ATLAS OTWORZY FABRYKĘ ZA ODRĄ
Wiara w statystykę: Badania statystyczne dotyczące postrzegania marki Atlas wykazały, że 95 proc. ludzi w Polsce uważa, że to firma produkująca kleje do glazury. Trochę mnie to dziwi, bo atlas to dla mnie zbiór map. I jak tu wierzyć statystyce.
Na rynku chemii budowlanej dopiero teraz zacznie się prawdziwa walka. Swoją fabrykę otworzył niedawno Knauf. Roman Rojek, twierdzi, że Atlas jest przygotowany do starcia z nadciągającą konkurencją. O klientów będzie zabiegał nie tylko na krajowym rynku, ale także w Niemczech, gdzie zamierza niedługo otworzyć nowoczesną fabrykę.
„Puls Biznesu”: Czy Atlas ma jakieś słabe strony?
Roman Rojek: Prawdę powiedziawszy, jeśli mieliśmy jakieś słabe strony, to są one już historią. Usilnie pracujemy nad tym, żeby ich nie było. W moim odczuciu, ale także w odczuciu naszych klientów, Atlas nie ma słabych punktów. Co prawda nasi pracownicy chcieliby mieć większe wynagrodzenia, być może narzekają, że urlopy są tylko w ustawowym wymiarze.
— Czy w takim razie nie popada Pan w usypiający czujność samozachwyt, co może cieszyć konkurencję?
— Konkurencja nie interesuje nas z zasady. Interesuje nas rynek i klient. Mamy bardzo rozbudowany system monitorowania tego, co dzieje się w kraju. Przy każdej fabryce istnieją działy marketingu, dodatkowo mamy 17 biur regionalnych — tzw. centrów doradztwa technicznego. Oprócz nich pracuje jeszcze siedemnastu przedstawicieli handlowych. Niektórzy nazywają ich przedstawicielami prowincjonalnymi, bo nie wolno im działać w miastach wojewódzkich. Zbierają oni informacje z regionów. Raz w tygodniu wszyscy przesyłają raporty do swojego szefa, który przekazuje je zarządowi. Raz w miesiącu są one omawiane i analizowane na wspólnych zebraniach.
To nie jest do końca tak, że nie mamy słabych punktów. Jeśli tylko one się pojawią, to ten mechanizm pozwala je wyłowić i wprowadzić działania korygujące. Kiedyś mieliśmy problem z drącymi się workami. Nie wszystkie palety mają podobijane gwoździe, więc worki się rozrywały. Teoretycznie, przy sprzedawanej codziennie masie około 3 tys. ton, jest to rzecz normalna. Można było na to machnąć ręką, bo w większości przypadków i hurtownicy nie zwracali na to uwagi. Część oddawała nam rozerwane worki, część używała ich na własne potrzeby. Doszliśmy do wniosku, że najlepiej będzie do każdej palety dodać dwa wielgachne worki na śmieci. Jak się coś rozerwie to klient może wrzucić rozerwany worek do tego wielkiego i będzie zadowolony. Okazało się, że w niektórych punktach handlowych klienci, którzy przyjeżdżają po zakup kleju małymi samochodami, proszą właśnie o te rozerwane worki. Wiedzą, że dostaną je w tym wielkim worze, z którego nie wydobywa się pył i który można wrzucić na tylne siedzenie auta. Ważne, że udało nam się doprowadzić do sytuacji, gdy działania usprawniające sprzedaż stały się czymś naturalnym. Wszystko można poprawić, dlatego odpowiadam, że nie mamy słabych punktów, bo inaczej musiałbym odpowiedzieć, że wszystko jest źle. Jesteśmy więc ciągle poprawiającą się firmą.
— Dlaczego wybrali Państwo spółkę cywilną jako formę własności Atlasa? Czy nie ogranicza ona rozwoju firmy?
— Na pewnym etapie rozwoju, kiedy nasz kapitalizm był zbójnicki, fakt że jesteśmy spółką cywilną podnosił naszą wiarygodność. Odpowiadamy bowiem za firmę całym swoim majątkiem. Oczywiście spółka cywilna nakłada pewną dyscyplinę, musi być w niej całkowita zgodność między wspólnikami, ale okazuje się, że z tym nie ma żadnych kłopotów. Spółka cywilna będzie istniała jeszcze do 2001 r. To się wiąże z indywidualnymi zwolnieniami z podatku, które były przyznane określonym osobom. Gdybyśmy chcieli teraz zmienić formę własności, musielibyśmy zrezygnować ze zwolnienia podatkowego, a tego nikt przy zdrowych zmysłach nie zrobi. Umówiliśmy się więc, że do 2001 r. firma zostanie spółką cywilna, którą po tym okresie przekształcimy w akcyjną. Nasze nowe przedsięwzięcia mają już inne formy prawne.
— Czyli w 2001 roku Atlas wejdzie na giełdę?
— Kiedyś mieliśmy taki plan. Zastanawialiśmy się, czy nie wejść na giełdę i nie stać się taką przebojową firmą. Upublicznienie spółki chcielibyśmy potraktować jak zabieg reklamowy. Byliśmy zafascynowani giełdą, teraz już nasze emocje trochę opadły.
— Czy to znaczy, że Atlasowi nie jest potrzebny inwestor?
— W rzeczy samej — nie jest potrzebny, ale liczymy na dobrych partnerów. Podam przykład. Zawiązaliśmy spółkę Atlas Gips, która wejdzie w alians z francuską firmą Lafarge, żeby wspólnie kupić w drodze przetargu Dolinę Nidy. Umowa, którą podpiszemy, będzie zawarta nie dlatego, że szukamy inwestora do własnych przedsięwzięć. Chodzi nam przede wszystkim o podział produkcji. Lafarge zajmie się produkcją płyt gipsowo-kartonowych, a my produkcją gotowych mieszanek i wspólnie stworzymy pełną ofertę rynkową. Jest to typowe partnerstwo dla spokoju.
— A jakie są mocne strony konkurencji, np. Henkla?
— Konkurencja ma bardzo dużo mocnych stron. My istniejemy na rynku osiem lat, a same zaprawy klejowe mają historię prawie siedemdziesięcioletnią. Innymi słowy, ci którzy się tym zajmują od wielu lat, mają się do czego odwoływać, posiadają tradycję i to bez wątpienia jest ich atutem. Z drugiej strony, dzisiaj stworzenie dobrej technologii to żaden kłopot. Nasze laboratorium od początku reprezentowało godziwy poziom. Nakłady na badania przekraczały wydatki na reklamę, nad czym ja osobiście, jako odpowiedzialny za promocję firmy, ubolewałem.
Większe zagrożenie od znanych firm stanowią natomiast mali polscy producenci. Mają oni dużą dynamikę wzrostu sprzedaży. Takie firmy chcą pracować, przeć do przodu. Mali producenci nastawiają się na jakość usług, dlatego i my tak wielką wagę przywiązujemy do obsługi klienta. „Kto nie umie służyć, ten nie będzie umiał panować” — tego nauczyliśmy się od Czechowa. Obawiamy się więc bardziej tych młodych prężnych polskich firm niż zagranicznych gigantów, którzy działają według pewnych schematów. Jak napotykają problem, to mają odpowiednią do tego instrukcję. Pozostaje kwestia sięgnięcia po nią do szuflady. Jednak na naszym rynku nie wszystkie problemy zostały już zdiagnozowane i rozwiązane.
Producenci nie toczą już walki na produkty, ale na to wszystko, co jest w ich otoczeniu. Istota walki konkurencyjnej nie polega na tym, żeby do worka włożyć jak najwięcej kleju, tyko żeby dołączyć do niego zestaw dóbr w postaci nagród dla klienta. Na tym właśnie skupiamy największą uwagę.
— Czy inne firmy wyciągają z Atlasa dobrych specjalistów?
— Tak, przecież jesteśmy kuźnią kadr dla wszystkich. Od samego początku przyjęliśmy zasadę, że jak ktoś zwolni stanowisko pracy, to możliwe, iż gdzieś tam za drzwiami czeka prawdziwy diament. Trzeba go tylko trochę oszlifować. Jeśli jedni odchodzą, a na ich miejsce przychodzą następni, to bardzo dobrze. Każdy nowy człowiek podchodzi do pracy z dużym zapałem. Jednak doświadczenie także się liczy. Dlatego cieszy nas fakt, że zasadniczy trzon kadry dyrektorów i szefów ośrodków regionalnych pracuje u nas na stałe od lat. Ci ludzie się tylko dokształcają. Firma dba o to.
— Czy na Zachodzie nie widać jakiegoś producenta, który miałby ochotę wejść do Polski?
— Ta największa konkurencja dopiero przyjdzie do Polski. Już czujemy jej oddech i bez wątpienia wkrótce się z nią spotkamy. Prawdopodobnie do pierwszego starcia dojdzie przy okazji kupowania Doliny Nidy. Konkurencja, która istnieje obecnie, jest bardzo inspirująca, ale nie bardzo się nią przejmujemy. Duży walcowaty moloch dopiero się wtoczy na nasz rynek. Uważam, że jesteśmy na to przygotowani merytorycznie i technicznie. Mamy też plany ekspansji poza granice kraju. Chcemy kupić fabrykę w Czechach. Rozpoczniemy też poszukiwania odpowiedniej fabryki na terenie Niemiec. Chcemy kupić ją na początku XXI wieku, aby potraktować to jako wydarzenie symboliczne. Na początku nowego tysiąclecia polska firma kupuje nowoczesną fabrykę w Niemczech i daje zatrudnienie niemieckim robotnikom. Przyzna pan, że to zupełnie nowa jakość.
“Rozpoczniemy też poszukiwania odpowiedniej fabryki na terenie Niemiec. Chcemy kupić ją na początku XXI wieku, aby potraktować to jako wydarzenie symboliczne. Na początku nowego tysiąclecia polska firma kupuje nowoczesną fabrykę w Niemczech i daje zatrudnienie niemieckim robotnikom”.