Bank Śląski chce być jak Klarna

ING kupił udziały w czeskim fintechu Twisto, który obsługuje system odroczonych płatności w internecie i z przytupem wchodzi na rynek rozliczeń bezgotówkowych

W 2004 r. Sebastian Siemiątkowski wraz z kolegą próbowali przekonać jury szwedzkiej odmiany konkursu Dragons Den, że system płatności w internecie „buy, pay later” ma przed sobą wielką przyszłość. Klient kupuje towar, ale płaci dopiero po 14 dniach od zakupu. Transakcję do dnia zapłaty rachunku finansuje pośrednik, przelewając pieniądze na konto sprzedawcy i potrącając prowizję za usługę. Recenzenci, w tym szef rady nadzorczej H&M, nie dali się przekonać do tej wizji.

NA GOTOWE:
Zobacz więcej

NA GOTOWE:

Michał Bolesławski, szef pionu korporacji w ING BSK, wraz z zespołem wymyślił koncepcję wejścia na rynek rozliczeń internetowych. Spotkanie z Twisto na Finovate przypomniało mu jednak, że chcąc napić się piwa, nie trzeba budować browaru. Wystarczy… go kupić. [FOT. ARC]

Niezrażeni innowatorzy założyli firmę Klarna — wycenianą dzisiaj na przeszło 2 mld zł. Jest głównym operatorem płatności internetowych w Skandynawii, podbija rynek niemiecki i francuski, buduje przyczółki w Wielkiej Brytanii. Działa również w Polsce, do niedawna pod marką Sofortbank, a obecnie jako Klarna, ale na razie bez takiego rozmachu, jak w innych krajach. Nigdy zresztą nie był to priorytetowy rynek dla szwedzkiej grupy, która obecnie koncentruje się na podboju Ameryki. Skoro Klarnie się udało, czemu nam ma się nie udać — pomyślał ING Bank Śląski i postanowił wejść na rynek płatnościinternetowych ze zbliżonym modelem biznesowym. Wykorzysta do tego czeską spółkę Twisto.

Wymyślanie koła

Przed laty Śląski był agentem rozliczeniowym i obsługiwał terminale płatnicze. Potem sprzedał biznes jako nie „core’owy”, ale od dwóch lat stale deliberował, czy nie wrócić do obsługi kart, a jeśli tak, to w jaki sposób.

Strategicznie rynek bezgotówkowy będzie rósł, a gotówka będzie znikać z obiegu — takie są nieubłagane trendy światowe, w Polsce dodatkowo mocno wspierane przez rząd. Pomysły były różne — a to żeby zaoferować klientom własne mobilne terminale, to znowu działać w ramach usługi white label. Rynek rozliczeń kartowych jest ciasny jak dobrze wypchany portfel i bardzo konkurencyjny, co fatalnie wpływa na marże. Ostatecznie stanęło na tym, żeby rozwijać sieć naziemną wraz z terminalami mobilnymi i jednocześnie zająć się płatnościami w internecie.

Był już wstępny biznesplan, bank zaczął rozglądać się za technologią, prowadził już rozmowy z fińskimi fintechami i wszystko szło w dobrym kierunku, aż w lutym tego roku Śląski pojechał na zimową edycję Finovate w Londynie, gdzie dowiedział się, że… koło zostało już wynalezione i metoda płatności internetowych, nad którą pracuje w wewnętrznym akceleratorze, działa z powodzeniem w Czechach.

Charakterystyczną cechą polskich banków jest skłonność do realizowania projektów własnymi siłami i niechęć do kupowania gotowych rozwiązań. Przykłady kooperacji fintechów z branżą bankową można policzyć na palcach jednej ręki. Śląski też początkowo gotów był zdać się na własne siły, tym bardziej, że potencjalne inwestycje kapitałowe to kłopot i przedzieranie się przez gąszcz korporacyjnych zgód.

Bank Śląski w ramach grupy ING pełni jednak szczególną rolę — inkubatora innowacyjnych rozwiązań. To w Polsce powstał serwis aukcyjny Aleo oraz nowoczesny system transakcyjny dla firm i klientów indywidualnych. Nieczęsty to przypadek, że transfer know how idzie od spółki córki do matki i reszty rodziny w zamożnych krajach. Mocną pozycję w ING zajmuje Brunon Bartkiewicz, prezes banku, przez kilka lat odpowiedzialny za innowacje w całej grupie.

Ostatecznie Bank Śląski zrezygnował z wyważania otwartych drzwi i zaprosił do negocjacji młodych czeskich startupowców z Twisto, które w Londynie reklamowało się jako dostawca usług płatniczych dla nieubankowionych klientów. Fintech, powstały w 2013 r., oferuje wirtualne rachunki i kartę płatniczą tym, którzy nie mają konta w banku. Obsługuje 200 tys. klientów i jest obecny w ponad 350 sklepach internetowych. Śląski zainteresował się jednak przede wszystkim systemem płatności „buy now, pay later”. Klient odbiera towar i ma 14 dni na uiszczenie zapłaty. W tym czasie zakup finansuje Twisto. To już znamy z Klarny.

Cała uroda czeskiego fintechu to algorytm do oceny zdolności kredytowej klienta, a raczej model oceny prawdopodobieństwa, że nabywca zapłaci za towar. Z Sofortbankiem w Polsce od początku był ten problem, że korzystał z tzw. screen scrapingu jako metody weryfikacji. Za zgodą klienta, robot logował się do jego konta bankowego i sprawdzał stan rachunku, przepływu, obciążenia itp. Metoda powszechnie stosowana w Europie, w Polsce spotkała się z krytyką KNF, która zabroniła krajowym bankom jej wykorzystywania. Dla Twisto to nie problem, bo jego system Nikita ocenia klienta inaczej — na podstawie rozmaitych danych mieszczących się w worku z napisem big data.

— System gromadzi np. informacje, z jakiego rodzaju urządzenia klient robi zakupy — czy jest to telefon, czy PC, czy Mac, jaki konkretnie model i przekątna ekranu. Zbiera też dane behawioralne, geograficzne i wiele innych. Twisto przez lata zbudowało bazę, na podstawie której podzieliło Czechy na tysiące obszarów o różnej charakterystyce zachowań klientów — mówi Michał Bolesławski, wiceprezes ING Banku Śląskiego i szef pionu korporacyjnego, pilotujący projekt. Część danych ma unikatowy charakter, typowy dla Czech, ale około połowy parametrów można od razu zastosować w Polsce. Z czasem system będzie się uczył zachowań klientów nad Wisłą.

Bank w tle

Jakie są plany banku wobec Twisto? Trochę podobne jak z Aleo. Bank chce być w tle, jako dostawca finansowania, na froncie będzie brand spółki. Twisto będzie działać pod własnym szyldem — jako kolejna metoda płatności w internecie obok kart, pay-by-linków, i blika. W ramach standardowej usługi zaoferuje finansowaniesprzedawcy na 14 dni, kiedy klient zastanawia się, czy kupić, czy nie kupić. W Twisto w Czechach, jeśli nabywcy nie stać na zapłatę, spółka kredytuje mu zakup. Z czasem taka usługa może być również oferowana w Polsce.

— Zwiększamy prawdopodobieństwo domknięcia transakcji. Z jednej strony, rośnie zainteresowanie ofertą klientów ze względu na możliwość zwrotu towaru bez formalności związanych z odzyskiwaniem pieniędzy. Z drugiej strony, merchant ma gwarancję, że należność wpłynie na jego konto — wyjaśnia Michał Bolesławski.

Bank liczy też na to, że internetowa bramka do płatności pomoże utorować drogę do sprzedawców w sieci, nawiązać z nimi relacje i zaoferować usługi.

— Potencjał rozwoju rynku jest ogromny, ponieważ obecnie tylko 3,7 proc. sprzedaży realizowana jest w internecie, a w płatnościach wciąż dominuje gotówka — mówi Michał Bolesławski. ING Bank Śląski nie ujawnia wartości transakcji, nie podaje również informacji o liczbie udziałów nabytych w Twisto. Czeski fintech ma obecnie kilku inwestorów.

Pionierzy

Od 2012 r. amerykańskie banki zainwestowały 3,6 mld USD w 56 fintechów. Liderem jest Citibank, który ma ich w portfelu 26. W tyle nie zostają europejskie banki, a niektóre są na tym polu znacznie aktywniejsze od konkurentów zza oceanu. Tylko w I kwartale tego roku fundusze VC wspierane przez banki zrealizowały 73 inwestycje w sektorze fintech o wartości 667 mln EUR (dane CB Insight). Liderem jest Santander, którego wehikuł inwestycyjny zainwestował w 12 spółek technologicznych. W Polsce takie transakcje to dopiero nowość. Szlaki przeciera PKO BP, który w styczniu kupił spółkę Zen Card, start-up z własnym pomysłem na system lojalnościowy. Inwestycja ING Banku Śląskiego w Twisto jest drugim przedsięwzięciem tego typu w kraju.

OKIEM EKSPERTA

Wspólny mianownik

KATARZYNA ZUBRZYCKA

prezes Paymaksa, operatora mobilnych terminali płatniczych

Rynek płatności stoi przed dużą zmianą wynikającą ze światowego trendu wypierania gotówki przez obrót bezgotówkowy, który u nas dodatkowo wzmacniany jest przez program Polska bezgotówkowa. W perspektywie kilku lat liczba terminali płatniczych ma wzrosnąć do ponad miliona. Bardzo dynamicznie rosną płatności w internecie. Przejście na rozliczenia bezgotówkowe będzie miało bardzo poważne konsekwencje dla rynku płatności. Decyzja ING Banku Śląskiego wpisuje się w te zmiany. Pytanie, w jakim kierunku podąży rynek, gdyż dzisiejsze prognozy mogą rozminąć się z rzeczywistością. Rozwiązania płatnicze stają się coraz prostsze i wygodniejsze w użyciu. Z drugiej strony, klienci mają swoje przyzwyczajenia. Znalezienie wspólnego mianownika między wygodą, a świadomością użytkownika przesądzi o sukcesie.

OKIEM EKSPERTA

Od monolitu do ekosystemu

JAROSŁAW MASTALERZ

partner w mAcceleratorze, spółce VC mBanku

Banki powoli zaczynają rozumieć, że prowadzenie wszystkich projektów na bazie wewnętrznych zasobów jest strategią, która w kilku obszarach się sprawdza, ale w wielu innych często nie przynosi spodziewanych efektów — zwłaszcza w kontekście poniesionych nakładów.

Czasem dużo taniej, efektywniej jest kupić gotowe rozwiązanie. Banki będą więc ewoluować od organizacji monolitycznych w kierunku grup ekosystemowych, otwartych na zewnętrznych dostawców. Czy to będzie kupno firmy, czy współpraca, to już kwestia przyjętej strategii. Kierunek obrany przez ING Bank Śląski jest właściwy i możemy spodziewać się większej liczby tego typu inwestycji oraz umów partnerskich.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Bank Śląski chce być jak Klarna