podlesia, mysli o fabryce w Meksyku. Tymczasem rozpycha sie w Europie. Fot. Marek Wiśniewski

Mocny wicelider

Nic więc dziwnego, że firma stawia mocno właśnie na zagraniczną sprzedaż. Już teraz w wielu europejskich krajach polski producent ma silną drugą pozycję, ustępując tylko duńskiemu konkurentowi — koncernowi Lego.

— To największy na świecie wytwórca zabawek, znacznie większy niż niejedna z amerykańskich firm notowanych na giełdzie. Nie mamy więc zamiaru ścigać się z nim o palmę pierwszeństwa, ale pozycję wicelidera chcemy mieć w jak największej liczbie państw — mówi prezes. Taką pozycję jego firma ma w Polsce. Udział Cobi w rodzimym rynku plastikowych klocków wynosi około 6 proc., a w segmencie tzw. klocków konstrukcyjnych, składanych za pomocą systemu wypustek i gniazd (nie uwzględnia się tu zestawów dla dzieci w wieku 2-5 lat) — 9,5- 10 proc. — szacuje Robert Podleś (niezależnych danych w tej dziedzinie nie ma).

Te liczby dobrze ilustrują hegemonię Lego jako światowego lidera w dziedzinie produkcji klocków. Cobi jest też drugim graczem na kilkunastu innych europejskich rynkach, m.in. w większości krajów skandynawskich (poza Danią, matecznikiem Lego), w Beneluksie czy części państw naszego regionu, m.in. w Czechach i na Słowacji. Na Węgrzech natomiast duński producent — po wyroku budapeszteńskiego sądu sprzed kilku lat — ma de facto monopol i tam polska firma w ogóle nie sprzedaje swoich zestawów. Cobi ma również problemze sprzedażą w Rosji, która mogłaby być dla firmy potencjalnie bardzo ciekawym rynkiem zbytu. Tu na drodze stanęły sankcje.

Francuzi lubią po francusku

— W części europejskich państw, np. we Francji, silną pozycję mają sieci handlowe, które na masową skalę kupują klocki od producentów z Dalekiego Wschodu, a następnie sprzedają pod własnymi markami. I to te brandy są zazwyczaj numerem dwa na tamtejszym rynku — wyjaśnia prezes Cobi. Podobnie bywa także w krajach południowej Europy, m.in. we Włoszech, w Hiszpanii czy Portugalii. Polski producent ma jednak ambicję także na tych rynkach stać się wiceliderem. Na pierwszy ogień ma pójść Francja.

— Tu rynek jest jednak dość specyficzny, bo Francuzi zdecydowanie chętniej niż inne europejskie narody kupują własne produkty. To widać w wielu dziedzinach — od motoryzacji poprzez segment spożywczy na zabawkach kończąc. Aby więc wejść na ten rynek i uzyskać na nim dobrą pozycję, trzeba mieć na miejscu silną bazę w postaci lokalnej firmy, najlepiej z tradycjami — tłumaczy Robert Podleś.

Takiej firmy Cobi poszukuje od dwóch lat w celu przejęcia, aby za jej pośrednictwem sprzedawać we Francji produkty pod własną lub miejscową marką. Choć ma to być przede wszystkim podmiot zajmujący się dystrybucją, Robert Podleś dopuszcza akwizycję spółki handlowo-produkcyjnej, wytwarzającej zabawki z innego segmentu (poza Cobi i Lego nie ma w Europie żadnych innych fabryk klocków konstrukcyjnych).

— W tym miesiącu zakończyliśmy analizę ekonomiczną podmiotu handlowego działającego w Europie, w celu przejęcia. Niestety, badanie dowiodło, że przejęcie nie przyniosłoby nam korzyści, na jakie liczyliśmy, a wręcz przeciwnie — mogło być powodem kłopotów. Przewidywania sprzedającego dotyczące przyszłych dobrych wyników finansowych nie były dla nas wiarygodne, szczególnie że w ostatnich latach firma ponosiła duże straty — tłumaczy szef Cobi.

Nie rezygnuje jednak z takich planów. Aktywnie poszukuje ewentualnych sprzedających, jest cały czas w kontakcie z Biurem Radcy Handlowego Ambasady Francji w Polsce. Ten rynek, jeden z większych w Europie, jest teraz priorytetem dla Cobi. Po akwizycji we Francji przyjdzie czas na kolejne kraje — Włochy czy Hiszpanię — które firma ma zamiar podbijać na podobnej zasadzie, czyli dzięki przejęciu lokalnych dystrybutorów.

1 000 000 000 klocków

Największym eksportowym rynkiem Cobi są USA. Choć sprzedaż za oceanem firma rozpoczęła dopiero przed dwoma laty, trafia tam już prawie 10 proc. produktów sprzedawanych poza Polską.

— Amerykanie, podobnie jak Polacy, kochają historię i militaria, dlatego trafiliśmy tam na świetny rynek. Znakomicie sprzedają się nasze zestawy wojskowych i historycznych pojazdów, samolotów, okrętów. Klienci w USA bardzo chętnie kupują wszystko, co amerykańskie, dlatego na ten rynek przygotowujemy osobne zestawy nawiązujące do dziejów Ameryki — mówi Robert Podleś. Sprzedaż zestawów Cobi w USA rośnie tak szybko, że w tym roku firma podwoi przychody z tego rynku — sięgną one ponad 2 mln USD. Zeszłoroczna sprzedaż spółki w ogóle wyniosła 83 mln zł. Plany na ten rok mówią o przekroczeniu 90 mln zł. Rynek zabawek w Polsce w tym roku nie rośnie, zachodzi też obawa, że zakaz handlu w niedziele może doprowadzić na koniec roku, pierwszy raz od wielu lat, do zmniejszenia sprzedaży zabawek, w tym automatycznie klocków konstrukcyjnych — to pesymistyczny scenariusz, ale bardzo realistyczny.

Perspektywy dynamicznego rozwoju sprzedaży za oceanem skłaniają szefostwo Cobi do myślenia o sposobach sprostania takiemu popytowi. Na razie firma nie wykorzystuje jeszcze całych zdolności produkcyjnych swojej jedynej fabryki w Mielcu, na terenie Specjalnej Strefy Ekonomicznej Euro-Park Mielec. Zakłady działają na ok. 82-83 proc. mocy — poziom rocznej produkcji zbliża się do 1 mld klocków. Jednak jeśli sprzedaż będzie rosła tak jak do tej pory, za dwa lub trzy lata tych rezerw już może nie być. W grę wchodzi więc zwiększenie zdolności wytwórczych w Mielcu — Cobi ma już przygotowany teren pod ewentualną rozbudowę fabryki lub postawienie na produkcję w innym miejscu.

Meksyk drugim Mielcem

— Mieliśmy już propozycję budowy zakładów w USA. Nie zdecydowaliśmy się na to głównie z powodu wysokich kosztów pracy. Poważnie rozważamy jednak taką inwestycję w Meksyku, gdzie ponosilibyśmy znacznie niższe koszty i skąd moglibyśmy zaopatrywać USA — przyznaje Robert Podleś.

Choć pomysł budowy zakładów za oceanem zaświtał mu w głowie, to nie jest to perspektywa najbliższych miesięcy, ale lat. Niejasne perspektywy dotyczące sytuacji gospodarczej w kraju, nieustanne zmiany przepisów, zagrożenie wojną handlową z USA wstrzymują Cobi przed decyzją o rozbudowie fabryki w Mielcu i zwiększaniu mocy produkcyjnych, ale decyzji nie można zbyt długo odwlekać.

— Najpóźniej za trzy lata trzeba będzie jednak podjąć decyzję, co dalej. Jeśli u nas warunki się nie zmienią, a ponadto dojdzie do nieprzewidywalnych zawirowań handlowych i wojny celnej pomiędzy USA a UE, to być może trzeba będzie postawić właśnie na Meksyk — deklaruje Robert Podleś.

630 mln zł Tyle kosztowały zabawki sprzedane w 2017 r. w hipermarketach i specjalistycznych sklepach tej branży — szacuje instytut RMD Research.

5 proc. O tyle zwiększyła się wartość tego rynku w minionym roku w stosunku do 2016 r.

20 proc. Co najmniej taką część polskiego rynku zabawek stanowią klocki (największa kategoria w tej branży).

 

OKIEM EKSPERTA

Nisza może procentować

JAROSŁAW FRONTCZAK, główny analityk handlu detalicznego w PMR

Z danych wynika, że na wprowadzonym kilka miesięcy temu zakazie handlu w wybrane niedziele zyskują głównie największe sieci handlowe. Ponieważ są to przede wszystkim sklepy spożywcze, w których zabawki stanowią tylko dodatkową ofertę i produktów Cobi nie ma w nich na co dzień, zakaz może nie sprzyjać zwiększaniu krajowej sprzedaży firmy. Z drugiej strony coraz większe znaczenie, także w segmencie zabawek, ma sprzedaż internetowa. Plusem Cobi jest to, że ma produkty, które często nie mają odpowiedników ani wśród zestawów największego konkurenta, ani tym bardziej firm azjatyckich. To znalezienie swoistej niszy może procentować. Strategię polegającą na wejściu na nowy rynek dzięki przejęciu zagranicznego dystrybutora, który ma doświadczenie, umowy i zna ten rynek, stosuje wiele firm z segmentu handlu detalicznego. Najwyraźniej tym tropem chce podążyć Cobi. Firma powinna jednak pamiętać, że takie transakcje równie często jak sukces przynoszą też porażkę.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Bartłomiej Mayer

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Inne / Amerykanie kupują polskie czołgi od… Cobi