Aviva wraca do gry

Kłopoty brytyjskiej matki odcisnęły piętno na polskiej córce. Era zaciskania pasa jednak się kończy

Po dwóch chudych latach Aviva, ubezpieczeniowy gigant, którą kryzys zmusił do zaciskania pasa i wyprzedaży części globalnego imperium, odżyła. Pokazała najlepsze wyniki od pięciu lat i — ku zaskoczeniu analityków z City — zarobiła na czysto 2,2 mld GBP. Jej wcześniejsze problemy odbiły się na polskiej części. Były zwolnienia i cięcie kosztów, ale także rekordowe zyski, które szły na ratunek centrali. To już jednak przeszłość — Aviva Polska wraca do gry.

Zobacz więcej

PERŁA W KORONIE: Gdy globalna Aviva cięła koszty, polska notowała wysokie zyski. Pod tym względem kierowany przez Adama Uszpolewicza ubezpieczyciel może zawstydzić konkurencję. W ubiegłym roku wypracował ponad 900 mln zł zysku operacyjnego. [FOT. WM]

— Rentowność jest dla nas ważna, ale nie najważniejsza. Naszym celem jest nowy biznes, a ten wiąże się z inwestycjami wspiarającymi wzrost sprzedaży — mówi Adam Uszpolewicz, prezes grupy Aviva w Polsce.

Menedżer liczy, że w tym roku ubezpieczyciel pokaże solidny dwucyfrowy wzrost przypisu składki, choć będzie to wiązało się z rosnącymi kosztami działalności, bo Aviva obiecuje inwestycje. Pomysłów na przyszłość firma ma kilka: począwszy od budowy sieci punktów doradztwa finansowego, a skończywszy na zakupach.

Atuty własnej sieci

Pierwszy z tych projektów — budowa sieci doradztwa finansowego — już ruszył. Działają one pod marką Aviva Centrum Finansów. Sześć punktów otworzyło podwoje, ubezpieczyciel zamierza otworzyć jeszcze cztery. Jeśli pomysł chwyci, pojawią się kolejne.

— Sprzedajemy w nich nie tylko nasze ubezpieczenia, ale także produkty partnerów bankowych — mówi Adam Uszpolewicz. To oznacza, że Aviva wchodzi na rynek, który obecnie jest zdominowany przez Expandera czy Open Finance. Jego wartość to kilka miliardów złotych kwartalnie. Aviva zainwestuje także w powiększenie sieci wyłącznych agentów. Robi odwrotnie niż jej konkurenci, którzy pozbywają się własnych sprzedawców i coraz częściej sięgają po pośredników.

— Własna sieć gwarantuje nam nie tylko stabilność sprzedaży, bo nie musimy w niej konkurować z innymi firmami, ale także zapewnia lepszą jakość obsługi — twierdzi szef Avivy. Brzmi jak banał? Być może. Ale ma duże znaczenie w czasach pozwów zbiorowych, skarg oszukanych klientów i bata regulacyjnego. Aviva twierdzi, że kryzys związany z rynkiem polis inwestycyjnych ją ominął.

— Mamy konserwatywne podejście do tych produktów i nie stosowaliśmy wysokich opłat likwidacyjnych, które obecnie są problemem innych ubezpieczycieli — mówi Adam Uszpolewicz. W tym roku Aviva, która ma ponad 2 tys. agentów własnych, zatrudni jeszcze 300-400.

Oko na okienka

Ubezpieczyciel chce także wykorzystać obecną sytuacją w segmencie bancassurance. W grudniu Komisja Nadzoru Finansowego przedstawiła projekt rekomendacji U, która wymusi zmianę modelu współpracy między ubezpieczycielami a bankami. Wszystko wskazuje na to, że będzie to rozwiązanie, które Aviva dobrze zna, czyli partnerstwo na wyłączność. Na takiej zasadzie od kilku lat współpracuje z BZ WBK i BGŻ i po cichu liczy, że dzięki rekomendacji zdobędzie kolejnych partnerów.

— O ile będzie to dla nas korzystne cenowo — zaznacza szef Avivy. Okazją mogą być też przejęcia. Od kilku miesięcy na sprzedaż jest kupiona przez PKO BP Nordea Życie, a mBank szuka chętnego na BRE Ubezpieczenia. Wianem w tych transakcjach ma być dostęp do okienek bankowych obu banków. Aviva liczy także na wzrost zainteresowania Polaków produktami emerytalnymi. Nie chodzi tylko o ubezpieczenia, ale także o IKE i IKZE. — Ich sprzedaż drgnęła w pierwszym kwartale. O ile wcześniej sprzedawaliśmy kilkadziesiąt produktów miesięcznie, to teraz kilkaset. Sądzę, że czynnikiem, który zwiększył zainteresowanie świadomych klientów, była debata o OFE — mówi szef Avivy.

OKIEM EKSPERTA

Jest szansa na sukces

ADAM PUSTELNIK

prezes firmy konsultingowej AhProfit

Aviva ma dobrze przeszkoloną sieć agentów, która cechuje się dużą przedsiębiorczością. Kilka lat temu otworzyła im możliwość przekształcenia się w doradców finansowych i część z nich to wykorzystała. W efekcie założyli własne firmy, które liczą się na rynku lokalnym. Teraz Aviva powtarza ten ruch. Jeśli podzieli się tym projektem ze swoimi agentami, będzie miała duże szanse na powodzenie. Szczególnie że na rynku jest coraz mocniej widoczny trend do gromadzenia wszystkich usług finansowych pod jednym dachem. Klient nie chce chodzić od jednej firmy do drugiej, chce wszystko załatwić w jednym miejscu podczas jednej wizyty. Ponadto agenci są coraz mocniej zainteresowani sprzedażą innych produktów niż ubezpieczenia. To dla nich dodatkowe źródło przychodów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu