Kurczący się z roku na rok rynek, pogarszające się wyniki finansowe i lizanie ran po niedawno zakończonej wojnie cenowej — tak wygląda obecnie sytuacja w branży ubezpieczeniowej. Nie sprzyja ona inwestowaniu, ale raczej skłania do zastanawiania się nad dalszym sensem obecności na polskim rynku. Mimo to Aviva stawia na rozwój biznesu nad Wisłą. Rozszerza własną sieć sprzedaży i inwestuje w nowe technologie.
— Chcemy nadgonić zaległości w tym obszarze. Nasza sieć sprzedaży jest za mała w stosunku do naszych potrzeb — mówi Adam Uszpolewicz, prezes Aviva Polska.
Jako dowód wskazuje Warszawę, w której Aviva ma 150 agentów własnych na dwa miliony mieszkańców. Podobnie sytuacja wygląda w innych, dużych miastach. Dlatego też ubezpieczyciel postawił na rekrutację nowych pośredników.
— Wierzę, że sieć własna ma sens, szczególnie jeśli sprzedaje się skomplikowane ubezpieczenia. Udało nam się pozyskać 200 nowych agentów i nasza sieć liczy już 2,2 tys. osób. Będzie nadal rosła. Sądzę, że do końca roku będziemy mieli już 2,4 tys. własnych agentów — wylicza szef Avivy Polska.
Według niego, by zapewnić odpowiednie pokrycie na terenie całego kraju, Aviva powinna nad Wisłą dysponować 3 tys. agentów. Ubezpieczyciel zamierza dążyć do osiągnięcia takiej liczby. Rekrutacja nowych sprzedawców ma także pomóc w odmłodzeniu pracowników tego kanału dystrybucji. Podobnie jak inni ubezpieczyciele Aviva boryka się z problemem starzenia się kadr. Duża część agentów własnych zaczynała kariery w latach 90. XX wieku i powoli zaczyna dobijać do wieku emerytalnego. Nowi agenci to niejedyny pomysł Avivy na dotarcie do klientów. Ubezpieczyciel wrócił do koncepcji budowy sieci punktów sprzedaży, które będą oferowały jego polisy. Pod marką „Aviva dla Rodziny” działa już 12 takich punktów, a kolejnych sześć ma powstać do końca roku. W kolejnym roku ma ich się pojawić jeszcze więcej. Sieć jest budowana poprzez franczyzę, co ogranicza ryzyko biznesowe po stronie towarzystwa.
— Naszą ofertę w szczególności adresujemy do osób, które wcześniej prowadziły placówki bankowe — mówi Adam Uszpolewicz. W punktach „Aviva dla Rodziny” mają być sprzedawane ubezpieczenia. Część z nich będzie także oferować produkty kredytowe przejętego przez Avivę w ubiegłym roku Expandera. Ubezpieczyciel kupił pośrednika, by zwiększyć skalę dystrybucji swoich produktów. Dzięki transakcji zyskał dostęp do 100 placówek w 50 ośrodkach miejskich.
— Pierwsza połowa roku była rekordowa, jeśli chodzi o sprzedaż kredytów hipotecznych w Expanderze. Spodziewamy się jednak, że druga połowa roku będzie pod tym względem słabsza. Dlatego też chcemy rozwijać ofertę pożyczkową. Wprowadziliśmy także usługi pośrednictwa przy zakupie mieszkania na rynku pierwotnym — mówi prezes Aviva Polska.
Według Adama Uszpolewicza, na inwestycję w rozwój dystrybucji i nowe technologie ubezpieczyciel wydaje „kilkadziesiąt milionów złotych rocznie”. Stać go, bo Aviva Polska jest drugą — po PZU — najlepiej zarabiającą grupą ubezpieczeniową w Polsce. Mimo że pierwsze półrocze było słabsze w jej wykonaniu, to może pochwalić się 273 mln zł zysku netto i ponad 1,3 mld zł przypisu składki.