Atradius celuje w firmy z sektora MSP

opublikowano: 01-03-2017, 22:00

Ubezpieczyciel chce przyciągnąć do siebie mały biznes. Stawia na bezpośredni kontakt i wieloletnią współpracę

Rynek ubezpieczeń należności w Polsce nie doczekał się żadnych oficjalnych statystyk, ale nieoficjalnie mówi się, że może być wart zaledwie około 500 mln zł. W dodatku przez 10 lat obecności na rynku nie potrafił podwoić swojego rozmiaru. Ubezpieczyciele działający w tym segmencie nie od dzisiaj zastanawiają się, jak to zmienić.

— Z ubezpieczeniami należności trzeba 
dotrzeć do małego biznesu, bo rynek dużych firm jest już nasycony. 
Nikomu się to jeszcze nie udało. Mamy pomysł na to, jak tego dokonać — 
twierdzą Paweł Szczepankowski, dyrektor zarządzający Atradius Crédito y 
Caución S.A. de Seguros y Reaseguros w Polsce, i Włodzimierz Szymczak, 
dyrektor zarządzający Atradius Collections w Polsce.
Zobacz więcej

PRZYSZŁOŚĆ W MALUCHACH:

— Z ubezpieczeniami należności trzeba dotrzeć do małego biznesu, bo rynek dużych firm jest już nasycony. Nikomu się to jeszcze nie udało. Mamy pomysł na to, jak tego dokonać — twierdzą Paweł Szczepankowski, dyrektor zarządzający Atradius Crédito y Caución S.A. de Seguros y Reaseguros w Polsce, i Włodzimierz Szymczak, dyrektor zarządzający Atradius Collections w Polsce. Marek Wiśniewski

Zdaniem Pawła Szczepankowskiego, dyrektora zarządzającego Atradius Crédito y Caución S.A. de Seguros y Reaseguros w Polsce, rozwiązanie jest tylko jedno. — Trzeba dotrzeć do małego biznesu, bo rynek dużych firm jest już nasycony — twierdzi dyrektor.

Twarzą w twarz

Ten pomysł to nic nowego. Polisę dla małych firm w swojej ofercie ma już każdy z czterech ubezpieczycieli należności (Euler Hermes, KUKE, Coface i Atradius). Problemem jest jednak realizacja tego zamysłu.

— Małe firmy to taki święty Graal w ubezpieczeniach należności — wszyscy go szukają, ale jeszcze nikomu nie udało się go znaleźć — twierdzi Paweł Szczepankowski. Jego zdaniem, rocznie na naszym rynku może być zawieranych ok. 1 tys. takich polis. Jednak w większości są to jednorazowe strzały, co oznacza, że po roku firmy nie odnawiają umów. Kluczem do sukcesu jest znalezienie sposobu na dotarcie do małych firm z ubezpieczeniem kredytu kupieckiego i zatrzymanie ich na dłużej. Atradius opracował strategię, która ma to umożliwić. Prace nad nią trwały dwa lata, a realizacja rozpoczęła się na początku lutego 2017 r. W jej ramach Atradius zdecydował się postawić przede wszystkim na bezpośredni kontakt z firmami.

— Jesteśmy przekonani, że zdobywająca coraz większą popularność sprzedaż produktów przez internet w przypadku ubezpieczenia należności jest chybionym pomysłem. Bardzo ważne jest tutaj dobre rozpoznanie potrzeb małej firmy, a takiej diagnozy nie można postawić zza biurka w Warszawie — tłumaczy Paweł Szczepankowski.

Tylko trwałe związki

Bezpośredni kontakt ma być realizowany za pomocą 14 agentów-doradców, którzy będą opiekunami małych firm. Każdy działa w innym regionie Polski i tworzy własną sieć partnerów odpowiedzialnych za zdobycie klientów w postaci małych firm.

— Przy tym mają to być ludzie nie wywodzący się z ubezpieczeń, ale doradcy — finansowi czy leasingowi, którzy są blisko małych firm — tłumaczy Paweł Szczepankowski.

Odpowiednio przeszkoleni będą zdobywać klientów i odpowiadać za zawarcie z nimi umów. Dalszą opieką nad firmami zajmą się już wspomniani agenci. — Nietrudno jest zdobyć klienta, problem jest z jego utrzymaniem. A nam zależy na tym, żeby umowy zawierane z małymi firmami były wieloletnie. Dlatego przede wszystkim stawiamy na dobre rozpoznanie ich potrzeb za pomocą bezpośredniego kontaktu z zaufanym doradcą, a potem stały kontakt i wsparcie w podejmowaniu decyzji dotyczącej rozwoju biznesu i ekspansji zagranicznej — podkreśla Paweł Szczepankowski. Obecnie Atradius ma 150 czynnych umów z partnerami w całej Polsce, a do końca roku chce ich mieć 300.

Rodzinni na celowniku

Na rozpoznaniu potrzeb nowa strategia się jednak nie kończy. Aby na nie odpowiedzieć, Atradius opracował nowe pakiety produktowe skierowane do małego biznesu. Ich głównym założeniem jest uproszczona obsługa i elastyczność. Ponadto dzięki nim ubezpieczyciel chce zapewnić małym przedsiębiorstwom jak najszerszy zakres usług w jednym miejscu.

— Dlatego rozszerzyliśmy współpracę z wywiadownią Bisnode, która będzie oferować firmom raporty handlowe, oraz z BGŻ BNP Paribas Faktoring, za pośrednictwem którego możemy przedsiębiorcom zaoferować finansowanie — tłumaczy Włodzimierz Szymczak, dyrektor zarządzający Atradius Collections w Polsce. Pakiety produktowe zawierają różne elementy — ubezpieczenie należności, raporty z informacjami gospodarczymi, windykację i faktoring. Można je jednak dowolnie zestawiać.

— Plusem, a w zasadzie koniecznością zaproponowanego przez nas rozwiązania, jest również fakt, że firma może ubezpieczyć nawet jednego kontrahenta albo zlecić pojedynczą windykację. To jest coś, czego realnie firmy z segmentu MSP potrzebują, a co trudno dostać w innych miejscach — tłumaczy Włodzimierz Szymczak. Ceny będą uzależnione od doboru określonych usług, ale np. koszt produktu First Finance łączącego ubezpieczenie należności z faktoringiem może oscylować między 20 a 30 tys. zł rocznie.

— Przy tym ceny to jest element, który może podlegać weryfikacji z naszej strony w przyszłości — podkreśla Paweł Szczepankowski. Jego zdaniem, ubezpieczyciel nie chce się chwalić założeniami co do liczby firm, którą zamierza pozyskać w tym roku dzięki nowej strategii.

— Mamy takie założenia, ale tak naprawdę sami jesteśmy ciekawi, jaki będzie wydźwięk naszego nowego podejścia — mówi Paweł Szczepankowski. Ubezpieczyciel w jego ramach chce docierać do małego biznesu niezależnie od jego wielkości i branży, w której działają przedsiębiorcy. Szczególnie liczy na zainteresowanie firm rodzinnych. — Z nimi można budować długoletnie relacje. Tak działa Atradius na bardziej dojrzałych rynkach, w szczególności niemieckim i hiszpańskim, gdzie klienci przechodzą z polisą niemal z pokolenia na pokolenie — mówi Paweł Szczepankowski.

Dotrzeć do małych

Rynek już oferuje małym firmom polisy należności. Podejścia są przy tym różne. Jednak są to przede wszystkim produkty wystandaryzowane z uproszczonym procesem zawarcia umowy i obsługi. Tak jest np. w przypadku Coface Smart. Ubezpieczyciel zachęca m.in. wysokim poziomem obsługi online — szybkim nadawaniem limitów kredytowych i decyzją cenową w 15 minut. Korzystać z tej polisy mogą firmy z obrotem od 4 mln zł, a średni obrót rzeczywiście podlegający ubezpieczeniu waha się między 7 a 10 mln zł.

Mniejsze firmy ubezpieczy KUKE w ramach Europolisy, gdzie ubezpieczyciel wyznacza raczej górne limity (np. wysokość sprzedaży do 1 albo do 5 mln zł) i, podobnie jak Atradius, dopuszcza możliwość ubezpieczenia pojedynczych kontrahentów lub nawet pojedynczych transakcji.

W ubiegłym roku mocne wejście w segment najmniejszych firm ogłaszał Euler Hermes. Jego polisę Simplicity dla firm z obrotem niemal od zera do 6 mln zł, które działają na rynku minimum sześć miesięcy, można kupić za pośrednictwem strony internetowej, ale jest także dystrybuowana przez agentów.

Choć ubezpieczyciele należności chwalą się, że sprzedaż ubezpieczeń wśród małych firm z roku na rok rośnie, żadnemu nie udało się jeszcze przekonać do siebie małego biznesu na tyle, żeby można było mówić o rewolucji. Czas pokaże, czy pomogą w tym nowe proponowane rozwiązania.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu