Konferencja „PB”: Znana do tej pory definicja handlu odchodzi do lamusa. Sprzedawcy oprócz oferowania produktów muszą zadbać o budowę zaufania
Czym jest i jak działa sprzedaż transformacyjna, jak zmieniają się
oczekiwania konsumentów w erze gospodarki powzrostowej (ang. post growth
economy) i w jaki sposób nie dać się oszukać klientom — m.in. o tym
mówili uczestnicy konferencji „Trendy Sprzedaży 2018” zorganizowanej
przez „Puls Biznesu”.
Artykuł dostępny dla subskrybentów i zarejestrowanych użytkowników
REJESTRACJA
SUBSKRYBUJ PB
Zyskaj wiedzę, oszczędź czas
Informacja jest na wagę złota. Piszemy tylko o biznesie
Poznaj „PB”
79 zł5 zł/ miesiąc
przez pierwsze dwa miesiące później cena wynosi 79 zł miesięcznie
Cały artykuł mogą przeczytać tylko nasi subskrybenci.Tylko teraz dostęp w promocyjnej cenie.
przez pierwsze dwa miesiące później cena wynosi 79 zł miesięcznie
Od jakiegoś czasu nie masz pełnego dostępu do publikowanych treści na pb.pl. Nie może Cię ominąć żaden kolejny news.Wróć do świata biznesu i czytaj „PB” już dzisiaj.
Konferencja „PB”: Znana do tej pory definicja handlu odchodzi do lamusa. Sprzedawcy oprócz oferowania produktów muszą zadbać o budowę zaufania
Czym jest i jak działa sprzedaż transformacyjna, jak zmieniają się
oczekiwania konsumentów w erze gospodarki powzrostowej (ang. post growth
economy) i w jaki sposób nie dać się oszukać klientom — m.in. o tym
mówili uczestnicy konferencji „Trendy Sprzedaży 2018” zorganizowanej
przez „Puls Biznesu”.
NIE MĘCZ KLIENTA:
Krzysztof Sarnecki, prezes Quest Change Managers, uważa, że największym mankamentem Polaków jest to, że mamy w głowie nastawienie sprzedażowe, co powoduje, że kupujący w wielu przypadkach czuje sie atakowany.
Grzegorz Kawecki
Myślenie transformacyjne
Obecnie na rynku europejskim mamy do czynienia z przesyceniem
produktowym. Wynika to przede wszystkim z braku badań związanych z
realnym zapotrzebowaniem konsumentów, którzy w ostatnim czasie bardzo
mocno się zmienili. Dlatego bardzo ważna jest modyfikacja w sposobie
sprzedaży i promocji dóbr.
Jak podkreśla Krzysztof Sarnecki, prezes w Quest Change Managers,
Europa, a więc także Polska, uczy się sprzedaży po nowemu stosunkowo od
niedawna, czyli od początku lat 90. Wciąż pokutuje u nas myślenie o
handlu w kategoriach rywalizacji, czyli „gonienia świata”. Jednak, jak
wskazuje ekspert, fundamentem dojrzałej konkurencji jest sprzedaż
transformacyjna, w której budowanie relacji z klientem, rozpoznanie jego
potrzeb czy klasyczne ofertowanie już nie wystarcza — bo jest biznesowym
średniowieczem.
— Sprzedaż transformacyjna polega na budowaniu w głowie handlowca
odpowiedzi na pytanie: jak mogę stać się czynnikiem, który podniesie
zyskowność, bezpieczeństwo i zapewni spokój klientowi. Jeśli menedżer
reprezentuje firmę transportową i jego zamiarem jest sprzedaż przewozu
osób lub produktów z punktu A do punktu B — będzie wegetował. Ale jeżeli
weźmie udział w spotkaniu strategicznym fabryki i zaproponuje
rozwiązania magazynowo-logistyczne, to ta firma zacznie go traktować
jako osobę, która wnosi wartość dodaną. Statystycznie takie podejście
daje od 80 do 100 proc. wyższą zyskowność niż w tzw. sprzedaży rozwiązań
— opowiada Krzysztof Sanecki.
Przekonuje, że najważniejszą cechą współczesnego handlowca jest
cierpliwość, bo sprzedaż jest obecnie procesem długotrwałym. Chodzi o
budowanie zaufania, a nie relacji.
— Handlowiec powinien kształtować tę ufność poprzez intencje, swój
know-how i zachowanie. Te trzy filary powinny dodatkowo być spięte
czterema klamrami — otwartością, spójnością, pasją i komunikacją
nieantagonizującą — wymienia Krzysztof Sanecki.
Zmiana wartości
Dla konsumentów ery powzrostowej dobrobyt nie polega wyłącznie na tym,
że jednostce zaczyna żyć się coraz lepiej. Znacznie częściej zwracają
oni uwagę na to, w jaki sposób jest wykorzystywane środowisko i jakie
mogą być skutki globalnego ocieplenia. Zadają sobie pytanie: dokąd
zmierzamy? Dlatego tak istotny staje się harmonijny wzrost.
— Przez to, że wartością społeczną jesteśmy „my”, przestaje być nieważne
to, jak wygląda reklama, komunikacja marki czy nawet dowcipy. Dziś świat
konsumenta opiera się na empatii. Dlatego bycie częścią społeczności
jest bardzo ważne — nie tylko dla klientów, ale również dla marek, które
dzięki temu będą generować sprzedaż — zaznacza Katarzyna Pawlikowska,
współzałożycielka agencji Garden of Words. Kolejny element, o którym
warto pamiętać — i który obecnie jest bardzo mocno podkreślany — to
płeć, która różnicuje nasze zachowanie również w kwestii tego, jak
funkcjonujemy jako konsumenci.
— W sprzedaży ma to bardzo duże znaczenie. Świat kobiecy, jeśli chodzi o
podejście do kupowania, jest całkowicieinny niż męski. Panie nieustająco
szukają ideału, a nabycie kolejnego produktu wcale nie zaspokaja ich
potrzeb — poszukiwanie trwa nadal — komentuje Katarzyna Pawlikowska.
Ekspertka zwraca uwagę na badania, które mówią o tym, że płeć piękna
kupuje jakiś produkt dlatego, że został jej polecony. Ale, co istotne,
przez osobę, do której ma zaufanie. Zazwyczaj jest to koleżanka czy
przyjaciółka, ale także osoby, które należą do tej samej grupy
zainteresowań, np. na Facebooku.
Wszyscy kłamią
Ludzie najczęściej zatajają prawdę na temat liczb — panie na temat wieku
i wagi, mężczyźni — zarobków i wzrostu. Ale powody kłamstwa mogą być
różne — słaba pamięć, brak wyobraźni czy brak poddawania pewnych spraw
refleksjom. Ludzie mijają się z prawdą również dlatego, że mają bardzo
delikatne ego. Jednak, co istotne, kłamstwo jakiejś osoby może stać się
podstawą do problemów biznesowych niemal każdej firmy, a nawet do jej
zamknięcia.
— Przykładem takiej sytuacji jest „kłamstwo tranowe”. Pewna firma
zgłosiła się do nas z problemem, że tylko jedna na piętnaście matek daje
dzieciom tran w tabletkach. Jak wynikało z badań przedsiębiorstwa, rodzicielki
nie podawały pociechom suplementu, ponieważ najmłodsi go po prostu nie
lubią — opowiada Marta Marcjanik, badaczka w Izmałkowa Consulting.
Osoby prowadzące badania naukowe postanowiły spotkać się oddzielnie z
matkami i dziećmi, aby sprawdzić, czy teza jest prawdziwa. O dziwo, po
rozmowie z najmłodszymi, okazało się, że uwielbiają one tran w
tabletkach. — Wyszło na jaw, że matki, które próbowały dać swoim
dzieciom tran, miały przy tej czynności bardzo skrzywioną minę, która w
znacznym stopniu zniechęcała maluchy do przyjmowania suplementu —
wyjaśnia Marta Marcjanik.
Ekspertka tłumaczy, że element kłamstwa w tym kontekście polegał na tym,
że mamy były całkowicie nieświadome tego, w jaki sposób podają dzieciom
tran.